Uno de los mayores retos de marketing a los que se enfrenta cualquier empresa es cómo convertir a los visitantes del sitio web en clientes.
Los responsables de empresas B2B se preguntan por qué tienen tantos clientes potenciales que se interesan por sus publicaciones en el blog, descargan sus ebooks y rellenan sus formularios, y luego… no pasa nada. ¿Cómo los ahuyentaron? ¿Fue el diseño de su sitio web? ¿Sus imágenes? ¿Algo que dijiste?
Aquí está la gran noticia: no es nada personal. El 96% de los clientes potenciales que visitan tu sitio web por primera vez NO están preparados para comprar. Y eso tiene sentido, ¿verdad? Al cliente potencial le cuesta mucho trabajo saber quién eres, qué problemas resuelves y por qué debería elegirte a ti y no a un competidor.
No es probable que un cliente potencial se esfuerce tanto en la primera visita. Ahí es donde entra en juego una campaña de nurturing.
¿Qué es una campaña de nurturing ?
En el growth marketing, una campaña de nurturing mueve a un cliente potencial a través del proceso de ventas de forma natural, utilizando el comportamiento del cliente potencial para guiar su comunicación.
Al proporcionar información relevante en función de la ubicación del cliente potencial en el embudo de ventas, se genera confianza y se aumenta el compromiso hasta que el cliente potencial se convierte en cliente.
¿Qué plataforma se utiliza para una campaña de nurturing?
La forma más eficaz y rentable de nutrir a los clientes potenciales es a través del correo electrónico. El email marketing genera 41 euros por cada euro gastado, lo que supone un retorno de la inversión de un 4100%… una inversión innegablemente sólida.
Además, las empresas que se dedican a nutrir a los clientes potenciales generan un 50% más de ventas con un coste un 33% menor, lo que podría aumentar aún más el ROI de tu email marketing.
¿Cuáles son los beneficios de una campaña de nurturing?
Una campaña de nurturing de clientes potenciales hace lo siguiente
- Presentar tu marca: conecta para contar al lead más sobre tu empresa y cómo puedes satisfacer sus necesidades
- Mantener el contacto: el 66% de los compradores afirman que la «comunicación coherente y relevante» fue una de las principales influencias a la hora de elegir una empresa determinada
- Identificar los puntos de dolor y los intereses: los datos recopilados durante la campaña de nutrición te proporcionan mucha información sobre tus clientes potenciales. Su compromiso te da pistas sobre sus retos y lo que les resulta interesante.
- Aumentar el compromiso: continúa atrayendo a los clientes potenciales a tu sitio web y fomenta la interacción.
- Generar nuevos clientes potenciales: los contactos son propensos a compartir contenido valioso, trayendo nuevos clientes potenciales a tu sitio de forma orgánica
¿Cómo se diseña una campaña de nurturing?
La automatización del email marketing es el camino a seguir cuando se trata de campañas de nurturing, aunque la configuración requiere algo de trabajo. Estos son los pasos básicos que debes seguir para poner en marcha tu campaña de nurturing:
- Segmenta tu audiencia: define las categorías de segmentación de tus clientes potenciales ideales y dirígete a ellos de forma individual en función de sus intereses, retos y situación en el proceso de compra.
- Ofrece algo de valor: la nutrición de clientes potenciales no es un proceso de «venta». Después de que un cliente potencial haya expresado su interés, haz un seguimiento para ayudarle a satisfacer una necesidad. Los ebooks, los webinars y los whitepapers son ejemplos de contenido de valor que ayudarán a construir una relación con tus clientes potenciales.
- Envía el contenido adecuado en el momento adecuado: elige contenido que atraiga a cada segmento de la audiencia Y que los haga avanzar en el embudo de ventas. Cada correo electrónico que envíes debe tener un objetivo, como «aumentar el conocimiento de la marca» o «descargar la guía de precios».
- Sé coherente: espacia tus comunicaciones durante un periodo de tiempo determinado para cumplir los objetivos sin ser pesado. No hay prisa en una campaña de nutrición… tómate tu tiempo y deja que el comprador progrese de forma natural en el proceso de venta.
- Analiza y optimiza: evalúa tus líneas de asunto, ofertas y llamadas a la acción. Haz pruebas A/B cuando sea posible y experimenta para mejorar tu campaña.
¿Podría una campaña de nurturing impulsar tu negocio?
Con una campaña de nurturing fluida y estable, puedes estar seguro de que estás haciendo los movimientos correctos para convertir a los visitantes en clientes felices. Si necesitas ayuda para poner en marcha tu campaña, ponte en contacto con nuestros expertos. Nos encanta este tema.
