El inbound marketing es una estrategia de marketing que anima a los clientes potenciales a dar el primer paso.
Tanto si tienes una empresa grande como pequeña, el inbound marketing puede ahorrarte tiempo y dinero a la vez que te muestra un fuerte retorno de la inversión.
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
El outbound marketing y el inbound marketing son drásticamente diferentes, aunque comparten el objetivo de aumentar las conversiones y las ventas. El inbound marketing se produce cuando diseñas un contenido excelente y llamativo para que te descubran de forma más natural; el outbound marketing es cuando te diriges a las personas directamente.
Por ejemplo, para cumplir con la definición de inbound marketing, ofreces contenido imprescindible como blogs, white papers, email, redes sociales y SEO para atraer la atención de los clientes potenciales. A continuación, el contenido se difunde de boca en boca, se comparte en las redes sociales y se publican anuncios que no interrumpen la experiencia general del usuario.
En el marketing outbound tradicional, los vendedores han buscado la atención del consumidor «interrumpiendo». La marca se coloca a la fuerza frente a los clientes potenciales y espera que estén interesados en comprar. Algunos ejemplos de marketing outbound son los anuncios de televisión, las vallas publicitarias, el telemarketing, los anuncios de radio y el correo directo.
Historia del Inbound Marketing
El término «inbound marketing» fue acuñado en 2006 por el cofundador de HubSpot, Brian Halligan. Pero los principios básicos de la estrategia de inbound marketing existían desde mucho antes de HubSpot.
En 1999, Seth Godin escribió Permission Marketing: Turning Strangers Into Friends And Friends Into Customers. Godin animaba a los profesionales del marketing a respetar la elección y el tiempo del consumidor. El comprador debe iniciar su viaje, no el responsable de marketing o el vendedor. Esta es la esencia del inbound marketing, aunque Godin lo llevó un paso más allá utilizando el término «permission marketing».
Godin define el marketing de permiso como «el privilegio (no el derecho) de entregar mensajes anticipados, personales y relevantes a personas que realmente quieren recibirlos». Desde el principio, reconoció que a la gente no le gusta que le inunden la bandeja de entrada con mensajes que nunca ha pedido.
Cuando Brian Halligan y Dharmesh Shah fundaron HubSpot en 2006, las raíces del inbound marketing ya se habían afianzado.
Estamos en una nueva era del inbound marketing ultra personalizado y centrado en las relaciones. Y con las herramientas de inbound marketing, como las redes sociales, el SEO y la automatización del marketing, las cosas no harán más que mejorar.
Tendencias del Inbound Marketing
Las tendencias del Inbound Marketing están sufriendo muchos cambios. He aquí algunas de las más importantes:
- Interactividad
- IA
- Contenido móvil personalizado
- Marketing automatizado
- Video marketing
Independientemente de las tendencias que sigas, hay un factor que es intemporal: La voz de tu marca. Los clientes responden mejor a las estrategias de inbound marketing cuando la empresa parece genuina.
Estrategia de Inbound Marketing: Cómo funciona
Hay cuatro pasos en el viaje del cliente inbound: Atraer, convertir, cerrar y deleitar. En las siguientes secciones, veremos qué significa cada etapa y cómo construir una estrategia de inbound marketing para guiar a tus clientes potenciales a través del ciclo.
01. Inbound Marketing: Atraer
Hay una contradicción en el corazón del inbound marketing. ¿Cómo puedes dejar que los clientes vengan a ti si nunca han oído hablar de ti? La respuesta es atraer a los visitantes a tu sitio web. He aquí cómo:
Crear buyer personas
Todo el mundo es diferente, y no todos tus clientes potenciales tienen los mismos intereses, objetivos y comportamientos. Por lo tanto, al evaluar tu mercado objetivo, es útil diseñar varios buyer personas diferentes, para que puedas adaptar tu contenido para que sea más relevante para cada prospecto.
Publicar vídeos atractivos
Según el informe descargable Not Another State of Marketing Report 2022 de Hubspot, las empresas utilizan los vídeos como herramientas de marketing por encima de cualquier otro tipo. Los blogs, que antes eran los reyes del contenido, están ahora en segundo lugar, seguidos de las infografías.
Diseñar vídeos de corta o larga duración es cuestión de conocer a tu público objetivo y tus metas. Por ejemplo, los TikTok pueden ser excelentes si quieres atraer a los consumidores de la Generación Z para un producto específico, mientras que los vídeos de formato más largo pueden ser mejores si estás tratando de proporcionar una educación en profundidad.
