Capacitación en ventas. Todo el mundo habla de ello. Las empresas lo quieren. Las agencias están tratando de averiguar cómo venderla.
¿Por qué? Porque, al final, todo se reduce a aumentar los ingresos y la única manera de hacerlo es cerrar más tratos. Desde que empezamos a ofrecer servicios de capacitación en ventas a nuestros clientes, hemos visto un montón de éxitos como
- Aumento de la responsabilidad en el seguimiento de los clientes potenciales calificados por el marketing
- La representante de ventas inbound más reciente superó a todo el equipo de ventas outbound en su primer mes
- Aumento del MRR vendido en un 1.253%.
- Secuencia de email con reuniones de reserva a una tasa del 66%
Para todas las empresas que están tratando de decidir si los servicios de capacitación en ventas son algo que necesitan y se preguntan por dónde empezar, tenemos algunos consejos y consideraciones para ellas.
Primero, ¿Quiénes somos y qué hacemos?
Como expertos en HubSpot durante más de 4 años, nos especializamos en trabajar con empresas B2B, centrándonos en impulsar los ingresos finales a través de estrategias de inbound marketing y capacitación de ventas.
Nuestro principal objetivo es ayudar a las empresas a mejorar sus conversiones y entender realmente sus Costes de Adquisición de Clientes (CAC) y el Valor de Vida de un Cliente (LTV), para que puedan dimensionar el crecimiento, los objetivos y los presupuestos de inversión en consecuencia.
Básicamente, nos preocupamos mucho por los objetivos de nuestros clientes y hacemos lo que sea necesario para alcanzarlos, participando en el proceso en cada paso del camino.
A las empresas que quieran mejorar sus conversiones, ¿Qué consejo les daríamos?
Hay que crear estrategias de marketing lo más cerca posible de la parte inferior del embudo de ventas. Cuanto más cerca estés de los ingresos «nuevos netos» (es decir, de las ventas), más fácil será demostrar el impacto y obtener la aprobación del presupuesto.
Tener éxito en la generación de clientes potenciales es genial, y honestamente somos muy buenos en ello. Pero al final del día, si no se convierten en clientes y aumentan los ingresos, el valor es difícil de justificar. Tuvimos que encontrar una manera de asegurarnos de que el valor de nuestro duro trabajo se viera, y eso fue la capacitación en ventas.
¿Cómo ha repercutido en nuestro negocio la ampliación de nuestros servicios, tanto de marketing como de ventas?
Nos ha permitido convertirnos en un verdadero socio de nuestros clientes. Somos mucho más que una agencia de marketing o ventas. Nos consideramos más una agencia de desarrollo de negocio y estamos tan ligados a los objetivos de nuestros clientes como ellos mismos, por lo que sus victorias son nuestras victorias y viceversa. Al estar tan estrechamente alineados, Smartbound ha sido capaz de aumentar nuestros contratos en un 30% año tras año y convertirse en una extensión insustituible del equipo de marketing y ventas de nuestros clientes.
Somos capaces de ayudar y tener una mano en cada paso del proceso de un lead – desde llevarlos al embudo, a la nutrición de esos leads, y conseguir ayudarles a cerrar el acuerdo. El mayor éxito proviene de los equipos que se aseguran de que exista el máximo nivel de colaboración entre marketing y ventas.
¿Cuál fue el punto de inflexión que nos llevó a tomar la decisión de ofrecer servicios de capacitación de ventas?
En su día, trabajamos en varias agencias en las que su función principal se centraba en aumentar el volumen de clientes potenciales. A través de estrategias inbound, lográbamos literalmente duplicar leads mes a mes (100% de crecimiento en leads inbound año a año).
…pero al final los clientes se iban. Porque los leads no se cerraban, se quedaban en la mitad del embudo y no se planteaban estrategias para cerrar esas oportunidades. Ninguna de estas agencias era capaz de ofrecer soluciones a los clientes para estas fugas en las conversiones y eso fue lo que nos motivó a ir un paso por delante y salir al mercado con Smartbound.
