Con demasiada frecuencia, los responsables de marketing y los vendedores piensan: «Un cliente es un cliente. Cualquier venta es una buena venta».
Es hora de liberarte de esa mentalidad. En realidad, hay una gran diferencia entre los clientes ideales y los que no lo son. A medida que tu negocio crece, tienes que asegurarte de que los negocios que cierras valen los recursos que estás gastando para cerrar y retener esos negocios.
Esto se consigue definiendo y vendiendo a tu perfil de cliente ideal.
Perfil del cliente ideal vs. Buyer Persona vs. Mercado objetivo
Las líneas entre los perfiles de cliente ideal, los buyer personas y los mercados objetivo son a veces borrosas, así que vamos a asegurarnos de que entiendes las diferencias antes de avanzar.
Un perfil de cliente ideal es una descripción hipotética del tipo de empresa que obtendría el mayor valor de tu producto o solución. Estas empresas suelen tener el ciclo de ventas más rápido y exitoso, las mayores tasas de retención de clientes y el mayor número de evangelizadores de tu marca.
El perfil del cliente ideal se define a partir de los datos de la empresa, que incluyen
- El tamaño medio de la empresa
- Los ingresos medios de la empresa
- El sector o sectores ideales
- La ubicación ideal de la empresa
… y así sucesivamente. Dependiendo de tu producto, servicio o marca, es posible que quieras incluir otros datos que te ayuden a identificar los segmentos de mercado adecuados para ti.
Los buyer personas son descripciones hipotéticas del tipo de personas de las empresas que deben participar en la decisión de compra. Los datos de la empresa de tu perfil de cliente ideal probablemente informarán a tus buyer personas, pero las personas en sí mismas deberían estar definidas por datos demográficos como el rol, el puesto de trabajo, la función, la antigüedad y los ingresos.
Lo más importante es entender los puntos de dolor y los retos de cada individuo y cómo tu producto o servicio resuelve esos retos.
En Smartbound, a veces utilizamos los términos «perfil del cliente ideal» y «buyer persona» indistintamente, porque utilizamos los conceptos básicos de los perfiles de los clientes ideales para construir nuestras personas.
La mayoría de las veces, un buyer persona es sólo una pieza del rompecabezas, por lo que hay que entender quiénes son todas esas piezas del rompecabezas y cómo llegar a ellas individualmente para poder vender a la empresa en su conjunto.
Por último, un mercado objetivo también es similar a un perfil de cliente ideal, pero un mercado objetivo se utiliza más comúnmente en un entorno de consumo B2C. En lugar de describir una empresa, un mercado objetivo define un grupo central de consumidores que se beneficiarían del producto o servicio.
¿Por qué son tan valiosos los perfiles de clientes ideales?
Puedes tener la capacidad de vender a una amplia gama de empresas y atraer a una amplia gama de personas dentro de esas empresas, pero necesitas saber dónde ganas. Si vendieras a todas las empresas interesadas en tu producto o servicio, probablemente tendrías un alto porcentaje de clientes insatisfechos, y también de empleados insatisfechos.
Por ejemplo, cuando en Smartbound definimos por primera vez los perfiles de clientes ideales, incluimos un perfil al que llamamos «Startup Seed».
Este tipo de cliente estaba (y está) muy interesado en trabajar con nosotros, pero su falta de presupuesto hacía que fuera difícil venderle.
Con un alto coste de adquisición, esperábamos recuperarlo renovando con ellos durante un largo periodo de tiempo, pero el acuerdo medio era pequeño, corto y aportaba poco valor a nuestra empresa.
Una vez que empezamos a notar este patrón, desincentivamos a nuestros representantes de ventas para que no trabajaran con «Startup Seed» y, en su lugar, les remitimos a otros colaboradores que pudieran ayudarles a resolver sus retos hasta que alcanzaran nuestro perfil objetivo.
Esto nos ayudó a aumentar nuestras tasas de éxito, el tamaño medio de los acuerdos y el valor de por vida del cliente.
Aquí están los datos que lo demuestran:
- En 2019, vendíamos a «Startup Seed»
- Dejamos de vender a «Startup Seed» durante 2020 y, en el transcurso de ese año, experimentamos un aumento del 83% en el tamaño medio de nuestros acuerdos
- El primer año completo de no vender a «Startup Seed» (2021), experimentamos otro aumento del 30 por ciento en el tamaño medio de nuestros acuerdos con respecto al año anterior
- Sólo en los primeros meses de 2021, nuestro tamaño medio de las operaciones ha sido un 152% mayor que en 2019
Al identificar y resolver este problema mediante el perfeccionamiento de nuestros perfiles de cliente ideal, hemos aumentado nuestros ingresos de forma significativa, y no somos la única empresa que lo ha hecho.
Además de los beneficios obvios en cuanto a ingresos, los perfiles de cliente ideal también ayudan a alinear los equipos de marketing y ventas con la propuesta de valor principal y el mensaje de tu producto o servicio.
Cuando los responsables de marketing y los vendedores saben exactamente a quién se dirigen y cómo deben hacerlo, los esfuerzos tienen mucho más éxito.
De hecho, los estudios han demostrado que la alineación de los equipos de ventas y de marketing puede aumentar las tasas de retención de clientes en un 36% y las tasas de ganancia de ventas en un 38%.
Del mismo modo, tus equipos de productos y servicios pueden utilizar el perfil del cliente ideal para considerar cómo construir y mejorar el producto o servicio para satisfacer mejor las necesidades de esos clientes a lo largo del tiempo.
Cuando los clientes proporcionan información sobre lo que funciona y lo que no funciona para ellos, puedes abordar más fácil y eficazmente esos problemas en tu empresa.
Independientemente de que tengas o no perfiles de clientes ideales, tómate el tiempo de profundizar un poco más en los datos de tu empresa. Puede que te sorprenda lo que encuentres.