Las personas vieron 12.200 millones de minutos (23.211 años) de vídeos solo en 2020, y se descubrió que el vídeo aumenta los eventos de conversión.
Crear artículos de blog e infografías
Cuando la gente se desplaza por las redes sociales, es más probable que se detenga si ve un titular o un gráfico llamativo en el blog. Si no se detienen a mirar, no convertirán.
Utiliza tu blog para ofrecer un contenido educativo e interesante. Utiliza un blog para mostrar tu experiencia, autoridad y conocimiento experto sobre tu sector. Si ya tienes un blog, revisa las publicaciones antiguas y actualízalas; sólo esto puede aumentar las visitas a más de la mitad.
Sin un blog, es posible que estés perdiendo una gran audiencia: El 81% de los vendedores que escriben en un blog informan de un retorno de la inversión positivo en su inbound marketing.
Las infografías, que a menudo forman parte de las entradas del blog, también pueden atraer a la gente. Asegúrate de que sean claras, llamativas y que sigan las normas de accesibilidad para que todos puedan beneficiarse. (Además, la accesibilidad puede ayudar al SEO).
Dominio de la optimización de los motores de búsqueda
Ser visible marca una gran diferencia, por lo que la optimización de los motores de búsqueda (SEO) es clave para atraer nuevos clientes potenciales.
Un buen SEO hace que tu sitio aparezca más alto en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP). Esto sigue contando como una estrategia de inbound marketing porque, aunque estés «interrumpiendo» los resultados de búsqueda de los usuarios, no te estás forzando a aparecer delante de ellos, sino que ocurre de forma natural.
Cuando alguien utiliza un motor de búsqueda en busca del producto o servicio que ofrece tu empresa, cuanto más arriba esté tu sitio en la página, más visitantes podrás recibir. También puedes crear autoridad y reputación escribiendo contenido de alta calidad para que aparezca como fragmento destacado en los resultados de búsqueda de Google.
Utilizar las redes sociales
HubSpot informa de que las redes sociales son el canal número uno utilizado en el marketing, superando a los sitios web de las empresas y significativamente por encima del email marketing. Cada vez más empresas tienen previsto invertir en ellas, y no querrás quedarte atrás.
Más importante que el marketing social es la escucha social, en la que prestas atención a lo que tus clientes quieren saber antes de diseñar tus contenidos.
Investiga qué redes son más valiosas para tu marca. Mientras que Instagram es la plataforma de redes sociales número uno para los vendedores, seguida rápidamente por Facebook, algunas empresas pueden ser mejor servidas por otros sitios. Por ejemplo, las empresas B2B no pueden descuidar LinkedIn, mientras que Instagram es imprescindible para las marcas B2C.
02. Inbound Marketing: Convertir
Una vez que hayas empezado a atraer a los clientes potenciales, tienes que nutrirlos para que realicen una compra. En el inbound marketing, esto suele describirse como «convertir» a los clientes potenciales.
El primer paso para nutrir a un cliente potencial suele ser el contenido cerrado. Hasta este punto de tu estrategia de inbound marketing, lo has dado todo gratis: Publicaciones fascinantes en las redes sociales, blogs interesantes y resultados de búsqueda. Ahora que has atraído la atención de la gente, puedes pedir algo a cambio.
Para acceder a tu brillante material, la gente tiene que compartir algunos detalles sobre sus intereses, su sector o sus datos de contacto. Por lo tanto, un formulario efectivo es fácilmente una de las herramientas de inbound marketing más críticas que tienes. Tu formulario tiene que abarcar contenido que no sólo quieran sino que sientan que necesitan. El contenido cerrado podría ser ebooks, guías detalladas de cómo hacerlo, acceso a los precios de tu empresa, o un código de cupón que requiere que acepten tu newsletter también.
Para los profesionales del inbound marketing, esta información es oro puro. Así que puedes seguir ofreciendo un gran contenido, pero ahora es un contenido cerrado.
Esto es lo que necesitas para empezar con el contenido cerrado:
Páginas de destino y formularios
La página de destino es el escenario de tu contenido cerrado. Tus lectores llegan a ella leyendo tu contenido gratuito y haciendo clic en un botón de llamada a la acción (CTA), que les lleva a esta página.
