La prospección y la cualificación de leads es una batalla interminable para las ventas y el marketing. Alinear con éxito las ventas y el marketing no es una tarea fácil. La creación de una sólida matriz de encaje de prospectos puede ser la solución.
Exploramos por qué los equipos de ventas y marketing deben estar alineados y cómo una matriz de ajuste de prospectos puede beneficiar a las ventas, al marketing y a tu negocio en general.
No todas las empresas o clientes potenciales encajan bien en tu oferta de productos o servicios. Entonces, ¿Cómo te aseguras de que estás atrayendo a los clientes más adecuados?
La respuesta: Una matriz de encaje de clientes ideales.
Este artículo profundiza en el aspecto de una matriz de encaje del cliente ideal y en cómo los equipos de ventas y marketing pueden utilizarla para hacer crecer tu negocio.
Qué es una matriz de encaje del cliente ideal
Una matriz de encaje de clientes potenciales es esencialmente una lista de los atributos que deben poseer las empresas o los individuos para que puedas trabajar con ellos. Por ejemplo, el tipo de sector específico, los ingresos mínimos o el tamaño de la empresa/número de empleados, etc.Tanto el interés como la adecuación son factores importantes a tener en cuenta en la prospección. El ajuste de la prospección inbound utiliza la sencilla Matriz de Prospección Inbound para determinar si un prospecto es:
- Apto para tu empresa
- Se encuentra activamente en un ciclo de compra
Por ejemplo, una empresa quiere contratar los servicios de Smartbound. Sin embargo, la empresa es una startup con sólo 3 empleados y tiene un presupuesto de marketing de 500 euros al mes.
La empresa no será un buen encaje para Smartbound, ya que nuestra matriz de ajuste de prospectos consiste en empresas B2B consolidadas, con más de 25 empleados que tienen un presupuesto de marketing mínimo de 2.500 euros mensuales.
Básicamente, esas son las características que debe tener una empresa para beneficiarse de los servicios de Smartbound.
El desarrollo de una matriz de encaje de prospectos ahorra tiempo y dinero a tu organización, ya que permite a tus equipos de marketing y ventas priorizar los prospectos de forma eficaz. En función de su posición en la matriz, los clientes potenciales deben ser nutridos o eliminados de tu pipeline.
Es bastante sencillo crear tu propia matriz, pero recuerda que es fundamental adaptar los criterios a tu entorno empresarial. Una vez que sepas a quién estás buscando, desarrollar, refinar y referenciar tu matriz de ajuste de prospectos se convierte en algo natural.
El desarrollo de una matriz de encaje de prospectos ahorra tiempo y dinero a tu organización, ya que permite a tus equipos de marketing y ventas priorizar los prospectos de forma eficaz.
En función de su posición en la matriz, los clientes potenciales deben ser nutridos o eliminados de tu pipeline.
Es bastante sencillo crear tu propia matriz, pero recuerda que es fundamental adaptar los criterios a tu entorno empresarial. Una vez que sepas a quién estás buscando, desarrollar, refinar y referenciar tu matriz de ajuste de prospectos se convierte en algo natural.
Beneficios de una matriz de encaje de prospectos
Independientemente de tu industria o de si eres un negocio B2B o B2C, puedes crear una matriz de ajuste de prospectos que te proporcionará muchos beneficios como:
- Reducir el tiempo perdido en prospectos de baja calidad.
- Reducir el coste de perseguir prospectos poco adecuados.
- Acortar el ciclo de ventas al dirigirte a los clientes que tienen más probabilidades de comprarte.
- Desmontar los silos de tu negocio. Cuando el marketing y las ventas están alineados, el marketing puede apoyar el proceso de ventas con contenido útil (como casos de estudio, plantillas de correo electrónico y blogs) para que las ventas puedan adaptar su compromiso con los clientes potenciales.
- Garantizar que las ventas adopten un enfoque consultivo para ganarse la confianza y establecer una relación.
¿Por qué los equipos de ventas y marketing necesitan una matriz de encaje de clientes ideales?
Históricamente, los equipos de ventas y de marketing trabajaban en silos y desarrollaban sus estrategias de forma independiente. En el mundo inbound de hoy en día, la alineación entre ambos es el santo grial del crecimiento empresarial.
Los equipos de ventas y de marketing deben definir el terreno común en el que pueden trabajar juntos sin problemas. En última instancia, todo se reduce a la confianza: los equipos de marketing deben generar clientes potenciales de calidad y los equipos de ventas deben confiar (y hacer un seguimiento) en los clientes potenciales procedentes del marketing.
