La evolución de HubSpot en un CRM de nivel empresarial ha traído consigo una amplia gama de nuevas características que facilitan la orquestación de complejas estrategias de ventas y marketing sin perder la experiencia intuitiva y fácil de usar que ha sido durante mucho tiempo la carta de presentación de HubSpot.
Los niveles «Pro» y «Enterprise» de Sales Hub representan un poderoso ejemplo de ello. La inversión en Sales Hub en sí misma es una decisión fácil de tomar para muchas empresas en crecimiento:
- Centraliza las ofertas y el contacto con los clientes potenciales, lo que permite realizar un seguimiento y gestionar los clientes potenciales.
- Automatiza los procesos operativos clave.
- Permite a los responsables de marketing y a los líderes de la empresa conocer la velocidad de los negocios y la atribución de los ingresos, lo que permite mejorar las estrategias.
Sin embargo, entender qué nivel de paquete de Sales Hub es el adecuado para tu negocio supone un reto dado el conjunto de características en constante expansión del Hub.
Teniendo esto en cuenta, la siguiente lista resume las diferencias clave entre estos dos niveles de producto junto con los casos de uso aplicables para las características de la empresa. La hemos elaborado basándonos en nuestra amplia experiencia de trabajo con cientos de empresas en fase de crecimiento y en los casos de uso que hemos encontrado más valiosos para ellas.
Características principales de Sales Hub Enterprise
Para empezar, ayuda a entender las características clave disponibles en HubSpot Sales Hub Enterprise. HubSpot ha estado invirtiendo rápidamente en este nivel de producto para ayudar a que su CRM sea valioso para escalar empresas de todos los tamaños. Aquí hay una lista actualizada de varias características avanzadas que no están disponibles en ningún otro nivel de paquete:
- Objetos personalizados, así como capacidades de sincronización de objetos personalizados de SalesForce
- Jerarquía de equipos
- Lead scoring predictivo
- Seguimiento de los ingresos recurrentes
- Workflows basados en cotizaciones
- Inicio de sesión único
- Permisos a nivel de campo
- Conversaciones inteligentes
- Notificaciones administrativas
- Entorno Sandbox
- Posibilidad de «iniciar sesión como» otro usuario
HubSpot Enterprise en acción: Casos de estudio clave
Al igual que con cualquier conjunto de características, es importante tener un sentido del contexto y cómo se aplicaría en un entorno empresarial real. Si alguno de los siguientes escenarios es relevante para ti, puede valer la pena explorar una actualización a Enterprise.
Buscas una mayor visibilidad de los atributos específicos de tu mercado objetivo y de tu base de clientes potenciales.
Los objetos personalizados son una función de HubSpot empresarial muy valiosa para este desafío común.
Cuando se aplican estratégicamente, los objetos personalizados pueden dar a tus vendedores una ventaja competitiva al proporcionar información sobre los prospectos y los negocios que son más específicos para el negocio que los objetos estándar incluidos en HubSpot (contactos, empresas, acuerdos y tickets).
Por ejemplo, digamos que operas en el espacio de la aviación, y necesitas un objeto de CRM que destaque la información del prospecto o de la cuenta objetivo en relación con cada avión que construyen: Número de modelo, año, operador, etc. Asegurarte de que tienes las relaciones apropiadas entre los objetos de tu CRM junto con la automatización para apoyarlo no sólo es posible dentro de HubSpot a nivel empresarial, sino que es altamente impactante.
Tu organización de ventas está muy diversificada, con múltiples equipos que atienden segmentos o territorios específicos.
Si tu equipo de ventas está creciendo rápidamente, o ya está muy segmentado, Enterprise Sales Hub cuenta con una jerarquía de equipos, Single Sign-on, notificaciones de administración e inicios de sesión a nivel de administrador.
Hemos comprobado que la capacidad de tener equipos principales, así como la capacidad de comunicarte rápidamente con tus representantes al tiempo que garantizas la seguridad (SSO) es particularmente valiosa. Sólo por esto puede valer la pena la inversión en Enterprise.
Necesitas informar sobre el MRR y el valor de vida del cliente.
El seguimiento de los ingresos recurrentes en Sales Hub Enterprise te ayuda a obtener información sobre los ingresos que antes habría requerido un importante esfuerzo manual para su recopilación.
Además, este nivel ofrece capacidades de automatización y procesos centrados en las renovaciones y los ingresos recurrentes, que te ayudarán a impulsar dos de las métricas más críticas para cualquier negocio: la retención y el LTV del cliente.
Hemos comprobado que estas funciones son especialmente importantes para ayudar a los equipos de marketing y ventas a mantenerse alineados, dado que el marketing se centra cada vez más en impulsar no sólo la adquisición, sino la expansión.
Te enfrentas a retos de gestión del cambio y/o de formación, o necesitas aumentar la velocidad de tus representantes de ventas.
Una gestión sólida es la columna vertebral de todo equipo de ventas exitoso, pero el entrenamiento y la formación de los equipos ha requerido históricamente mucho tiempo y esfuerzo. Sales Hub ofrece una sólida función de biblioteca interna de playbooks para grandes equipos de ventas, además de funciones de transcripción y revisión de llamadas.
Estas funciones de capacitación son nativas del nivel Enterprise, pero ahora también están disponibles en el nivel Sales Hub Professional. Representan un gran valor global al permitir a tu equipo de gestión de ventas proporcionar comentarios y revisiones para cada representante.
¿El resultado? Ciclos de ventas más cortos, menor tiempo de incorporación de nuevos representantes y mayor gestión del rendimiento de las ventas.
Los procesos de ventas «heredados» se han quedado obsoletos y quiere hacer más con tus datos.
Merece la pena echar un vistazo al lead scoring predictivo y a las conversaciones inteligentes si quieres mejorar la eficiencia de las ventas. Ambas funciones ayudan a las empresas a aprovechar mejor la gran cantidad de datos que las organizaciones empresariales ya tienen en relación con sus prospectos y clientes para ayudar a mejorar su proceso de ventas.
Tu empresa opera en varias divisas
Aunque el euro sea el rey, no todo el mundo negocia sólo en una moneda. Los workflows basados en cotizaciones, disponibles sólo en Sales Hub Enterprise, son cruciales para gestionar los complicados procesos de adquisición y la incorporación de los clientes.
Permite a los equipos automatizar el proceso de cotización hasta el cobro, a la vez que proporciona una excelente experiencia al cliente.
Conclusiones
Sales Hub Enterprise representa otro gran paso adelante para el proceso de evolución de HubSpot hacia un CRM preparado para la empresa. Es ideal para organizaciones en crecimiento con movimientos de venta complejos y equipos de ventas segmentados, así como para aquellas centradas en la racionalización de sus operaciones de ingresos. En ambos casos, el nivel Enterprise ofrece funciones que potencian las estrategias basadas en datos, así como una mejor habilitación de las ventas. En una época de mayor rotación de personal y de cambios rápidos, estas ventajas merecen por sí solas la inversión.