Una agencia experta en HubSpot en la cuál el foco no es generar demanda, sino convertir la que los clientes ya tienen actualmente en el CRM y no saben cómo hacer para moverlos hacia el cierre. Ese es el objetivo final, y eso es lo que tenemos que ayudar para seguir mostrando nuestro valor e impulsar los ingresos.
¿Qué tipo de cliente es el más adecuado para nuestros servicios de capacitación en ventas?
La cultura y la disposición al cambio es el mayor factor para ver el éxito. Cuando llegamos al punto de confianza total por su parte a través de victorias rápidas (Quick Wins) y siendo completamente honestos y transparentes, incluso cuando no es lo que quieren oír. Entonces es cuando realmente empezamos a llegar a algún sitio. Nuestros clientes tienen que estar dispuestos a confiar en nosotros y en el proceso que seguimos porque tenemos una razón para cada decisión que tomamos y cuando decidimos tomarla.
Además de la adecuación cultural, la colaboración es un factor importante para el éxito. Nosotros somos expertos en lo que respecta a los objetivos, los procesos, los sistemas, la tecnología y los contenidos, pero nuestros clientes son los expertos en lo que respecta a sus negocios/soluciones.
Nos esforzamos por posicionarnos como la verdadera definición de «socio» y miembros del equipo, por lo que la capacidad de ser transparentes y colaborar en las estrategias que mejor funcionarán para ellos realmente definen a los clientes que mejor encajan.
¿Con qué frecuencia vendemos juntos los servicios de marketing y de capacitación de ventas y por qué creemos que es así?
En realidad se trata de determinar cuáles son los objetivos de los clientes… y nuestros objetivos siempre implican el aumento de los ingresos. Por lo general, encontramos que los acuerdos de inbound marketing son el foco principal cuando los clientes vienen a nosotros.
Todo el mundo quiere más clientes potenciales porque «más clientes potenciales = más clientes«. Pero luego, cuando duplicamos sus clientes potenciales, se dan cuenta de que el verdadero enfoque debe ser el cierre de esos acuerdos también.
Para los clientes que se asocian con nosotros para los servicios de inbound marketing y capacitación de ventas, somos capaces de participar y asesorar desde la visita del usuario a la web hasta el cierre. Al estar todo estrechamente conectado y comunicado, somos capaces de unir el marketing y las ventas para que no se pierda nada y todos los miembros del equipo se impliquen.
¿Cuáles son los principales servicios de capacitación de ventas que ofrecemos?
Desglosamos nuestros servicios en nuestro plan de capacitación de ventas.
- Metas: definir y acordar nuestros objetivos y entender a quién y cómo le estamos vendiendo.
- Proceso: desglosar y documentar el proceso de ventas, asesorar sobre la estructura y comprender cómo compran los clientes
- Sistemas: Documentar y sistematizar el quién, el qué, el cuándo y el cómo; diseñar informes y previsiones.
- Tecnología: Las relaciones son la moneda de las ventas. El CRM de HubSpot es la base para gestionar, segmentar y atraer a tus contactos.
- Contenido: Optimizar el contenido existente y crear nuevos contenidos (plantillas, secuencias, contratos y propuestas, recursos para las tareas, etc.)
- Optimización continua y feedback: Una iteración constante de los cinco componentes del plan de capacitación de ventas, junto con el desarrollo profesional y cultural del equipo de ventas
- Formación: Ofrecemos experiencias de incorporación excepcionales con cursos estructurados y workshops para dotar tanto a los nuevos representantes de ventas como a los actuales de los conocimientos y la confianza que necesitan para tener un rendimiento constante.
Si tienes preguntas sobre cómo perfilar tu proceso de ventas, qué implican nuestros servicios de capacitación en ventas o por dónde empezar, ponte en contacto con nosotros. Nuestro equipo se apasiona por la capacitación en ventas y por preparar a las empresas para el éxito en las ventas.
