Cualquier negocio que venda productos o servicios online tiene un embudo de conversión, pero no todo el mundo se da cuenta de ello. Si no estás seguro de lo que es una conversión o de cómo puedes perfeccionar la tuya para vender más online, estás en el lugar adecuado.
En este artículo, vamos a explicarte todo lo que necesitas saber sobre los embudos de conversión. Empezaremos con lo básico – qué son los embudos de conversión y las tres etapas clave – antes de pasar a algunas de las estrategias más efectivas para mejorar tus embudos para aumentar las ventas.
¿Qué es un embudo de conversión?
Un embudo de conversión es un proceso que lleva a los clientes potenciales a comprar tus productos o servicios. Son la piedra angular de todos los modelos de negocio en Internet, ya que guían a los clientes potenciales desde el momento en que conocen tu marca hasta el momento en que realizan una compra y más allá.
Si no conoces los embudos de conversión, piensa en la forma de un embudo: es más ancho en la parte superior y más estrecho en la inferior. Esto representa el flujo de personas a través de tu estrategia de marketing. No todos los que conocen tu empresa se convertirán en clientes de pago.
Es como preparar el café con un filtro de goteo: un gran volumen de granos de café entra en la parte superior del equipo de preparación y luego el embudo filtra el material de alta calidad por la parte inferior en su taza. Un embudo de ventas funciona de la misma manera.
El objetivo es conseguir el mayor número posible de clientes potenciales relevantes en la parte superior del embudo, filtrando las perspectivas no adecuadas para dejar a tus clientes ideales listos para comprarte.
Cuando optimizas tu embudo de conversión, maximizas el impacto de tu estrategia de marketing online y aumentas las ventas. No se trata de un ejercicio de una sola vez, sino de algo que debes perfeccionar continuamente a lo largo de la vida de tu negocio. ¿Quiere saber cómo hacerlo?
¿Cuál es la diferencia entre un embudo de conversión y un embudo de ventas?
Los términos embudo de conversión y embudo de ventas suelen utilizarse indistintamente, pero ¿Son lo mismo? La respuesta a esta pregunta es no, aunque están estrechamente relacionados. Un embudo de ventas suele comenzar cuando un cliente potencial entra en el pipeline de ventas. Sin embargo, un cliente potencial no entra en el embudo de ventas hasta que ya está familiarizado con tu marca y tus productos o servicios.
Puede llevar un tiempo llegar a este punto en el mundo digital, especialmente si te diriges a personas que nunca han oído hablar de tu marca. Se necesita tiempo para crear una conexión y confianza con tu audiencia.
Aquí es donde entra en juego un embudo de conversión. Aquí, el objetivo no es sólo hacer una venta. Se trata de establecer una conexión con tu audiencia, generar clientes potenciales y luego llevar a esos clientes potenciales a un viaje con tu empresa.
Los clientes potenciales pueden llegar a tu embudo en frío, sin saber muy bien quién eres o qué haces. Con el tiempo, el embudo les hará entrar en calor, les hará confiar en tu oferta y les preparará para comprar. El embudo engloba todo el proceso, desde el primer contacto hasta la compra.
Las tres etapas del embudo de conversión
Existen muchos modelos de embudo de conversión. Todos ellos sugieren a grandes rasgos lo mismo: dividir el proceso en varias etapas del embudo de conversión por las que los clientes potenciales deben pasar antes de realizar una compra. Aunque un cliente puede entrar o salir del embudo en cualquier etapa, tu modelo personalizado establece cómo pretendes que los clientes conecten con tu empresa.
El modelo exacto será diferente para cada organización, pero aquí están las tres etapas que sugerimos seguir.
Etapa 1: Crear conciencia en la parte superior del embudo
La parte superior del embudo consiste en dar a conocer la marca y captar clientes potenciales. Esta etapa es sin duda la más importante. Si no consigues que la gente entre en tu embudo, ¿Cómo vas a venderles? Esta etapa crítica suele denominarse etapa de concienciación, y la estrategia exacta que utilices para ello dependerá de tu cliente ideal.
¿Quiénes son? ¿Dónde se encuentran? ¿Cuáles son sus problemas y retos fundamentales? ¿Por qué les interesa lo que les ofreces? Las respuestas a estas preguntas pueden proporcionarnos orientaciones útiles durante la fase de concienciación.
Recuerda: no se trata de ti, sino del cliente. Estas son algunas de las cosas que deberían ocurrir en la parte superior del embudo.
