El secreto para cerrar una gran venta es que no debes centrarte en cerrar una gran venta.
Quizás pienses que esto es contraproducente, pero déjanos explicarte. En lugar de tener una visión de túnel sobre la venta en sí misma, tu enfoque principal debe ser la construcción de una relación con las personas influyentes y los tomadores de decisiones con los que estás interactuando cuando intentas cerrar una gran venta.
Quieres mostrarles que construir una relación contigo será positivo, y que la relación será mutuamente beneficiosa (como deberían ser todas las buenas relaciones).
Seamos realistas: no estás ahí para venderles un servicio milagroso que crees que todo el mundo quiere sin importar nada; más bien, tu objetivo es resolver un problema que tus clientes potenciales tienen.
Los compradores no están interesados en lo que tu empresa hace bien, sólo están interesados en lo que tu empresa puede proporcionarles específicamente para solucionar su problema.
El proceso de ventas
En el mundo B2B, cerrar una gran venta significa que te comunicas con una multitud de personas. Normalmente, te pones en contacto con una o dos personas influyentes y comienzas el proceso de venta a través de ellas.
Tu objetivo es construir una relación con los influenciadores para entender qué problemas tienen y cómo tu producto o servicio puede resolverlos. Antes de que llegues a sus responsables de la toma de decisiones, necesitan saber que tienes algo que merece el tiempo de ese responsable.
A medida que el precio de un servicio aumenta, también lo hace el tiempo que se necesita para cerrar la venta. Además, lo más probable es que se comunique con más personas.
Como ya se ha dicho, serás tú quien inicie el trato con una persona influyente, pero será el responsable de la toma de decisiones quien firme los contratos y responda a las preguntas finales.
La construcción de la relación inicial es clave para conseguir que los responsables de la toma de decisiones crean que tienes una solución a su problema, y tú cumplirás continuamente como partner en el proceso.
Configuración del cierre
Una vez que hayas establecido una relación con tus clientes potenciales, las personas influyentes y los responsables de la toma de decisiones, puedes empezar a cerrar la venta que lo inició todo.
Debes estar abierto a las preguntas y asegurarte de preguntar continuamente: "¿Hay algo más que pueda decirte? ¿Qué otras preguntas tiene para mí?". Asegúrate de que sepan que quieres que sean plenamente conscientes de cómo funciona tu negocio, cómo funciona el servicio y qué beneficios están recibiendo de esta colaboración.
Atrás quedaron los tiempos de los vendedores prepotentes que sólo se interesaban por aumentar su comisión y por lo mucho que podían sacarte, independientemente de lo que supieras de ello. Los compradores han evolucionado para ser más inteligentes, y pueden ver a través del argumento de venta superficial cuando no les aporta nada.
Es necesario que puedas demostrar que el proceso de compra será abierto y transparente, permitiéndoles, en cierto modo, participar plenamente en la venta. No quieren ver trucos ocultos entre las líneas del contrato, sólo una comunicación abierta.
Puede llevar más tiempo del que inicialmente esperabas antes de firmar un contrato, pero el resultado final merecerá la pena. No sólo estás cerrando una venta, sino que estás construyendo esa relación que puede florecer en futuras referencias y negocios en retorno.
Los clientes potenciales suelen ser bombardeados con oportunidades de negocio, y pueden ser muy exigentes en cuanto a con quién quieren hacer negocios. Deberías estar orgulloso de cualquier oportunidad que tengas de hacer negocios con un prospecto que se ajuste a tu persona ideal de comprador. Cada nueva venta beneficiará a tu equipo no sólo en números, sino en experiencia.
Ponte en contacto con nosotros hoy mismo para saber más sobre cómo cerrar grandes ventas y cómo construir una relación entre el vendedor y el comprador de forma que sea mutuamente beneficiosa y promueva futuros negocios.
