Cliente potencial cualificado en marketing (MQL) y Cliente potencial cualificado en ventas (SQL) son términos que te ayudan a contactar a los clientes potenciales en el momento adecuado, creando así más ventas.
Una gran parte de tener éxito en convertir a extraños en clientes satisfechos es contactarlos en el momento adecuado.
MQL y SQL son dos subconjuntos de clientes potenciales, que se utilizan para definir qué tan cerca están de una compra y si el marketing o las ventas deben abordarlos. MQL es para el departamento de marketing, SQL es para los vendedores.
- MQL : prospecto cualificado de marketing
- SQL : prospecto cualificado de ventas
Antes de entrar en cada uno de ellos con más detalle, hablemos un poco sobre los clientes potenciales en general. Un lead se puede explicar como una persona que se ha dado a conocer dejando información sobre sí mismo. Puede ser una dirección de correo electrónico, un nombre, un cargo o similar. Es cuando tienes esta información en tu CRM de HubSpot que el visitante se convierte en un lead.
La información se puede recopilar a través de, por ejemplo, un formulario de contacto, un formulario para registrarse en un webinar, un formulario para descargar contenido específico o una función de chat en el sitio web. Es la calidad del contenido que ofreces lo que determina qué tan dispuesto está el visitante a «pagar» por este contenido con su información de contacto.
En general, es necesario comenzar con mucho cuidado. La primera acción que «indica interés» rara vez es suficiente para hacer todo lo posible e intentar convertir al cliente potencial en un cliente. En su lugar, el departamento de marketing debe elegir los clientes potenciales más atractivos y enviarles un mensaje específico para ver si están listos para ser contactados por un vendedor.
Aquí debes tener un procedimiento fijo para el lead scoring o la cualificación de clientes potenciales.
¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es una forma de cualificación de leads, lo que significa que garantiza la calidad de tus clientes potenciales a través de un sistema de puntuación. Esto a menudo se hace estableciendo puntos determinados para varias características prometedoras de los clientes potenciales, como:
- Cargo del trabajo: ¿la persona puede tomar decisiones de compra?
- Industria: ¿hay alguna industria a la que quieras vender?
- Presupuesto: ¿es lo suficientemente grande como para pagar tus servicios?
Además, es común incluir diversas acciones, tales como:
- Haber leído un artículo en particular en tu sitio web
- Ha descargado una pieza de contenido
- Está suscrito a tu newsletter y interactúa con los correos
- Ha visitado tu página de precios
- Asistió a un webinar
Puedes rastrear gran parte de esto a través de cookies o pidiéndoles que completen formularios en tu sitio web. Cuando recopilas toda la información que tienes sobre un cliente potencial de esta manera, verás rápidamente que algunos están más interesados que otros, lo que se indica con una puntuación más alta. Prioriza estos.
De esta manera, te aseguras de no perder el tiempo con las muchas personas que simplemente pasan y miran sin tener ningún interés, al mismo tiempo que evitas molestarlos con llamadas de ventas innecesarias. El resto, sin embargo, debe ser manejado por el departamento de marketing.
Del marketing (MQL) a las ventas (SQL)
El proceso que hemos descrito principalmente anteriormente es en realidad el camino desde el cliente potencial hasta MQL. Cuando estás haciendo marketing, deseas lanzar una red que atrape una gran cantidad de peces pequeños además de lo que estás buscando activamente. Los MQL son los que te quedan después de revisar la red.
Quizás el error más común que cometen muchas empresas es enviar todos los clientes potenciales directamente a un vendedor. No solo rara vez se agotan, sino que puede asustar a las personas que de otro modo habrían estado dispuestas a comprar más tarde.
En cambio, es hora de calentarlos o «nutrirlos», como se suele decir. Aquí es donde entran los videos, artículos de blog, newsletters y similares, para aumentar el conocimiento del cliente potencial sobre tu sector y empresa, generar confianza y tentarlos a realizar una compra.
Para SQL y lead
Solo cuando un lead ha alcanzado el umbral para ser considerado MQL se puede enviar la lista de contactos al departamento de ventas. Luego, los vendedores pueden comenzar investigando para obtener más información sobre los leads. A partir de esta fase, los vendedores cualifican los contactos para convertirse en SQL.
A veces, los clientes potenciales generarán tanto interés que ellos mismos establecerán un contacto directo, pero si esto no sucede, es hora de que los vendedores comiencen a hacer un seguimiento con un correo electrónico, una llamada telefónica o un mensaje a través de las redes sociales.
Para los vendedores que realmente quieren ser proactivos, es posible establecer ciertas acciones como particularmente inductoras de ventas y ser notificados de inmediato cuando alguien las realice. Permite forjar mientras el hierro está caliente y hacer una llamada telefónica directa durante la misma hora.
Sin embargo, los vendedores se están perjudicando a sí mismos si no revisan primero el historial de MQL. Todos los SQL habrán pasado por un proceso de calentamiento y, a través de su historial, puedes hacerte una muy buena idea de qué tipo de problemas quieren resolver. De esta manera, puedes adaptar la llamada de ventas en función de las necesidades del cliente potencial , en lugar de hacer un argumento de venta genérico.
Ventas y marketing deben aprender unos de otros
Aunque la división entre MQL y SQL a menudo se realiza mediante herramientas automatizadas (HubSpot es un ejemplo cercano), dependes completamente de que las ventas y el marketing trabajen juntos manualmente para calibrarlo correctamente.
Por ejemplo, no puedes decir «una publicación de blog leída vale cinco puntos», darte una palmadita en la espalda y dar por terminado el día. Si has recopilado una gran cantidad de datos sobre los clientes que realmente obtienes, mira hacia atrás en el historial y descubre qué está sucediendo nuevamente. Descubre lo que realmente genera ventas para tus clientes.
¿El departamento de ventas a menudo termina con clientes potenciales que no están interesados? Luego, los vendedores deben comunicarse con los especialistas en marketing y pedirles que aumenten los requisitos para calcular un cliente potencial como SQL, preferiblemente en función de las cosas que puede ver que a menudo han funcionado. Otra opción es que el contenido que producen los especialistas en marketing no dé en el blanco y deba ajustarse. Al mismo tiempo, es importante que el umbral para ser considerado SQL no sea demasiado alto, de modo que los clientes potenciales se escapen (en el peor de los casos a otro competidor) antes de que un vendedor se incorpore.
No existe una fórmula mágica para determinar si alguien es MQL o SQL. Pero con una buena comunicación entre los dos departamentos y el aprendizaje a través de datos duros y experiencia personal, puedes encontrar una fórmula que funcione bien para tu empresa.
