El lead scoring se refiere al proceso de calificación de los leads. Normalmente se asignan puntos a los leads en función del valor que cada uno de ellos aporta a la organización. La puntuación total es lo que tu empresa utilizará para priorizar la captación de leads.
Por otro lado, la calificación de leads es el proceso de determinar si los leads han cumplido los requisitos que los convierten en compradores ideales. Por lo tanto, los prospectos de ventas son aquellos leads que obtuvieron una puntuación alta y, por lo tanto, justificaron el compromiso con tu equipo de ventas.
Un informe de HubSpot muestra que los representantes de ventas consideran que la prospección es una de las etapas de venta más difíciles. Y eso es un problema ya que la prospección es la base de todo proceso de ventas. Si no se hace bien, todo lo demás se desmorona.
Y es por eso que debes tener un buen marco de calificación y scoring de leads. Tanto la calificación de leads como el lead scoring son elementos esenciales de la prospección. Un marco útil te permitirá tener más prospectos de ventas, aumentando la posibilidad de que tu equipo de ventas cierre más ventas.
Entonces, ¿Cómo debe hacer para puntuar y calificar leads?
He aquí algunos consejos para empezar:
01. Comienza de forma sencilla y construye tu marco de trabajo a partir de ahí
No cometas el error de complicar demasiado las cosas cuando crees un marco de calificación y puntuación de leads. Empieza con lo que sabes sobre tu comprador ideal. Utiliza esos detalles para comenzar el proceso de construcción de tu marco de puntuación y calificación de leads.
Algunos de los datos necesarios que debe tener son
- Datos demográficos
- Información de la empresa
- Cargo/título
- Actividad en el sitio web
- Compromiso con el correo electrónico
- Participación en las redes sociales
Si los leads que llegan a tu equipo de ventas no se ajustan a lo que es tu comprador ideal, no tiene sentido perder el tiempo persiguiéndolos. Tus representantes de ventas tienen menos probabilidades de cerrar ventas cuando tratan con este tipo de leads. Simplemente no son buenos prospectos de ventas.
02. Crea diferentes marcos de calificación y lead scoring para cada línea de productos
Si tu empresa vende diez productos diferentes, deberías tener diez marcos de calificación y puntuación de leads diferentes. No importa si todos los productos que vendes están relacionados. Es poco probable que lo que impulsa a los clientes a un producto sea lo mismo que motiva a otro tipo de clientes.
Sólo el 21% de las empresas tienen algún tipo de marco de puntuación de leads. Por lo tanto, puede parecer una exageración tener varios marcos de puntuación de leads para cada línea de productos. Pero, sin embargo, deberías tenerlos. Tener un marco para cada uno de los productos de tu empresa te permite dirigirte mejor a los prospectos de ventas. Y eso aumenta tus posibilidades de cerrar tratos.
03. Asegúrate de que tu equipo de ventas participa en la creación del marco de calificación y lead scoring
Aunque los representantes de ventas realizan la mayor parte del trabajo de captación de clientes potenciales, a menudo se ignora su aportación. Este es un error que puede resultar bastante costoso para las empresas.
Los estudios demuestran que alrededor del 90% de las empresas que alinean las actividades de generación de leads de marketing y ventas experimentan un aumento significativo en el número de leads que se convierten en oportunidades.
Por lo tanto, debes asegurarte de que tu equipo de ventas se involucre desde el principio en los esfuerzos de generación de leads de tu empresa. Los representantes de ventas se relacionan con los leads y prospectos con regularidad, lo que significa que los conocen a la perfección.
Esas llamadas de descubrimiento que realizan son útiles y no deben subestimarse. Pueden proporcionar una visión más profunda de lo que hace que una persona sea un comprador ideal. Y eso ayuda a estructurar el marco de puntuación y calificación de leads porque todos sabrán qué buscar.
Algunos de esos detalles que los representantes de ventas podrán ayudar a determinar son
- El presupuesto
- La autoridad
- Los puntos de dolor que motivan a los clientes a comprar más rápido
- Las acciones que los compradores ideales probablemente realizarán hasta que finalmente compren
- El marco temporal en el que operan los clientes ideales
- El nivel de comprensión que los compradores ideales suelen tener sobre la solución que tu empresa vende
04. Factor de mejora del lead scoring a lo largo del tiempo
La puntuación negativa también debería formar parte de tu marco de calificación y scoring de leads. Esto se debe a que, con el tiempo, puedes tener clientes que acumulan demasiados puntos y terminan superando el máximo que has establecido para determinar los prospectos de ventas. Por lo tanto, necesitas una estrategia para contrarrestarlo.
