Para una empresa B2B es muy importante enfocarte en estrategias de marketing que te permitan obtener muchos contactos comerciales con un adecuado retorno de la inversión.
Con los datos en la mano, aquí están las actividades de marketing que atraen a más clientes potenciales de calidad y generan un aumento constante en las ventas.
Las empresas B2B siempre han invertido una gran parte de su presupuesto corporativo en ferias comerciales y viajes. Lo que muchos ignoran es que incluso una buena estrategia de marketing es fundamental para mantener constante el número de nuevos clientes a los que vender sus productos y servicios. Sin embargo, no todas las actividades de marketing son efectivas para este tipo de realidad.
En este artículo te mostraré, con el apoyo de algunas estadísticas, cuáles son las estrategias de marketing web que más resultados traen a las empresas B2B:
- Generación de leads
- SEO
- Inbound marketing
- Redes sociales
- Sales Navigator
- Email marketing
- Alinear con el departamento de ventas
Generación de leads
Hacer Lead Generation (adquirir nuevos clientes potenciales) significa echar más leña a tu chimenea. En mi experiencia, y siguiendo algunas estadísticas, estas son las actividades que traen mejores contactos a los sitios de empresas B2B.
SEO (optimización de motores de búsqueda)
Todos pueden tener un sitio web, pero solo unos pocos logran transformarlo en una herramienta de marketing capaz de generar nuevas solicitudes de contacto. El posicionamiento en buscadores y la consecución del primer puesto en Google deben ser los objetivos primordiales de todo proyecto web. Porque tener un sitio web y no poder hacerlo visible es como querer vender un producto que nadie sabe que existe.
En caso de que tengas dudas, aquí hay tres excelentes razones para invertir en SEO:
- Los primeros 3 resultados de las búsquedas de Google obtienen el 50% de los clics (Ignite Visibility)
- Las publicaciones mejor ubicadas en Google obtienen el 33% de todos los clics (OptinMonster)
- El 95% de los usuarios no pasa nunca más allá de la primera página de resultados de búsqueda de Google (Brafton)
Una vez que hayas obtenido más clics que tus competidores, solo necesitas convencer a tus clientes potenciales con un sitio bien optimizado, que responda perfectamente a las preguntas que el usuario está haciendo en un momento dado.
Inbound marketing
Gracias al Inbound marketing ya no tendrás que luchar para atraer la atención de tus potenciales clientes porque, como un imán, atrae a los usuarios publicando contenido útil en tu web.
Para ello, es necesario crear contenido relevante (casos prácticos, guías detalladas, folletos, libros electrónicos …) que atraigan de forma natural a tus clientes potenciales (y retengan a tus clientes actuales) mediante el uso de canales como el sitio web, la página de destino, blog corporativo y redes sociales.
Sin embargo, la parte más interesante de esta estrategia de marketing es la siguiente: el Content Marketing Institute ha descubierto que el inbound marketing puede costar un 62% menos que el marketing tradicional y generar tres veces el número de clientes potenciales.
Redes sociales
De todas las redes sociales que existen, LinkedIn es definitivamente en la que debes enfocarte para tu estrategia digital, si trabajas en una empresa B2B. LinkedIn se ha convertido de hecho en la red social por excelencia de esta realidad.
De hecho, en comparación con otras redes sociales, es mucho más adecuado para obtener clientes objetivo, HubSpot ha descubierto que LinkedIn es un 277% más eficaz para generar clientes potenciales que Facebook y Twitter.
No hace falta decir que, si yo fuera usted, consideraría iniciar una estrategia de marketing en LinkedIn lo antes posible. Me lo puedes agradecer después.
Sales Navigator
Sales Navigator es una de las herramientas pagas que LinkedIn pone a disposición. Está dedicado a los involucrados en las ventas y te permite utilizar tu red de contactos en la red social, de hecho, para encontrar nuevos contactos comerciales perfectamente en línea con el perfil de tu cliente ideal. Esta herramienta ofrece filtros de búsqueda avanzados, acceso a varias herramientas de ventas y la capacidad de tomar notas sobre los perfiles de los usuarios.
Por experiencia os digo que sin duda es una herramienta imprescindible para campañas efectivas de Lead Generation, especialmente útil para los vendedores. Las estadísticas reportadas por LinkedIn, de hecho, muestran que cuando usas Sales Navigator obtienes:
- + 18% oportunidades de venta
- + 7% cierre de contratos
- + 33% grandes ofertas
Email marketing
Si crees que el email marketing (una parte sustancial de la gestión de clientes potenciales) estás desactualizado hoy en día, estás muy equivocado.
Mimar a tus contactos ofreciéndoles contenidos interesantes e incitándolos paulatinamente a que te elijan como su próximo proveedor es una actividad fundamental, porque nadie hace una compra en frío, sobre todo en el sector B2B donde las negociaciones pueden durar muchos meses.
Si necesitas una razón más, las empresas de gestión de clientes potenciales concluyen un 50% más de ventas a un costo de un 33% menos. Obviamente si se hace bien y con las herramientas adecuadas.
Alinear con el departamento de ventas
Sí, no leíste mal. Esto también debe considerarse una estrategia de marketing muy válida. Todas las actividades que he enumerado anteriormente, si se realizan en una perspectiva de generación de demanda (que proporciona la alineación de los departamentos de marketing y ventas), pueden conducir a una tasa de cierre de ventas aún mayor .
Aquí también, los números lo confirman: según Marketingprofs, la alineación de ventas y marketing también conduce a tasas de cierre de ventas un 38% más altas .
La alineación de los objetivos de los dos departamentos, de hecho, conlleva varias ventajas:
- para el departamento de marketing significa crear experiencias de compra más memorables y atractivas, proponer contenidos de información más útiles, conocer realmente a la audiencia con la que se habla a través de campañas publicitarias;
- para el departamento de ventas significa contactar solo con clientes potenciales que realmente estén cálidos y listos para vender, evitando pérdidas de tiempo, recursos y dinero, así como cerrar contactos calientes y obtener una mejor tasa de desempeño.
Estas son las principales estrategias que te permiten obtener muchas oportunidades de venta. ¿Estás buscando a alguien que te oriente en la búsqueda de la mejor solución para tu empresa?
Smartbound, una agencia con expertos en la industria B2B es HubSpot, puede ayudarte a comprender qué estrategias pueden ser más efectivas para tu negocio. Contáctanos ahora para hablar con un especialista.