Marketing de contenidos
Para captar la atención en Internet, vas a necesitar contenido. Este contenido puede adoptar muchas formas, por lo que es esencial pensar en los tipos de contenido que tu audiencia es más probable que consuma. Por ejemplo, los vídeos de TikTok probablemente atraerán a los jóvenes de 18 a 24 años, pero puede que no sean la mejor opción si te diriges a un grupo demográfico mayor.
Debes tener en cuenta tanto el contenido interno como el externo a la hora de trazar tu estrategia de marketing de contenidos. Un embudo de conversión eficaz necesita ambos. El contenido externo ayuda a captar la atención y a atraer a la gente a tu sitio web. En cambio, el contenido in situ atrae a tu audiencia y la anima a dar el siguiente paso, como inscribirse en tu lista de correo.
Campañas de marketing
Junto con tu estrategia de marketing de contenidos, también debes tener en cuenta las campañas de marketing que llevarás a cabo para conseguir que la gente participe en estos contenidos. ¿Cómo conseguirás que tu contenido sea visto? ¿Cómo vas a captar la atención de los usuarios? ¿Sólo operas en Internet o vas a utilizar el marketing offline para generar clientes potenciales?
A menudo, las empresas se apresuran a descartar las campañas de marketing offline por considerarlas irrelevantes. Sin embargo, las campañas offline muy específicas pueden ser extremadamente útiles. El mercado online está abarrotado. Si puedes pensar en formas innovadoras de llegar a tu audiencia offline y dirigirla a tu contenido online, podría resultar una forma rentable de generar clientes potenciales para tu embudo de conversión.
También puedes considerar la posibilidad de automatizar algunas de tus campañas de marketing. Diseñar campañas perennes que puedan ejecutarse en segundo plano mientras tú y tus empleados os centráis en otras tareas es útil para maximizar los beneficios. En esencia, significa que puedes estar generando clientes potenciales para tu negocio mientras duermes.
Captación de clientes potenciales
La captación de clientes potenciales es el último paso de la etapa de concienciación. Es el momento en el que trasladas a tus clientes potenciales de la parte superior del embudo de conversión a la parte central. Una vez que has dirigido a un cliente potencial a tu sitio web y le has animado a interactuar con tu contenido, ¿Qué es lo siguiente? Cada pieza de contenido con la que se relaciona tu audiencia en tu sitio web debe tener una llamada a la acción, algo que les diga qué acción deben realizar a continuación.
Para lograrlo, puedes considerar un lead magnet. Puede ser algo tan sencillo como una guía o un caso de uso. Pero, para obtener los máximos resultados, podrías desarrollar algo que ayude a resolver un problema directamente relacionado con el producto o servicio que estás ofreciendo.
Esto no sólo garantiza la captación de clientes potenciales altamente cualificados, sino que también significa que es probable que la gente se inscriba incluso cuando no esté preparada para realizar una compra. Dado que el objetivo de un embudo de conversión es conseguir que estén preparados para comprarte, este es un punto vital a tener en cuenta a la hora de perfilar tu estrategia de marketing de contenidos.
Una vez que tengas esa dirección de email, es el momento de pasar a la segunda etapa del embudo de conversión: nutrir a tu audiencia para crear deseo por tus productos o servicios.
Las mejores formas de crear conciencia
Para maximizar el número de clientes potenciales que estás captando, debes centrar tus actividades de la primera fase en una serie de canales de marketing digital. Estas son algunas de las opciones más populares:
Social media
Dado que hay casi 4.000 millones de usuarios de redes sociales en todo el mundo (más de la mitad de la población mundial), no es de extrañar que el marketing en redes sociales sea una de las formas más populares de generar clientes potenciales. Dicho esto, es importante señalar que no es una opción fácil.
Muchos empresarios esperan que las redes sociales sean una forma rápida y barata de aumentar la audiencia. Sin embargo, se necesita tiempo y un esfuerzo persistente para obtener resultados, al igual que cualquier otra estrategia de marketing.
Trabaja con un profesional para desarrollar un plan de marketing en redes sociales que te ayude a destacar entre la multitud. Muchas empresas utilizan las redes sociales para atraer a la gente a su embudo de conversión, pero pocas lo hacen bien.
Búsqueda de pago
¿Cuál es el primer lugar al que acude cuando necesita información? Se calcula que cada año se realizan alrededor de 2 billones de búsquedas en Google, por lo que la publicidad de tus contenidos en Google podría ser muy lucrativa. A diferencia del marketing en las redes sociales, los usuarios de los motores de búsqueda buscan activamente la información que ofreces.
Para obtener el mejor porcentaje de clics, asegúrate de que las frases a las que te diriges son directamente relevantes para el contenido. Y prueba las campañas con un pequeño presupuesto antes de aumentar el gasto.