En tu página de destino, aloja un formulario que bloquee una pieza de contenido cerrado. Tus usuarios deben rellenar el formulario para acceder a ese contenido.
Los formularios deben capturar el nombre, el email, el número de teléfono y otra información relevante de tu cliente potencial. Cuando un cliente potencial rellena un formulario en tu sitio web, te da permiso para que te comprometas más estrechamente.
Llamadas a la acción
Las llamadas a la acción son una parte crucial de la nutrición de clientes potenciales. Tus clientes potenciales ya han dado los primeros pasos en su viaje de compra. Están interesados en tu marca.
Así que sé claro y conciso sobre lo que te gustaría que hicieran. Utiliza frases como «Regístrese ahora» u «Obtenga el informe».
Muchos CTA adoptan la forma de un botón grande y obvio, por lo que son fáciles de identificar. Intenta limitarte a un CTA por página de destino para que los clientes potenciales no se desvíen del camino.
Analíticas e informes
Utiliza analíticas e informes para saber qué campañas y tácticas de venta son efectivas para la conversión. Estos datos pueden ayudar al equipo a vender de forma más inteligente. Saber lo que funciona y lo que no da una gran ventaja para cerrar las ventas.
03. Inbound Marketing: Cerrar
La conversión te ha permitido poner el pie en la puerta; es el momento de llegar hasta el final convirtiendo esos clientes potenciales convertidos en clientes fieles. Una estrategia de inbound marketing reconoce que cada persona tiene un recorrido de compra único.
¿Qué significa eso para ti? Significa que no puedes dejar pasar las cosas después de la etapa de conversión. Tienes que mantenerte en contacto con tus clientes potenciales y seguir aprendiendo sobre ellos, durante todo el proceso de convertirlos en una venta.
He aquí algunas formas de hacerlo:
Utilizar un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM)
Es fundamental hacer un seguimiento de toda la información de tus clientes potenciales. Las plataformas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) gestionan los datos de los clientes, incluidas las interacciones con el equipo de marketing y ventas. Esta información puede ayudarte a entender mejor a tus clientes y utilizarla para adaptar tu comunicación a cada individuo o grupo.
Para facilitarle esta tarea, utiliza una plataforma de automatización de marketing con un servicio de CRM incorporado con sólidas integraciones para otros sistemas como HubSpot.
Realiza una campaña de goteo por email
Una vez que hayas recogido los datos de contacto y el permiso para enviar un email, es el momento de hacer un seguimiento. Adapta el contenido de tu email a las necesidades de cada cliente potencial utilizando la información que te ha proporcionado y los datos que has recopilado sobre sus pasos para rellenar el formulario de inbound marketing.
El marketing automatizado por correo electrónico suele estar incluido en una plataforma de automatización del marketing y ayuda a agilizar la campaña de goteo por correo electrónico.
Campaña de goteo posterior a la demostración
A veces los compradores no compran después de ver una demostración o de terminar una prueba gratuita. Por lo tanto, es prudente seguir siendo relevante y enviarles emails posteriores a la demostración para mantener tu marca en la mente. Intenta averiguar por qué no han comprado y ver cómo puedes convencerles sin parecer insistente.
04. Inbound Marketing: Deleitar
Así que has hecho una venta, y el ciclo de inbound marketing ha terminado. ¿No es así? No es así.
Una vez que un prospecto se convierte en cliente, es un potencial cliente recurrente y embajador de tu marca.
Una vez que se gana el negocio de un cliente, un buen vendedor no detendrá todas las estrategias del ciclo de inbound. Si continúas comunicándote con tus clientes y ofreciéndoles una ayuda valiosa, es más probable que cuenten lo bueno que eres.
El papel de la automatización del marketing en el inbound marketing
Para llevar a cabo una estrategia de inbound marketing con éxito, se necesitan las herramientas adecuadas. Y la herramienta más esencial es la automatización del marketing.
La automatización del marketing se diseñó específicamente para ayudar a los profesionales del marketing a llevar a cabo el proceso de inbound marketing. Se trata de una plataforma SaaS que ayuda a los profesionales del marketing a conocer mejor los posibles clientes potenciales, a convertirlos en ventas y a optimizar el gasto en marketing.
