Al revisar los resultados de ventas y marketing del año, es posible que notes que algunas lagunas que parecían pequeñas al principio se han convertido en agujeros enormes a medida que has ido creciendo.
Es posible que a tu equipo de marketing le cueste atribuir sus esfuerzos a las operaciones cerradas, lo que dificulta mostrar el retorno de la inversión. Es posible que tus equipos de ventas y atención al cliente tengan dificultades para hacer un seguimiento de cada solicitud de consulta, presupuesto y solicitud de información.
Y si aún dependes de procesos manuales para asignar estas solicitudes a la persona adecuada, incluso podrías estar perdiendo acuerdos potenciales o experimentando una mayor pérdida de clientes.
Puede que no pienses en estos problemas como operaciones de ingresos (RevOps), pero dedicar tiempo a solucionarlos puede tener un impacto significativo en el rendimiento de tus ventas.
El objetivo de cualquier iniciativa de RevOps debe ser descubrir nuevas formas de crecimiento para la empresa mediante la optimización de la tecnología y los procesos para mejorar la eficiencia del equipo, el canal de ventas y las tasas de cierre. Puede que sea la iniciativa más importante que emprendas el año que viene.
A continuación explicamos cómo planificar y presupuestar los servicios RevOps.
Planificación de las Revenue Operations: Consideraciones clave
01. ¿Qué automatización de marketing y ventas tienes ahora?
Aunque lleves años utilizando un CRM, es posible que tu equipo de operaciones de ingresos no esté aprovechando todo su potencial. Puede que no esté correctamente conectado a los sistemas que utilizas para el correo electrónico y el marketing de contenidos, lo que limita la visibilidad de las actividades de marketing que tienen un mayor impacto en los ingresos.
Puede que te falten elementos de automatización que podrían simplificar el proceso de ventas para tu equipo, como el envío de emails automatizados y tareas de seguimiento cuando alguien inicia un negocio.
02. ¿Es fiable tu base de datos de contactos?
Si eres como muchas empresas, llevas años recopilando datos sobre clientes actuales y potenciales, pero no recuerdas la última vez que alguien revisó esos datos. Teniendo en cuenta que casi la mitad de los suscriptores de email cambian de dirección en menos de un año, podrías estar enviando cientos o miles de emails que no llegan a su destino.
Además de las direcciones de correo electrónico no válidas, algunos de los problemas más comunes que vemos cuando empezamos una iniciativa de operaciones de ingresos son:
- Registros de contacto sin dirección de correo electrónico
- Direcciones de correo electrónico sin otra información de contacto
- Contactos duplicados debido a la información introducida desde varias fuentes
- Simples errores tipográficos que afectan a la entregabilidad del correo electrónico
- Trampas de spam o direcciones de correo electrónico que pueden bloquear el envío de futuros correos electrónicos de tu empresa.
Afortunadamente, estos problemas son relativamente fáciles de solucionar. Los servicios de validación de correo electrónico pueden ayudarte a limpiar tu base de datos, eliminando correos electrónicos obsoletos, duplicados o incorrectos.
Si te falta información crítica, los servicios de enriquecimiento de datos como Apollo.io pueden ayudarte a rellenar esos huecos. Utilizar un servicio de este tipo también puede ayudarte a mejorar las tasas de conversión.
03. ¿Hasta qué punto utilizas la personalización?
La personalización de los mensajes de correo electrónico y otras interacciones con clientes y posibles clientes mejora significativamente las tasas de conversión. La personalización sólo es posible si se dispone de una base de datos correctamente segmentada, un obstáculo para muchas organizaciones.Incluso si dispones de cierta segmentación, suele haber margen de mejora. He aquí algunas estrategias de segmentación de datos que quizá no hayas tenido en cuenta:
- Segmentar por comportamiento de marketing (contactos que abrieron un correo electrónico o visitaron una página).
- Utilizar el comportamiento de compra anterior para recomendar productos o servicios relacionados.
- Utilizar las fechas de renovación de las suscripciones para recordar a los clientes cuándo es el momento de renovarlas.
- Tener en cuenta los cumpleaños de los clientes para ofrecerles una oferta especial.
- Ofrecer un descuento o un producto o servicio exclusivo a tus clientes más valiosos.
Disponer de una visibilidad completa del recorrido del cliente te ayudará a identificar nuevas oportunidades de generación de ingresos que puedes poner en práctica sin aumentar significativamente los costes de adquisición de clientes.
04. ¿Qué inteligencia empresarial falta en tus informes?
