Si quieres diseñar la mejor experiencia para tus clientes, tus equipos de marketing y ventas deben hacerse con frecuencia las preguntas adecuadas. Los equipos de marketing y ventas suelen centrarse en sus tareas individuales y a veces pueden olvidar que ambos tienen un objetivo, que es generar más ingresos.
Por lo tanto, garantizar una comunicación eficaz entre estos dos departamentos suele conducir a más ventas e ingresos. Pero para que esto ocurra, estas interacciones tienen que agilizarse para garantizar que el equipo de marketing haga las preguntas correctas a sus colegas de ventas.
🔥 En este artículo, hablaré de las 5 preguntas que los equipos de marketing deberían hacer regularmente a los equipos de ventas para impulsar el rendimiento de la empresa.
01. ¿Cuál es el panorama actual del proceso de ventas?
El equipo de marketing tiene que estar siempre al tanto del estado de las ventas y de los procesos que siguen para convertir a los clientes potenciales en clientes de pago. Uno de los representantes de ventas tiene que explicar claramente cómo suelen empezar la mayoría de las conversiones de ventas, cuánto tiempo tardan y también pintar una imagen clara de cómo es una presentación de ventas.
Con estos conocimientos, el equipo de marketing estará en mejor posición para preparar a los clientes potenciales dándoles la mayor parte de la información que necesitan para acortar el proceso de conversión. Cuando los clientes potenciales tienen la mayor parte de la información que necesitan saber sobre los productos, suelen hacer menos preguntas, lo que acorta el proceso de compra.
02. ¿Cuáles son las cualidades de un lead cualificado para la venta?
Una cosa es generar clientes potenciales y otra muy distinta es generar clientes potenciales cualificados para la venta. Sólo el equipo de ventas puede dar a marketing una imagen clara de cómo es un cliente potencial cualificado para las ventas. Cuando se responda a esta pregunta, el equipo de marketing tendrá una idea clara de cómo puntuar los clientes potenciales y mejorar el proceso de nutrición de clientes potenciales.
Un buen proceso de lead nurturing es muy crucial si quieres aumentar los leads calificados para la venta. La mayoría de los clientes potenciales que interactúan con tus anuncios y contenidos en varias plataformas digitales están cualificados para el marketing, pero no necesariamente para las ventas.
Por lo tanto, si el equipo de marketing conoce las cualidades correctas de un cliente potencial cualificado para las ventas, puede utilizar esa información para garantizar que todos los clientes potenciales que se transmiten a las ventas están cualificados para las mismas.
03. ¿Cuáles son las expectativas de los leads con respecto al producto que están comprando?
El equipo de ventas suele tener contacto directo con los clientes, por lo que está en mejor posición para evaluar las expectativas de los clientes potenciales en relación con el producto que se vende. El equipo de marketing necesita esta información para evitar que se creen grandes expectativas, lo que a menudo crea un problema para el equipo de ventas porque los clientes se sentirán defraudados cuando el producto no cumpla sus expectativas.
Las decisiones de compra suelen ser emocionales, y si un producto no satisface las expectativas de un cliente basándose en lo que ha visto en los materiales de marketing, las posibilidades de no comprar aumentarán. Por otro lado, el marketing tampoco debe establecer expectativas bajas, ya que esto puede llevar a generar menos clientes potenciales.
El objetivo de esta pregunta es garantizar el equilibrio adecuado de las expectativas al diseñar el contenido de marketing. Por lo tanto, el marketing y las ventas tienen que acordar el equilibrio adecuado; establecer expectativas lo suficientemente altas y al mismo tiempo ser realistas sobre los productos reales. Este enfoque generará más clientes potenciales cualificados para la venta.
04. ¿Cuáles son las preguntas más comunes que hacen los clientes?
Con el uso de herramientas de automatización de ventas y marketing, debería ser bastante fácil para el equipo de ventas identificar las preguntas que más les hacen. Cuando el equipo de marketing es consciente de estas preguntas, siempre puede integrar sus respuestas en el contenido de marketing, incluidas las publicaciones del blog, las preguntas frecuentes, las publicaciones en las redes sociales y muchas más.
Cuando la mayoría de estas preguntas se abordan en los materiales de marketing, tu equipo de ventas tendrá que atender menos preguntas, lo que conduce a más conversiones y menos tiempo necesario para convertir a los clientes potenciales en clientes de pago. Ten en cuenta que las preguntas más frecuentes siempre cambiarán con el tiempo, por lo que el departamento de ventas debe actualizar constantemente al equipo de marketing cada vez que surjan nuevas preguntas.
05. ¿Cuál es la opinión de los leads respecto a la competencia?
Como el equipo de ventas interactúa más con los clientes, puede saber lo que dicen de la competencia. Después de una interacción con el equipo de ventas, el cliente potencial comprará o no el producto. Los clientes que deciden no comprar el producto son un recurso vital para el marketing si los agentes de ventas consiguen saber por qué no compraron. ¿Fue por el precio, por el momento o por la falta de características suficientes para convencerles?
La mayoría de las veces, los clientes están dispuestos a hacer saber por qué no compraron tu producto. Por ello, los representantes de ventas deben compartir esta información con el equipo de marketing. Con esta información, el equipo de marketing sabrá lo que necesitan los clientes y, finalmente, lo dejará claro en los materiales de marketing.
Reflexiones finales
Cuando el marketing tenga respuestas para todas las preguntas anteriores, será mucho más fácil diseñar contenidos de marketing que las aborden. Con las herramientas adecuadas de CRM y automatización del marketing, a tu equipo de ventas debería resultarle bastante fácil responder a todas las preguntas anteriores.
Ten en cuenta que las respuestas a estas preguntas cambiarán continuamente con el paso del tiempo, por lo que es importante que tus equipos de ventas y marketing vuelvan a evaluarlas después de un tiempo razonable o cuando se introduzca un nuevo producto en el mercado.
