El departamento de ventas no cree que el departamento de marketing entregue suficientes leads o sean leads de alta calidad. El departamento de marketing no cree que los vendedores trabaje lo suficientemente bien estos leads. ¿Te suena esto familiar?
Una empresa está mejor atendida por estos dos departamentos que trabajan bien juntos y se dan cuenta de que están trabajando por lo mismo: más clientes para la empresa.
¿Qué es Smarketing?
Una palabra un poco cursi, pero nos gusta. Se compone de «ventas» y «marketing». El smarketing se trata de alinear ventas y marketing, y es una parte central de la metodología inbound. La conclusión es que los vendedores y los especialistas en marketing deben trabajar en estrecha colaboración para lograr el mejor resultado.
Según HubSpot, las empresas que logran alinear ventas y marketing venden hasta un 40% más que las que no.
Entonces, ¿Qué puedes hacer para lograr el smarketing? Aquí hay cinco consejos:
01. Hablar de ingresos
Ventas y marketing deben hablar de ingresos. Los departamentos deben ser capaces de calcular:
- ¿Qué objetivos de ingresos tiene la empresa?
- ¿Cuánto vale una oferta promedio?
- ¿Cuántos clientes se necesitan para alcanzar la meta?
- ¿Cuál es la tasa de conversión?
- Cuantos leads se necesitan
Al responder estas preguntas, ya estás más cerca de una relación que funcione bien. Pero no termina aquí. Ventas y marketing también deben ponerse de acuerdo sobre lo que se necesita para que un cliente potencial se denomine «listo para la venta». Aquí, las ventas pueden proporcionar información valiosa al departamento de marketing y, juntos, los dos departamentos deben ponerse de acuerdo sobre los criterios. Esto también se denomina «lead scoring«. En este proceso, también es importante tener una imagen clara de quiénes son los clientes. O los buyer personas.
02. Realizar reuniones periódicas
Como ocurre con la mayoría de las relaciones que funcionan bien, la comunicación es importante. No siempre existe una cultura de colaboración entre ventas y marketing, pero se vuelve aún más importante facilitarla. El objetivo es que los dos departamentos puedan averiguar juntos qué tipo de leads tienen más posibilidades de «cerrar», para que marketing y ventas puedan utilizar su tiempo correctamente.
El departamento de marketing suele tener mucha información sobre los leads que recibe. Una posibilidad es que el departamento de marketing se siente junto con los vendedores para ayudar a conseguir una venta.
El departamento de ventas suele tener reuniones frecuentes para mantener al equipo en movimiento. Otro consejo es incluir al departamento de marketing en estas reuniones. Una «reunión de smarketing».
03. Datos, no visión
Una vez que has comenzado la comunicación, el siguiente paso es asegurar un diálogo coordinado y constructivo. Esto se puede solucionar, entre otras cosas, con que todos tengan que presentar datos que sustenten las afirmaciones que puedan tener. Los siguientes puntos serán particularmente relevantes para considerar:
- El departamento de marketing se mide por el número de leads y su calidad. Este número debe aumentar constantemente para que la empresa crezca.
- El departamento de ventas se mide por la cantidad de leads que realmente contactan y cuántos cierran.
Entonces, si el departamento de ventas se queja de muy pocos leads, los números deben ser recogidos, nada más.
04. Crear un acuerdo de smarketing
Una forma de asegurar que esto se lleve a cabo y funcione es hacer un acuerdo entre los dos departamentos. Un llamado » acuerdo de nivel de servicio» (SLA). Este acuerdo debe indicar cuántos clientes potenciales se espera que el departamento de marketing entregue cada mes. También debería decir algo sobre la calidad de los leads generados por marketing.
Por supuesto, el acuerdo también debe decir algo sobre lo que se espera del departamento de ventas. Con cuántos de los leads del departamento de marketing deben contactar y cuántos deben «cerrar».
De esta manera, nadie puede quejarse del otro si entregan de acuerdo con lo pactado.
05. Informes de circuito cerrado
El departamento de marketing trabaja para atraer clientes potenciales, pero muchos no tienen idea de lo que sucede después de que los leads se han enviado a la venta. En ese caso, esto es una locura. Para remediar esto, hay dos herramientas importantes que se deben utilizar:
- Software de automatización de marketing
- CRM
Al informar de esta manera, el departamento de marketing puede enviar más información a las ventas. Por ejemplo, todo el conocimiento que tienen sobre leads. Las ventas pueden a su vez dar información sobre la calidad de estos.
