Perfiles de clientes ideales y buyer personas. Si te dedicas al marketing, habrás oído ambos términos. Pero, ¿Siguen teniendo los buyer personas el mismo peso que antes? Tanto los buyer personas como los perfiles de cliente ideal pueden ser cruciales para tu estrategia de marketing, pero ¿Cuál deberías utilizar para dirigirte a los compradores?
En el mundo B2B, los ICP se están convirtiendo rápidamente en la opción preferida frente a los buyer personas. Descubramos por qué.
¿Qué es un perfil de cliente ideal o ICP?
Un perfil de cliente ideal, o ICP, es la empresa «perfecta» para el producto o servicio de tu organización. En otras palabras, es una empresa semi-ficticia que encarna todas las cualidades que crees que hacen que encajen bien con tus servicios. Según HubSpot, los ICP te ayudarán a «construir materiales de marketing que sean relevantes sólo para tus mejores tipos de clientes, y a aprender a perseguir y vender a estas valiosas marcas, lo que ahorrará a tu agencia tiempo, dinero y esfuerzo.»
Por ejemplo, tal vez seas una empresa de software que quiere vender su solución a otras empresas. Diseñar un ICP te ayudará a profundizar en los problemas de un tipo de empresa para que puedas centrar tu mensaje en sus puntos de dolor y objetivos y luego dirigir ese mensaje a todas las personas que participan en la toma de decisiones de compra dentro de esa empresa. Si resuelves su problema empresarial, les ayudarás personalmente (el buyer persona entra en este nivel personal).
Las características que ayudan a definir un ICP pueden ser las siguientes:
- Presupuesto
- Tamaño de la empresa
- Industria
- Geografía
- Limitaciones del servicio
- Bases de clientes
- Ingresos anuales
- Tecnología
- Puntos débiles/retos
- Objetivos
¿Qué es un Buyer Persona?
Al igual que un ICP, un buyer persona es otra representación semi-ficticia, pero en lugar de una empresa, un buyer persona es una representación generalizada de tu(s) cliente(s) a nivel individual. Tienen en cuenta los datos demográficos personales, los objetivos profesionales, las motivaciones, las necesidades y los retos a los que se enfrentan en sus funciones y empresas. Si un ICP es una cuenta objetivo, entonces un buyer persona sería un miembro del público objetivo.
Los buyer personas se diseñan a partir de una investigación real y de entrevistas con tus clientes actuales.
¿Por qué los ICP son mejores para el B2B?
Tener los ICP y los buyer personas en su lugar puede ayudar a mover tus campañas de ABM hacia adelante, pero los buyer personas tienden a ser un mayor impulso para los vendedores. En lugar de elaborar un perfil para una sola empresa, estarás elaborando buyer personas para cualquier persona de esa empresa con poder de compra. Podrías estar escribiendo entre siete y 20 buyer personas.
Después de elaborar esas personas, tendrás que diseñar contenidos que se ajusten a cada una de ellas, lo que supone un esfuerzo aún mayor para asegurarte de que te diriges a ellas correctamente. Con un ICP, puedes centrarte en cómo resolvemos los problemas de la empresa y dejar que cada persona se meta en esa historia de cómo le beneficia personalmente.
Tu ICP también puede ayudar a tus ejecutivos de ventas a calificar inicialmente a los clientes potenciales. Con un tipo de cuenta en el que deben centrarse, sabrán que no deben perder el tiempo con una organización demasiado pequeña o demasiado grande u otro factor precipitante.
Actualizar los ICP
Siempre es importante recordar que ni tu ICP ni tus buyer personas están grabados en piedra. Crecerán junto a ti y, francamente, es mejor revisarlos de vez en cuando. Puede que descubras que una parte de tu ICP ya no tiene sentido y descubras una nueva cuenta objetivo.
