En una palabra…. Comunicación
¿Cuándo fue la última vez que reuniste a todas las partes interesadas de los equipos de ventas, marketing y distribución en la misma sala? ¿Cuándo fue la última vez que discutiste cómo tus comunicaciones y procesos internos se alineaban para alcanzar tus objetivos generales de ingresos?
Lo que encontramos a menudo cuando trabajamos con organizaciones grandes y pequeñas es que la comunicación fuera de los silos inmediatos del equipo es rara. La comunicación departamental o entre equipos no suele ser lo que podría ser.
Cuando las empresas crecen, los objetivos y las metas cambian y comienzan nuevos proyectos. Los equipos se amplían y la comunicación cambia.
Aunque es comprensible, este panorama cambiante puede llevar a una desalineación de los objetivos, lo que provoca problemas más adelante. Si tu objetivo es el crecimiento, no tener a todo el mundo cantando el mismo himno puede ser perjudicial para tus planes.
Al organizar un workshop, partimos de una base de alineación. Los workshop facilitan la comunicación honesta entre los responsables de la toma de decisiones, consiguen la aceptación de los implicados y generan una sensación de entusiasmo y posibilidad para la estrategia de resultados y la campaña posterior.
Los 3 objetivos de la estrategia
Los tres objetivos principales de una estrategia son proporcionar una base para la actividad en curso, proporcionar un marco para la medición de la actividad y obtener un acuerdo de responsabilidades. Para ello es necesario contar con los miembros clave de una organización en la sala.
El posicionamiento por defecto de la gente es ver las cosas desde su perspectiva, es completamente natural. Así, si eres un vendedor, comercializas para los vendedores, o si estás en ventas, sólo enfocarás las cosas desde la perspectiva de las ventas, asumiendo que todos los demás hacen o deberían hacer las cosas a tu manera. Por desgracia, las cosas no funcionan así y es una de las principales razones de la falta de alineación en las empresas.
Por ejemplo, el personal de ventas vive y muere en función de las cifras de ingresos y de la cartera de pedidos. Los de marketing se centran mucho más en las cifras de generación de clientes potenciales. Ahora bien, si el departamento de marketing está produciendo cientos de clientes potenciales pero ninguno de ellos se cierra, empezarán a culpar al departamento de ventas y éste empezará a cuestionar la calidad de los clientes potenciales. Esto es un hecho muy común y conduce a la desalineación y la desconfianza dentro de las empresas.
Agenda una llamada con uno de nuestros expertos.
Los problemas rara vez son claros, por lo que en un workshop reunimos a los principales interesados de cada departamento y no establecemos quién está equivocado o quién tiene razón, sino cómo podemos proceder eficazmente en todos los canales. En un caso como el de arriba, diseñamos un objetivo común de KPI, como las reuniones concertadas, que pone la responsabilidad en ambas partes y acuerda de qué aspecto es responsable cada parte: por ejemplo, el departamento de marketing tendría que conseguir un cliente potencial con su nombre, correo electrónico, número de teléfono y función, y el departamento de ventas tendría que llamar a dicho cliente potencial en los 4 minutos siguientes a la recogida de datos, etc.
Este es un ejemplo muy sencillo de alineación de ventas en un workshop, pero es sólo una parte de la historia. Una vez que hayamos acordado los objetivos comunes de las partes interesadas, debemos examinar los procesos y las garantías que necesitan para alcanzar sus nuevos objetivos. Al trazar un mapa de los procesos, podemos identificar los puntos de caída y averiguar cómo solucionarlos con recursos adicionales, planificación o automatización. Las personas no pueden hacer mucho en un día, así que tratamos de complementar su actividad utilizando la tecnología para cubrir las lagunas que puedan existir.
Conocernos mutuamente
Los workshop son estupendos por otra razón clave: queremos trabajar con nuestros clientes, no dictarles nada. La colaboración pasa por la comunicación y la comprensión de todas las personas implicadas. Los workshop son beneficiosos para el inicio de una relación, ya que aceleran la fase inicial de conocimiento mutuo. Los workshop identifican a los expertos en la materia y generan confianza con las personas del servicio de atención al cliente, la ingeniería y el marketing. También nos ayudan a entender y trabajar con el grupo más importante: las ventas.
Si vamos a empezar y seguir construyendo una estrategia de crecimiento con éxito, la comunicación es fundamental. En pocas palabras, no hay mejor manera de facilitar una comunicación eficaz y establecer una estrategia que un workshop.