Búsqueda orgánica
También es una buena idea optimizar tu contenido para la búsqueda orgánica. Aunque no se trata de una estrategia a corto plazo, la optimización de los motores de búsqueda (SEO) puede aportar grandes volúmenes de tráfico a tu sitio web a lo largo del tiempo. Céntrate en diseñar contenidos perennes, es decir, contenidos que no se vuelvan irrelevantes o anticuados y que puedan aparecer en las búsquedas orgánicas durante muchos años.
Cuando se obtienen visitantes del sitio web de forma orgánica desde los motores de búsqueda, se mejora la capacidad de construir una lista de clientes potenciales cualificados, mejorando la calidad de las personas que entran en tu embudo de conversión.
Etapa 2: Nutrir a tu audiencia
Muchos negocios online cometen el error fundamental de presionar para conseguir una venta demasiado pronto. Aunque puedes (y debes) tener siempre una opción para que los clientes potenciales te compren en sus términos, debes diseñar tu embudo de conversión para nutrir a tus clientes potenciales, construyendo la confianza con tu marca antes de moverlos al pipeline de ventas.
Mantener el contacto
Una vez que un cliente potencial te ha dicho que quiere saber más de ti, es esencial que te mantengas en contacto con él. Si puedes, deberías utilizar varios canales para hacerlo. Anímale a que te siga en las redes sociales, vuelve a dirigirte a él con contenido relevante en Internet y envíale correos electrónicos con regularidad. Las investigaciones demuestran que cuantas más oportunidades tenga un cliente potencial de relacionarse con tu marca en Internet, más probable será que te compre.
En resumen, no basta con que la gente sepa que existes. Si quieres venderles, tienes que esforzarte por mantener su interés.
Posicionar tus productos y servicios
Mientras te mantienes en contacto y alimentas a tu audiencia, también debes asegurarte de que cada cliente potencial esté familiarizado con tus productos y servicios. En este paso no se trata de insistir en la venta -volveremos a hablar de ello en la siguiente fase-, sino de presentar tu oferta de forma interesante y atractiva.
Básicamente, necesitamos que tus clientes potenciales estén preparados para realizar una compra cuando les ofrezcas tu argumento de venta. Para llegar a esta fase, tienen que saber qué es lo que vendes.
Crear el deseo de comprar
Por último, durante la etapa de nutrición, debes preparar a tu audiencia para que realice la acción deseada. En la mayoría de los casos, se trata de completar una compra. ¿Cómo se hace esto? Utilizando la emoción.
Los seres humanos son seres emocionales. ¿Recuerdas que antes hablamos de los problemas y retos que tu producto o servicio puede resolver para tus clientes? ¿Cuáles son las emociones que hay detrás de ese problema? Intente apelar a esas emociones cuando te relaciones con tu público, y deja claro que estás aquí para ayudarles a superar esos sentimientos para fomentar emociones más positivas y deseables. ¿Cómo les hará sentir tu producto o servicio? ¿Puedes transmitir algunos de estos sentimientos con tu contenido?
Además de sentir emociones, las personas tienen un deseo innato de ser comprendidas. Cuanto más les demuestras que les entiendes, más conectarán con tu marca y más ganas tendrán de hacer negocios contigo.
A lo largo de este paso, debes tener en cuenta a tus competidores, especialmente si operas en un nicho competitivo. ¿Por qué debería tu público elegirte a ti por encima de tu competencia?
Etapa 3: Convertir a los clientes potenciales en clientes de pago
En la tercera fase se trata de asegurar la venta. Sin esta etapa, tu negocio no es nada: sin clientes de pago, no tienes beneficios. Pero esperamos que ahora entiendas por qué es importante llevar a tu audiencia en un viaje a través de las etapas anteriores antes de intentar convertirlos. Una vez que hayas optimizado tu embudo, tus clientes potenciales estarán listos para comprarte.
Seguir alimentando a los clientes potenciales
Es crucial ser consciente de esto: no se deja de nutrir a los clientes potenciales una vez que se les lleva al final del embudo. Esta etapa debe continuar mientras tus clientes potenciales -y eventualmente clientes- estén en contacto con tu empresa.
Trabaja al ritmo de tu cliente potencial
También es importante recordar que cada uno de tus clientes potenciales irá a su propio ritmo. Algunos estarán listos para hacer una compra antes que otros. Por esta razón, debes pensar en tu embudo de conversión como un proceso. No se trata de lanzar clientes potenciales por un extremo y escupirlos por el otro, sino de fomentar las conexiones que ayudarán a tu organización a prosperar con el tiempo.