Una matriz de encaje de clientes potenciales es una forma estupenda de conseguir que todos estén de acuerdo.
Una sólida estrategia de "smarketing" ayuda a los equipos de ventas a vender más y a los equipos de marketing a canalizar su presupuesto hacia actividades que ofrezcan el mejor retorno de la inversión para la empresa.
¿Qué puede hacer Ventas por Marketing?
Cuando tu equipo de ventas (y de atención al cliente) colabore con Marketing, deberían compartir lo siguiente:- Objeciones y preguntas frecuentes (FAQs)
- Soluciones reales a los puntos débiles de los clientes potenciales ( casos prácticos y testimonios)
- Dinámica del mercado
- La salud del cliente
- Eficiencia de los procesos
- Comprobación de la validez del contenido de marketing (liderazgo de pensamiento y experiencia en el sector/producto)
Esta información hace que el marketing conozca los puntos de dolor, los objetivos y las necesidades reales de los compradores, lo que a su vez conduce a campañas de marketing más eficaces y a una mejor experiencia del cliente.
¿Qué puede hacer Marketing por Ventas?
El marketing se centra en ayudar a los compradores a progresar en las primeras etapas del recorrido del comprador. Esto significa que cuando hablan con un vendedor, ya existe una relación basada en la confianza.Esto significa que para apoyar las ventas, el marketing debe:
- Educar a los compradores
- Nutrir y cualificar a los clientes potenciales
- Proporcionar datos de la competencia
- Involucrar a los clientes de forma consistente
Lo ideal es que los clientes potenciales sólo lleguen al equipo de ventas una vez que estén bien informados, comprometidos y hayan mostrado interés en hacer negocios con la empresa.
La alineación de las ventas y el marketing también es importante para la elaboración de informes. Ofrece a la empresa una visión global del rendimiento de la inversión en ventas y marketing.
Cómo afrontar los retos de la alineación de las ventas y el marketing
Alinear las ventas y el marketing es una estrategia empresarial a largo plazo. No puedes permitirte el lujo de ignorar la falta de alineación. Hemos descrito cómo abordar algunos de los retos a la hora de alinear tus equipos de ventas y marketing.
01. Compartir objetivos
El primer paso para abordar la desalineación de las ventas y el marketing es reconocer que se está trabajando hacia el mismo objetivo. Tanto si estos objetivos son iniciativas de la empresa (como duplicar los ingresos) como si son específicos (como el lanzamiento de un nuevo producto), es importante acordar los resultados empresariales.
02. Comunicación
Uno de los principales factores que contribuyen a la desalineación de los equipos de ventas y marketing es la mala comunicación. Una comunicación honesta, transparente y sólida es esencial para crear una alineación entre ventas y marketing.
03. Estrategia conjunta
Es fundamental que las ventas y el marketing dejen de trabajar de forma independiente. En su lugar, deben reunirse como un solo equipo y establecer en qué punto se encuentra el mercado, qué es lo que más necesitan los compradores en este momento y cómo tu solución puede abordar estas aportaciones.
Esto puede lograrse reuniendo a todos en el mismo espacio físico o digital y creando un espacio para discusiones dinámicas y honestas. Además, construir el plan de acción de forma conjunta asegura menos confusión y garantiza que los equipos trabajen hacia objetivos compartidos.
En última instancia, la matriz de encaje de los clientes potenciales forma parte de la estrategia empresarial, y la estrategia empresarial informa de las funciones de marketing y ventas. En realidad, el futuro de la estrategia comercial sería combinar las ventas y el marketing, creando esencialmente un departamento de "smarketing".
Conclusión
Una cosa importante que siempre hay que tener en cuenta es que tu negocio es una entidad viva. Tu matriz de encaje de clientes potenciales siempre va a evolucionar a medida que el mercado y tus buyer personas maduran.
La actualización de tus buyer personas, la revisión de tu matriz de encaje de clientes potenciales y el desarrollo de nuevas matrices y personas debería hacerse al menos una vez al año.
Cuando se trata de captar clientes y hacer crecer la cuenta de resultados, las ventas y el marketing son funciones fundamentales en tu empresa. Pero ninguna de las dos puede lograrlo todo en silos. Una estrategia combinada, una relación de colaboración y unos procesos integrados son cruciales para que ambos equipos (y tu empresa) prosperen.
Si necesitas más información sobre la alineación de las ventas y el marketing o consejos para desarrollar una matriz eficaz de encaje de prospectos, habla con uno de nuestros expertos.