Puedes optar por restar puntos a los clientes que sigan acudiendo a tus representantes de ventas por algo que no sea la necesidad de recomprar tus productos. Por ejemplo, si se ponen en contacto con la empresa para obtener servicios de atención al cliente, necesitan ayuda con lo que ya han comprado. Puede que no estén interesados en comprar productos adicionales.
La puntuación negativa también puede utilizarse para restar puntos a los leads que dejan de comprometerse con tu empresa durante un periodo prolongado, incluso después de haber mostrado un interés inicial. También puedes reducir puntos si tus leads no tienen el puesto de trabajo adecuado o la autoridad que lo acompaña, el presupuesto adecuado o si sus plazos de compra son mucho más largos que los de tus compradores ideales.
05. Defina los umbrales de puntuación de los leads
¿Sabías que el 67% de las ventas perdidas se deben a que los representantes de ventas no califican correctamente a sus clientes potenciales antes de llevarlos a través del proceso completo de ventas? Así que tienes que hacerte esta pregunta: ¿en qué momento tus leads están listos para una conversión de ventas?
Todo el mundo debe saber la respuesta a esta pregunta. Si no lo saben, tus vendedores seguirán recibiendo leads equivocados que acabarán por no ser calificados en absoluto.
Tu marco de calificación y scoring de leads debe tener varios umbrales. Necesitas tener puntuaciones definidas que indiquen que tus leads están listos para pasar de una etapa a otra. El número real dependerá de cómo hayas asignado los valores numéricos al puntuar tus leads.
06. Asignar más puntos a las acciones que muestran la probabilidad de compra
Cuando un lead muestra una propensión a la compra, deberías tener una forma de asignar más puntos para esas acciones de alto valor. Estas pueden incluir la consulta de las páginas web de comparación de precios de los diferentes paquetes de productos que ofreces.
También debes determinar en qué momento tus leads deben ser calificados automáticamente como prospectos de venta. Esto ocurre más de lo que piensas. Los estudios demuestran que alrededor del 20% de los compradores sólo se ponen en contacto con ellos cuando ya han llegado a la fase de decisión y han determinado qué producto van a comprar.
Por ejemplo, si un lead se pone en contacto contigo para pedirte una demostración o una presentación del producto, eso justifica una cualificación automática. Indica que tu lead está bastante preparado para comprar y sólo quiere saber cómo funciona el producto. Estos leads ya han pasado por varias etapas de compra sin tu intervención. No puedes obligarles a retroceder varios pasos. Por lo tanto, tu marco de cualificación de leads debe tenerlo en cuenta.
07. Adoptar la automatización siempre que sea posible
Considera las siguientes estadísticas:
- La automatización del marketing es capaz de mejorar la productividad de las ventas hasta en un 14,5%.
- Las empresas que utilizan la automatización del marketing para nutrir a los clientes potenciales experimentarán un aumento del 451% en los leads cualificados.
- Los leads nutridos experimentan un ciclo de ventas un 23% más corto en comparación con los leads no nutridos.
- El 84% de las empresas cree que un sistema de CRM es fundamental para determinar la calidad de los leads
Por lo tanto, la tecnología puede ser una herramienta útil si se la deja. Deberías adoptar la automatización siempre que sea posible. Será fundamental para ayudarte a puntuar y calificar con precisión los leads más rápidamente y asegúrate de integrar tus sistemas. Esto proporcionará un fácil acceso a todos los departamentos que desempeñan un papel en la generación de ventas y en la satisfacción de los clientes.
08. Prueba tus modelos de calificación y puntuación de leads y ajústalos cuando sea necesario
Menos del 20% de las empresas que utilizan programas de puntuación de leads consideran que sus iniciativas son muy eficaces. La verdad es que se necesita tiempo para garantizar que tu marco de calificación y scoring de leads sea el mejor posible. Todo el mundo tiene que trabajar duro para asegurarse de que así sea.
Por lo tanto, toma un interés activo en la creación de tu marco de calificación y puntuación de leads. Deja que tus representantes de ventas te den su opinión a menudo cuando tengan nuevos detalles que añadir. A continuación, trabaja duro para perfeccionar los modelos de cada línea de productos, probarlos de nuevo y analizar los últimos resultados.
Un marco de calificación y puntuación de leads eficaz es aquel que produce el mayor número posible de oportunidades de venta. Siempre se puede mejorar. Pero tu equipo de ventas tiene que trabajar junto con otros departamentos para lograr esta mejora. Intenta siempre aplicar las mejores prácticas anteriores y perfeccionar los modelos con el tiempo.
