El lead nurturing es fundamental para impulsar las oportunidades de venta de tu sitio web.
La falta de un lead nurturing efectivo es a menudo la causa de que los leads del sitio web nunca se conviertan en clientes. Incluso si tienes una cantidad significativa de leads de la parte superior del embudo (TOFU), no puedes abandonarlos y esperar que se conviertan en clientes.
Debes nutrirlos a través del viaje del comprador.
El éxito de la nutrición de leads no tiene por qué ser complicado. Hemos recopilado una lista de las mejores prácticas de nutrición de leads B2B.
Este artículo proporciona suficientes consejos prácticos para desarrollar relaciones más beneficiosas con tus leads a través de cada etapa del viaje del comprador.
01. Enviar correos electrónicos de enriquecimiento de datos
Los correos electrónicos de enriquecimiento de datos encuestan a los clientes y les piden que proporcionen más información sobre ellos. Algo así como una jugada de «oye, queremos dejar de enviarte mensajes irrelevantes, ¿puedes darme algo de información?».
Estos correos electrónicos ayudan a mantener actualizados tus registros de contactos, y también te dan un contexto adicional sobre los buyer persona de tu lista. Pero también benefician a los contactos.
Al obtener esta información, puedes enviar mensajes y contenidos que se ajusten al punto en el que se encuentran en el proceso de compra, por lo que tus correos electrónicos serán útiles.
02. Segmenta tus contactos
Al segmentar tus contactos, puedes mejorar tus tasas de apertura en un 15% aproximadamente.
¿Por qué?
Porque te diriges a las personas en función de su comportamiento, de lo que han indicado que les interesa, etc.
Todos recibimos esos correos electrónicos que son demasiado comerciales o demasiado ambiciosos, y todos sabemos que van directamente a la papelera.
Segmentar tus listas de contactos de forma efectiva te ayuda a enviar contenido que tus contactos realmente quieren leer.
El riesgo de no segmentar tu lista, o de enviar una campaña a la misma lista con demasiada frecuencia, es agotar a tus leads.
El envío de correos electrónicos repetitivos, excesivamente promocionales o poco útiles es una gran manera de hacer que tu tasa de abandono se dispare.
03. Actualiza tus procesos
Hasta el 50% de los leads no comprarán cuando se pongan en contacto con tu empresa por primera vez. Probablemente no sea una buena idea entregar inmediatamente ese leads a tu equipo de ventas. Sin embargo, en 18 meses, el 75% de esos leads estarán listos para comprar.
¿Puede tu equipo averiguar quiénes son esos leads?
Si la respuesta es no, asegúrate de estar al día con las definiciones de lo que es un MQL o SQL para tu empresa. A continuación, revisa tu estrategia de lead scoring.
Cada equipo tendrá sus propias definiciones, procesos y fórmulas. Mantén al día el comportamiento y los datos de identificación que informan estos procesos.
Si estabilizar la forma en que tu equipo califica y puntúa los leads, es difícil o imposible para ti, puede ser el momento de invertir en una mejor plataforma de lead nurturing, como HubSpot (Nos encanta HubSpot).
04. Audita regularmente tu lista
Aparte de los procesos, un asombroso 74% de las empresas ni siquiera entienden la calificación específica de sus leads (visitante, lead, MQL, SQL o no cualificado).
Utiliza tus definiciones de MQL y SQL, así como cualquier análisis y buyer persona, para auditar y actualizar el estado de los leads que tienes en este momento.
Aunque esto no debería hacerse con demasiada frecuencia, es útil para que todo el equipo sepa que tu base de datos de contactos no está llena de leads malos y datos erróneos.
05. Nutrir a los leads de forma consistente
Las empresas que nutren activamente los leads obtienen un 50% más de ventas y gastan un tercio menos en la adquisición de leads en comparación con las empresas que no lo hacen.
Adaptando las estrategias de nutrición de leads para varios segmentos, como colocarlos en recorridos de nutrición basados en el comportamiento o el interés, tu equipo puede mover más oportunidades y MQLs por el embudo más rápidamente.
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06. Crea más oportunidades de captación de leads
Aparte de las páginas de destino y los activos de contenido de gran valor, piensa en otras oportunidades para captar información de leads potenciales.
Los eventos de networking son una buena forma de generar leads.
No te limites al correo electrónico y a los contenidos cerrados, y experimenta con varias tácticas, como la organización de concursos en Facebook o la utilización de tarjetas en Twitter.
Volver a los buyer personas y evaluar dónde se reúnen los leads puede ser un buen indicador de dónde se pueden realizar campañas de captación de leads en las redes sociales de pago.
Prueba las nuevas tácticas con un presupuesto decente y mira a ver qué pasa.
07. Envía un seguimiento genuino y rápido
Siempre que un lead proporcione su información de contacto, independientemente de si se trata de una prueba gratuita o de una oferta de contenido, realiza un seguimiento de ese lead. Preferiblemente, por correo electrónico. Y hazlo rápidamente.
Los mensajes deben ser directos y claros en cuanto a los siguientes pasos lógicos asociados a su acción.
Cuando el lead realiza una acción que requiere una llamada de ventas, esa llamada debe producirse en cinco minutos o menos. De hecho, es 21 veces más probable que los leads se conviertan en cualificados si se les contacta en los minutos siguientes a la conversión.
08. Utiliza contenidos y mensajes personalizados
No te quedes en lo básico. Cuando envíes un correo electrónico a un lead, asegúrate de que está personalizado. Utiliza tokens de personalización en los correos electrónicos, por ejemplo, para llamar la atención sobre aspectos específicos de esa persona, como su nombre, su sector o su empresa.
Nadie quiere sentirse como un número más en su sistema. Esta es una forma muy sencilla de hacer que los leads sientan que los conoces.
09. Por favor, no pongas puertas a todo
Cuando busques más oportunidades de captación de leads, intenta no poner puertas a todo.
Si decides poner puertas a contenidos de gran valor, como un informe anual detallado, puede que consigas menos leads. Sin embargo, esos leads pueden estar más preparados para comprar, ser más adecuados o estar más avanzados en el recorrido del comprador.
El uso de contenido semicerrado, que permite a los clientes potenciales obtener una vista previa del contenido, es una buena forma de conseguir más clientes potenciales.
10. Utiliza el perfilado progresivo
La creación de perfiles progresivos es una de las mejores características de HubSpot.
La tecnología te permite configurar preguntas de formulario que filtran lo que ya se sabe de un contacto.
Por ejemplo, para una oferta en la parte superior del embudo, podemos pedir sólo el nombre, el correo electrónico y el número de teléfono. Cuando el contacto rellena un formulario para una oferta adicional, ya sabemos su número de teléfono. Por lo tanto, HubSpot reemplaza el número de teléfono con una pregunta diferente en cola por prioridad.
Los contactos proporcionan progresivamente más información a lo largo del tiempo, en lugar de rebotar en formularios superlargos la primera vez.
HubSpot es en realidad uno de los pocos grandes softwares de lead nurturing que tiene herramientas avanzadas de perfilado para pequeñas, medianas y grandes empresas. Nosotros lo usamos y lo recomendamos, por lo que recomendamos que lo consideres si quieres aumentar tus esfuerzos de lead nurturing.
