Con la previsión, se pueden predecir eventos o resultados futuros. A partir de los datos actuales y anteriores, se pueden utilizar modelos para prever cuáles serán los resultados en un determinado periodo de tiempo.
Es una herramienta súper útil para las empresas y los equipos de ventas. Por suerte para los usuarios de HubSpot, éste ofrece una herramienta de previsión.
El valor añadido de la previsión
La mayoría de las previsiones utilizan datos históricos, como los índices de ganancias, para estimar una situación futura, por ejemplo, los ingresos, los productos vendidos,...Las previsiones tienen un par de ventajas:
- Permite una mejor planificación del flujo de caja, ya que se tiene una mejor idea de cuándo y cuánto dinero entrará.
- También puedes hacer una planificación de la producción más precisa y tendrás información para tomar mejores decisiones.
- Como líder de ventas, podrás hacer un mejor seguimiento del rendimiento de tus representantes. Si sabes lo que se espera que cierren en el futuro y si puedes supervisar sus actividades de ventas, podrás entrenarlos cuando sea necesario para asegurarte de que alcanzan su cuota.
Sin embargo, ten en cuenta que no es fácil crear previsiones que reflejen con exactitud la realidad de tu negocio. En esta entrada de blog, te explicamos lo que necesitas para hacer una buena previsión y cómo HubSpot puede ayudarte con ello.
Definir el enfoque de la previsión
Una buena previsión viene determinada por las métricas que se eligen para realizarla. Hay algunas métricas de previsión populares que puede tener en cuenta cuando se empieza a hacer previsiones.- Cumplimiento de la cuota: El seguimiento entre la cuota de ventas y lo que realmente se cerró.
- Pipeline ponderado: Los ingresos esperados asignando una probabilidad de ganar a cada etapa de la negociación y multiplicando eso por el valor en esa etapa.
- Cobertura del pipeline: El valor total de todas las oportunidades en el pipeline, comparado con la cuota.
- Cobertura de la previsión: Compara tu pipeline de ventas ponderado con tu cuota.
Puedes convertir estos conocimientos en acciones para entrenar a tus representantes. Por ejemplo, tu representante de ventas tiene una alta cobertura de pipeline pero una cobertura de previsión bastante baja. Esto podría significar que muchas de sus operaciones no están pasando a etapas posteriores en el pipeline. Es posible que quieras centrarte en entrenar a tu representante para que haga avanzar las oportunidades más adelante en el pipeline.
Ten en cuenta que el "coaching" no equivale a decirles simplemente que "generen más clientes potenciales" o "cierren más acuerdos". Como director de ventas, tu trabajo consiste en ayudarles a entender qué pueden hacer exactamente en sus actividades diarias para que esto ocurra.
Para poder hacerlo, tienes que reconocer el hecho de que las métricas de previsión no son directamente manejables. Sin embargo, puedes intentar influir en ellos seleccionando e informando sobre los objetivos de ventas adecuados (por ejemplo, la tasa de cierre de acuerdos, el número de operaciones por etapa, la duración del ciclo de ventas, el tiempo total dedicado a la venta real).
A su vez, los objetivos de venta pueden mejorarse trabajando en las actividades de venta (por ejemplo, número de llamadas, correos electrónicos, reuniones, demostraciones, etc., posiblemente divididas por cuenta o cliente potencial) que son directamente gestionables. Es importante buscar patrones en los objetivos de ventas en los que están influenciados, y qué actividades de ventas tienen un impacto en esos objetivos.
Previsiones en HubSpot
Si eres un usuario de HubSpot y quieres empezar o mejorar tus previsiones, hay algunas herramientas proporcionadas por HubSpot que puedes utilizar. Estas incluyen la herramienta de informes, la herramienta de análisis de ventas y la herramienta de previsión.
01. Herramienta de informes
La herramienta de informes te permite visualizar los datos conocidos en HubSpot sobre los objetos como contactos, empresas, negocios, actividades, etc. Viene con un Constructor de Informes Personalizados que te permite combinar las propiedades en informes que se adaptan a tu negocio.
Pero antes de dedicar tiempo a construirlos tú mismo, echa un vistazo a los informes preestablecidos en la Biblioteca de Informes. Hay algunos informes que pueden ser interesantes para iniciar algunas previsiones básicas, como el informe 'Previsión de negocios' (que es un pipeline de ventas ponderado), el informe 'Negocios cerrados vs. Objetivo' (visualiza la métrica de 'cumplimiento de cuotas') o el informe 'Embudo de etapas de negocios con totales de negocios y tasas de conversión'.
02. Herramienta de análisis de ventas
La herramienta de análisis de ventas también ofrece una selección de informes de ventas prefabricados y es accesible para los usuarios de HubSpot Sales Professional y Enterprise. La herramienta está pensada principalmente para ofrecer una visión general fácil de algunos informes de ventas importantes sin tener que dedicar tiempo a la configuración.
Los informes de la herramienta de análisis de ventas se dividen en 3 categorías principales, que son "Representantes y Equipos de Tutoría" : (en su mayoría evolucionan en torno a las actividades de ventas completadas y la creación de acuerdos), "Previsiones y Pipelines" (utilizado para saber cómo se ve la salud del pipeline) y "Resultados de Ventas" (informes sobre los acuerdos como las razones de pérdida, los ingresos de los acuerdos por fuente o el tamaño promedio de los acuerdos).
Los cuadros de mando y los informes que se pueden encontrar en la herramienta de informes y en la herramienta de análisis de ventas son estupendos para que los gestores se hagan una idea de los ingresos que se van a obtener y del rendimiento general del equipo de ventas. Puede ser realmente útil como guía de discusión durante las reuniones del equipo de ventas.
03. Herramienta de previsión
La herramienta de previsión se utiliza para hacer un seguimiento del rendimiento de tu equipo en comparación con los objetivos. Puedes acceder a ella con un asiento de Sales Hub Professional o Enterprise.
Con la herramienta de previsión, los representantes de ventas tienen la posibilidad de cambiar la probabilidad de ganar negocios individuales y adaptar su previsión basada en su propio conocimiento de los negocios. Se mostrarán algunas métricas de previsión importantes, como la consecución de los objetivos del equipo y de los representantes de ventas individuales, la cobertura del pipeline y el valor ponderado de los ingresos en cada categoría de previsión.
También existe la posibilidad de enviar una previsión manual basada en lo que realmente esperan cerrar y discutir e introducir los siguientes pasos que deben darse para avanzar o cerrar esos negocios.
La herramienta de previsión es útil para utilizarla en las reuniones de revisión individuales con tus representantes e identificar dónde necesitan un entrenamiento adicional para alcanzar sus objetivos.
¿Necesitas algún consejo o apoyo para la previsión en HubSpot? No dudes en ponerte en contacto con nosotros. ¡Estaremos encantados de ayudarte!