Si intentas provocar una venta, pero tus clientes no están preparados, debes seguir atrayéndolos y nutriéndolos, y volver a intentarlo más adelante. Del mismo modo, si ninguno de tus clientes potenciales te está comprando en esta fase del embudo de conversión, es una señal de que hay que ajustar algo; volveremos a hablar de esto dentro de un rato.
Desencadenar una venta
Ahora es el momento de animar a tus clientes potenciales a que se conviertan en clientes de pago, pero ¿Cómo debes hacerlo? Como siempre, hay muchas opciones. Encontrar el enfoque adecuado probablemente implique un poco de ensayo y error. Es una buena idea probar algunas tácticas de venta y ver qué funciona. Para algunos, un simple email o una campaña de retargeting en las redes sociales puede ser suficiente. Pero para otras empresas, puede que tengas que idear algo más personal o creativo.
¿Cómo es una buena llamada a la acción?
Las llamadas a la acción son el alma de cualquier embudo de conversión eficaz. Pero, ¿Cómo puedes asegurarte de que las tuyas sean efectivas? Aquí tiene algunos consejos para empezar.
Sé claro y conciso
Tu llamada a la acción no debe ser demasiado extensa. Lo mejor es que sea directa. Utiliza frases cortas y dile a tu público exactamente lo que quieres que haga. Utiliza verbos imperativos como «compra ahora» o «descarga ya».
Pregúntate por qué
Cuando diseñes tu llamada a la acción, ponte en el lugar de tu cliente potencial. ¿Por qué deberían hacer lo que les pides? Aquí es donde entra en juego el texto del resto del discurso de ventas. La llamada a la acción es la última pieza del rompecabezas. Cuando el cliente llega a esta parte del contenido, ya debería estar preparado para pulsar el botón. Haz que sea una tarea fácil para ellos.
Evaluar tu embudo con las métricas del embudo de conversión
Como hemos mencionado al principio de este artículo, un embudo de conversión no es algo que se pueda diseñar y luego olvidar. Es un proceso continuo e interactivo que debe perfeccionarse con el tiempo. El mundo del marketing digital es dinámico y está en constante cambio, y tu embudo de conversión tendrá que evolucionar junto con las tendencias del sector y los avances tecnológicos. La evaluación de tu embudo es una parte esencial, que te permitirá mejorar cada etapa del proceso para generar más clientes potenciales cualificados y convertir más de ellos en clientes de pago.
El primer paso debería ser configurar Google Analytics para realizar un seguimiento del embudo de conversión. De este modo, podrás realizar un seguimiento de los clientes potenciales desde el momento en que se incorporan a tu embudo hasta que realizan una compra. Esto te ofrece una visión general del rendimiento de tu embudo, además de ayudarte a acceder a algunas de las métricas clave del embudo de conversión que te ayudarán a decidir en qué centrarte a continuación, como por ejemplo:
Coste de adquisición (CPA)
El marketing cuesta dinero y los gastos asociados a tu embudo de conversión pueden acumularse rápidamente. Es fundamental comprender el beneficio que aportan estas inversiones. ¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI) asociado a tu embudo de conversión? Para entenderlo, necesitas calcular tu coste por adquisición. Para calcularlo, divide los costes asociados a tu embudo de conversión entre el número de clientes de pago que el embudo ha generado en el mismo periodo de tiempo. Por ejemplo, si inviertes 500 euros y generas 10 clientes de pago, tu CPA será de 50 euros.
A continuación, puedes comparar esto con el gasto medio para averiguar si tu conversión es rentable o no. Utilizando el ejemplo anterior, si el cliente medio gasta 200 euros, tu embudo es rentable. Por otro lado, si el gasto medio de por vida es de 20 euros, el embudo está operando con pérdidas.
Tasa de conversión
Google Analytics calcula la tasa de conversión de tu embudo calculando cuántos de los visitantes fueron a la página de destino (por ejemplo, «gracias por tu compra») así como a una de las páginas asociadas con las primeras etapas de tu embudo de conversión. Esto te proporciona una visión útil sobre el funcionamiento de tu embudo a lo largo del tiempo, lo que puede ayudarte a evaluar cualquier cambio que hagas para optimizar el embudo.
¿Estás preparado para optimizar tu embudo?
En resumen, los embudos de conversión son un activo esencial para todas las empresas en Internet. Si quieres mejorar las ventas, optimizar tu embudo suele ser el mejor punto de partida. ¿Qué pasos vas a dar después de leer este post?