La mejor plataforma de automatización del marketing incluye herramientas para todas las tácticas que hemos mencionado anteriormente, como:
- Automatización del email
- CRM incorporado o integrado
- Función Buyer Persona
- Creador de blogs
- Lead Scoring
- Generador de páginas de destino
- Generador de formularios dinámicos
- Identificación de los visitantes del sitio web
- Seguimiento del comportamiento
Todas estas características existen para ejecutar el ciclo de inbound marketing, y todas están incluidas en una buena plataforma de automatización de marketing.
La conclusión es clara: una plataforma de automatización de marketing es una necesidad para todos los profesionales del inbound marketing. No sólo te ahorrará tiempo ayudándote a programar emails o a archivar información; puede ayudarte a transformar tu estrategia de marketing y a realizar ventas como nunca antes.
Beneficios del Inbound Marketing
El inbound marketing tiene un montón de beneficios. Por ejemplo, cuesta una media del 61% menos que el outbound, y el 41% de los vendedores de todo el mundo dicen que su marketing inbound muestra un ROI notable. Además, los profesionales del marketing y las empresas con blogs muestran un ROI aún mayor para sus esfuerzos de inbound.
Además, cuando se hace bien, el inbound marketing es diez veces más eficaz para la conversión que el outbound.
Estas cifras indican una tendencia creciente en el comportamiento del consumidor. Las tácticas tradicionales de outbound simplemente no generan los ingresos que antes generaban. En cambio, los consumidores se sienten más atraídos por las marcas que ofrecen contenido relevante e interesante.
Considera esto: El 61% de los consumidores prefiere que las empresas ofrezcan contenido personalizado, lo que no es posible con el outbound marketing. La venta dura ya no funciona.
Pero si una marca puede construir una relación significativa a través de contenido relevante, los consumidores pueden estar más interesados en lo que tienen que decir y vender.
Inbound Marketing: Una estrategia que vale la pena
El inbound marketing es un marketing de contenidos que se centra en atraer a los usuarios, no en estar en su cara. La personalización del marketing es la única manera de que funcione.
Perfeccionar el inbound marketing requiere tiempo y esfuerzo, pero el retorno de la inversión suele merecer la pena para todos, desde las pequeñas empresas hasta las agencias de marketing.
Sin embargo, ya sea que estés aprendiendo sobre el inbound marketing por primera vez o que tengas un pequeño equipo que puede no tener el ancho de banda para implementarlo, es posible que desees algo de ayuda adicional de una agencia de inbound marketing.
Ahí es donde entra Smartbound. Ofrecemos mucho más que inbound marketing, somos una agencia de conversión y de crecimiento de los ingresos lista para ayudar a tu negocio a tener éxito.
Preguntas frecuentes sobre el Inbound Marketing
Muchos profesionales del marketing siguen confiando únicamente en el outbound marketing. Sin embargo, las tendencias muestran que el inbound marketing es cada vez más popular y más exitoso que su contraparte histórica. Si estás iniciando la transición a los métodos de inbound marketing, es posible que tengas algunas preguntas.
A continuación, algunas de las preguntas más frecuentes sobre el inbound marketing.
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es una estrategia en la que los profesionales del marketing permiten que los clientes les encuentren de forma natural a través de las redes sociales, el SEO y el boca a boca.
¿Cuál es la diferencia entre el inbound marketing y el outbound marketing?
El inbound marketing hace que los clientes vengan a ti, mientras que el outbound marketing consiste en «interrumpir» el día de un potencial cliente potencial sin permiso expreso. El outbound marketing puede incluir llamadas telefónicas o emails no solicitados, vallas publicitarias, anuncios de televisión y otros métodos de publicidad tradicionales.
¿Cuál es un ejemplo de inbound marketing?
Las estrategias de marketing inbound incluyen cualquier cosa que haga que el cliente venga a ti. La creación de blogs, vídeos e infografías son algunos de los ejemplos más importantes de inbound marketing.
¿Cómo utilizan las empresas el inbound marketing?
Las empresas utilizan el inbound marketing para conseguir nuevos clientes potenciales, aumentar la autoridad de la marca y establecer relaciones con los clientes, al tiempo que suelen ahorrar dinero en la adquisición y retención de clientes.
¿Es eficaz el inbound marketing?
El inbound marketing suele ser muy eficaz. La clave es garantizar que alguien que entienda el proceso de atraer, convertir, cerrar y deleitar dirija las campañas.
¿Cuáles son los beneficios del inbound marketing?
Las empresas que utilizan estrategias de inbound marketing informan de una mejora del ROI y de una mayor retención y satisfacción de los clientes.
