La habilitación de ventas o «sales enablement» es una estrategia de ventas en la que se conjugan capacitación, herramientas/tecnologías y diferentes contenidos de ventas implementados para ayudar a tu equipo comercial a ser más eficiente y eficaz.
También es un elemento esencial para una estrategia de captación de clientes orientada a Inbound Sales. ✅
Habilitación de ventas para alinear tus equipos
A medida que tu equipo de marketing adopta un enfoque de inbound marketing, tu equipo de ventas debe poder llevar a cabo un enfoque de inbound sales. Al proporcionar los elementos clave de habilitación de ventas, permites que tu equipo trabaje de manera más eficiente a través de procesos optimizados.
Además, Sales Enablement también puede ayudarte a alinear tus equipos de marketing y ventas hacia los mismos objetivos. Una de las principales misiones del departamento de marketing es crear contenidos adecuados al ciclo de ventas de los vendedores. El trabajo de los vendedores es usar este contenido de manera efectiva y escalar elementos que no son del todo relevantes para tus prospectos. Este intercambio te permitirá desarrollar en gran medida tu prospección comercial.
Cuando tengas estos dos equipos en la misma página y alineados, la sinergia moverá hábilmente a los clientes potenciales a través de tu embudo de conversión.
Formación de equipos de ventas
Una vez que tu equipo de ventas tenga una comprensión sólida del proceso de ventas, puedes comenzar a ofrecer capacitación y asesoramiento adicionales para aumentar las habilidades internas de tu equipo y mejorar la experiencia de usuario de tus prospectos.
Es necesario ayudar a los vendedores y BDR’s a tener conversaciones más calificadas con tus prospectos. También es habitual brindar capacitación sobre las nuevas tendencias dentro de tu negocio o las próximas funciones de productos/servicios.
Sin embargo, también es beneficioso contar con un poco de orientación por parte de los gerentes de ventas, ya que deben conocer todas las áreas en las que tu equipo de ventas necesita más ayuda o capacitación.
Como mencionamos, todo tu contenido existente es un recurso que tu equipo de ventas puede usar para interactuar mejor con tus prospectos agregando valor real. Un proceso de inbound marketing y ventas se centra en crear valor y aprovechar tu experiencia. Aquí, es esencial que tu contenido sea educativo y relevante.
Una vez más, depende de tu equipo de marketing producir este contenido, pero es igualmente importante que tu equipo de ventas proponga temas de contenido que sean (o serían) útiles y los utilicen en sus interacciones con los clientes potenciales. Tus equipos de ventas/marketing también deben leer este contenido con regularidad, además del contenido de otros líderes de opinión en tu mercado, para estar al día .
Esto ayudará a capacitarlos, para hablar de manera efectiva sobre estos temas importantes, y responderás las preguntas que puedan surgir durante las llamadas de ventas.
Al igual que la metodología de inbound marketing centrada en el comprador, también lo es la prospección con ventas inbound. Tienes que proporcionar a tus vendedores todo lo que un cliente potencial realmente necesita para convertirse en cliente. Tu equipo de ventas debe entender los desafíos y problemas de tus prospectos, tal como los entiende tu equipo de marketing.
Herramientas para aumentar la productividad
Hoy en día, la vida de los vendedores ha mejorado considerablemente en los últimos años gracias a la aparición de herramientas eficientes (plantillas de correo electrónico, automatización, etc.) Los equipos de ventas pueden mejorar de la misma manera. Al aprovechar las plantillas de correo electrónico, la automatización, los recordatorios de tareas y los envíos de correo electrónico inteligentes, tus representantes pueden ser aún más productivos en términos de productividad.
Sin embargo, es muy importante mantener una mentalidad «Inbound» al elegir una de estas herramientas. Lo mejor es optar por un software que no solo permita a tu equipo de ventas realizar un seguimiento de sus clientes potenciales, sino que también se integre con los esfuerzos de tu equipo de marketing. Esto continuará unificando a estos dos equipos y asegurará el seguimiento de tus clientes potenciales generados por el equipo de marketing.
Por ejemplo, HubSpot ofrece Marketing Hub, que brinda a los especialistas en marketing todo lo que necesitan para lanzar campañas de inbound marketing efectivas. El mismo software también ofrece Sales Hub, que brinda a los representantes de ventas las herramientas que necesitan para automatizar contactos, realizar un seguimiento impecable, realizar más reuniones y realizar un seguimiento de su embudo.
Además, tener todo en la misma plataforma unifica todos los datos recopilados sobre cada cliente potencial, lo que les permite tener conversaciones más relevantes y ofrecer contenido más específico.
Puntos clave para recordar acerca de la habilitación de ventas
La habilitación de ventas tiene que ver con la capacitación continua, las herramientas adecuadas para interactuar con los prospectos y el contenido correcto para compartir con los prospectos: todo ayuda a que tu equipo de ventas sea más efectivo y relevante.
La habilitación de ventas puede ayudar a tu equipo de ventas, independientemente de su tamaño. De hecho, es un proceso fácilmente escalable porque si realmente escuchas las necesidades de tus compradores, deberías poder reutilizar esa información una y otra vez.
Sin embargo, esto significa que también debes permitir que tu equipo de ventas use esta información y contenido. Mantén todos tus artículos de venta bien organizados y actualizados.
Si una parte del contenido no se utiliza en las conversaciones de ventas, trata de averiguar por qué. Si se usa demasiado otro contenido, considera producir más contenido TOFU (parte superior del embudo) y MOFU (medio del embudo) sobre ese tema para que tu equipo de ventas no dedique tanto tiempo a responder la misma pregunta.
Si quieres saber más sobre todo lo relacionado con el inbound sales, ponte en contacto con nosotros para hablar con un experto.