Puede que estés recopilando datos de muchas fuentes diferentes, pero ¿Hasta qué punto puedes sacar conclusiones de ellos para ajustar las operaciones de ventas y las estrategias de marketing?- ¿Puedes decir con certeza qué acciones de marketing aportaron más ingresos el año pasado?
- ¿Qué fuentes de tráfico del sitio web generaron las mayores conversiones?
- ¿Qué porcentaje de clientes potenciales que solicitaron una consulta o una prueba gratuita se convirtieron finalmente en clientes?
- ¿Qué productos o servicios fueron más rentables?
- Nuevos contactos creados por una fuente específica (como tu blog)
- La primera y la última página que visitó un contacto antes de solicitar una consulta
- Un desglose del total de negocios que has ganado y perdido
- Los ingresos anuales medios por cliente para cada uno de tus productos y servicios
- Crecimiento total de los ingresos
Ejemplos de proyectos RevOps exitosos
El equipo de Smartbound ha trabajado en muchos proyectos RevOps para proporcionar una mejor alineación de ventas y marketing. Estos son solo algunos ejemplos:
Capacitación y formación en ventas
Nuestro equipo trabajó con una empresa líder del mercado que tenía dos sistemas CRM empresariales, uno para su equipo de México y otro para España. Les ayudamos a configurar un CRM centralizado en HubSpot que albergaba cada una de las diferentes unidades de negocio y equipos de ventas de la empresa, facilitando a todos la gestión y el seguimiento de sus actividades. También formamos al equipo de ventas en el uso del sistema para que pudieran ser más eficientes.
Seguimiento de ventas y comisiones de partners
Una empresa de software dependía de procesos manuales para realizar el seguimiento de las ventas y las comisiones de su programa de partners que vendían sus soluciones. Una evaluación de sus procesos reveló que la empresa podría utilizar HubSpot junto a PartnerStack para la gestión de las relaciones con los partners. Nuestro equipo pasó varios meses configurando flujos de trabajo para ayudar a la empresa a automatizar este proceso, ahorrando a su equipo un tiempo considerable a largo plazo.
Cerrar la brecha entre ventas y atención al cliente
El equipo de ventas de una empresa de servicios alimentarios tenía dificultades para asignar proyectos al equipo comercial y de laboratorio encargado del análisis de muestras de alimentos. El CRM heredado de la empresa no tenía la automatización en su lugar cuando alguien solicitaba un trabajo. El equipo de Smartbound creó flujos de trabajo dentro de HubSpot para cerrar estas brechas.
Ahora, cada representante de ventas tiene su bandeja de entrada conectada a HubSpot, de modo que el sistema registra todos los puntos de contacto con el cliente, lo que ayuda a los directores de ventas a cuantificar la productividad del equipo y proporciona visibilidad al resto de la empresa. Cuando se cierra un trato, el equipo de gestión de cuentas y de laboratorio recibe un correo electrónico automático con una descripción del trabajo que hay que realizar.
Presupuesto para RevOps
La elaboración de presupuestos para este tipo de actividades depende de varios factores, entre ellos:- Si necesitas migrar datos desde otro sistema.
- El tamaño de la base de datos
- Los plazos de ejecución de su equipo
- El número de integraciones tecnológicas de ventas y marketing que necesitas
- La complejidad de los workflows que necesitas
- El número de miembros del equipo que deben participar y/o recibir formación.
Todo esto influirá en el alcance del trabajo que nuestro equipo tendrá que realizar y en la frecuencia con la que tendremos que reunirnos con tu equipo a lo largo del proyecto.
También es posible que desees apoyo adicional para optimizar estos procesos después de que los hayamos desarrollado.
¿Por qué trabajar con Smartbound para tu próximo proyecto RevOps?
Conseguir que las operaciones de ingresos sean correctas es fundamental, pero puede llevar mucho tiempo si se intenta hacerlo todo internamente. Smartbound cuenta con un equipo completo de especialistas dedicados a estos proyectos. Nuestro equipo está certificado en HubSpot y puede ayudar con todo, desde el onboarding y la migración de datos hasta la creación de complejos workflows de ventas y marketing. Podemos hacer recomendaciones para ayudar a tu equipo a trabajar de forma más inteligente.
Una vez que tus procesos de ventas, marketing y atención al cliente funcionen como una máquina bien engrasada, es posible que desees acelerar tu rendimiento invirtiendo en marketing digital. Nuestro equipo puede recomendarte las mejores formas de optimizar tu sitio web, desarrollar una sólida estrategia de marketing de contenidos que incluya vídeos y otros elementos atractivos, y elaborar un plan para promocionar tu marca mediante publicidad de pago.
