En un artículo reciente, hablamos de la importancia de los leads cualificados de marketing y de por qué son importantes para su organización. También hemos hablado de cómo puedes convertir tus MQLs en SQLs a través del lead nurturing. Este artículo dará el siguiente paso y echará un vistazo a la definición de los leads cualificados de ventas y a los consejos específicos para relacionarse con estos contactos.
¿Qué son los leads cualificados para la venta?
Los leads cualificados para la venta o SQL son contactos que tu equipo ha aceptado como dignos de un seguimiento de ventas directo. Estos contactos habrán estado más comprometidos con tu contenido, solicitando información de ventas u otras ofertas de la parte inferior del embudo, como una solicitud de demostración o una prueba gratuita.
Posteriormente, estos contactos se calificarán y se considerarán listos para avanzar en el embudo de ventas.
Ahora que tienes una definición de leads cualificados para la venta, ¿Qué significa esto para tu estrategia de marketing y ventas?
Entregar el mensaje correcto
¿Alguna vez has dado tu información de contacto a una empresa, sólo para arrepentirte inmediatamente cuando los vendedores comienzan a bombardearte con correos electrónicos? No hay nada que desanime más a alguien que un discurso de ventas mal programado. Si lo máximo que he hecho en tu sitio web es suscribirme a tu blog, lo más probable es que no esté preparado o dispuesto a participar en una demostración de tu producto.
Clasificar los contactos por etapas del ciclo de vida y segmentar los mensajes de correo electrónico y el contenido según estas etapas puede garantizar que no se bombardee a los nuevos contactos con solicitudes de demostración u otros argumentos de venta.
También puedes evitar bombardear a los contactos que ya han entablado conversaciones con ventas. Al crear una definición de las etapas del ciclo de vida en toda la organización, podrás tener una mejor alineación de marketing/ventas; cada empleado de tu organización puede entender mejor cuándo es apropiado enviar qué tipo de contenido a un contacto.
Priorizar tu tiempo
Disponer de una definición universal de los leads cualificados para ventas también puede ayudar a tu organización a centrar sus recursos haciendo que el departamento de ventas haga un seguimiento sólo de los leads más preparados de tu base de datos. En lugar de perder un tiempo valioso en la prospección de leads no cualificados, centrarse en los leads cualificados para la venta permite a tu equipo de ventas perfeccionar su discurso sólo con los contactos que han levantado proverbialmente la mano mediante acciones en tu sitio web.
Por ejemplo, el seguimiento de qué contacto sería un mejor uso del tiempo para un representante de ventas.
- Contacto 1: Se suscribió a tu blog ayer por la tarde.
- Contacto 2: Descargó uno de tus e-books hace 3 meses. Desde entonces, se ha suscrito a tu blog y se ha interesado por otros contenidos de tu sitio web. Este contacto también ha visto la página de precios de tus productos o servicios.
El contacto 2 parece la opción más obvia, pero si no tienes un marco para la cualificación de leads, estos detalles podrían pasar desapercibidos.
Uno de los marcos más comunes para calificar a los SQL se conoce con el acrónimo de «BANT».
- Budget: Presupuesto – ¿Puede el contacto permitirse tu producto o servicio?
- Authority: Autoridad – ¿Tiene tu contacto poder adquisitivo?
- Need: Necesidad – ¿Necesita la empresa de contacto tus productos o servicios?
- Timeline: Plazos – ¿Cuándo quiere comprar el contacto?
Al calificar los SQL con BANT, u otro marco similar, podrás tener una mejor idea de si vale la pena seguir trabajando con el contacto.
Por qué son importantes los SQL
Disponer de definiciones claras para las diferentes etapas del ciclo de vida y de un marco para la cualificación de leads permite a tu empresa vender y comercializar de forma más estratégica a los contactos, independientemente del número de nombres y direcciones de correo electrónico que compongan tu base de datos.
Esta alineación estratégica entre el marketing y las ventas puede aumentar el número de ofertas cerradas con éxito a partir de leads cualificados de ventas, ya que te permite personalizar mejor tus mensajes en función del interés de los contactos.
Tu organización también tendrá un mayor éxito en la conversión de contactos en SQL si personalizas los mensajes y el contenido para alinearlos con la etapa del ciclo de vida.
¿Estás interesado en saber más sobre las etapas del ciclo de vida, o quieres que te echemos una mano? agenda una reunión y un miembro de nuestro equipo te mostrará cómo podemos ayudarte.
