¿Cuántas de tus primeras citas fueron también las últimas? Ni una segunda cita, ni una llamada telefónica al día siguiente, ni un «nos vemos». Tanto si se trata de una incómoda cita a ciegas como de una mala cita normal, es probable que haya terminado ahí por alguna razón. Tal vez uno de los dos no estaba interesado en saber más sobre el otro, o no había chispa entre vosotros. Son cosas que pasan, y no pasa nada.
Una lista de correos electrónicos es como toda una base de datos de primeras citas. Cada contacto ha visto algún aspecto de tu marca, ha pensado que eras guapo y te ha dado su dirección de correo electrónico. Probablemente les has enviado un correo electrónico de bienvenida del tipo «Nos alegramos de que estés aquí» y los dos habéis tenido una gran primera interacción.
Lo que hace que las mejores listas de correo electrónico destaquen es su capacidad para conseguir una segunda cita. Para volver a captar clientes potenciales una y otra vez y mantenerlos como miembros activos de una lista de correo electrónico. Puedes ser la marca que la gente se emociona al ver en su bandeja de entrada, pero primero tienes que construir tu lista de prospectos.
Cómo construir tu lista de correos electrónicos
Reunir una lista sólida de suscriptores de correo electrónico es una de las partes más difíciles del email marketing. Claro, podrías comprar una lista, pero eso rara vez vale la pena y corres el grave riesgo de ser marcado o puesto en una lista negra, lo cual es difícil de revertir. En su lugar, puedes probar algunos sencillos planteamientos para la creación de listas de correo electrónico, atrayendo a las personas adecuadas a tu marca y facilitando la inscripción.
Ofrece el registro en tu sitio web
Tu sitio web es uno de los mejores lugares para conseguir que la gente se una a tu lista de distribución de correo electrónico. Si ya están en tu sitio web y se relacionan contigo, lo más probable es que estén dispuestos a dar el siguiente paso y no les importará ver un formulario de inscripción por correo electrónico.
La clave es hacer que el registro sea lo más fácil posible. Los pasos adicionales o los requisitos complicados desaniman a la mayoría de la gente. Todo lo que tienes que hacer es añadir un sencillo formulario de registro a tus blogs u otras páginas relevantes donde los usuarios puedan introducir su dirección de correo electrónico y pulsar «Enviar». Este formulario debe ser corto -no más de tres campos- para crear la menor fricción posible.
También puedes considerar el uso de ventanas emergentes para promocionar tu lista en todo tu sitio. Verás formularios emergentes en muchos sitios de comercio electrónico. Algunos de ellos incluso utilizan una ventana emergente de salida que ofrece un descuento a cambio de tu correo electrónico si estás a punto de abandonar el sitio. Esta es una forma de orientar la oferta de valor a cambio de las direcciones de correo electrónico de los clientes.
Aprovecha las redes sociales
Aprovechar tu presencia en las redes sociales para que la gente se interese por tu marca es una estrategia fácil para crear listas. Una vez que estén intrigados por lo que ofreces, inscribirse en tu lista de correo electrónico parecerá el siguiente paso lógico. Promociona tu lista en las redes sociales, menciónala regularmente en tweets y publicaciones e incluso considera la posibilidad de organizar algunos concursos o sorteos que motiven a la gente a unirse a tu lista.
Añade un incentivo «Opt-in
Si eres como yo, estás un poco cansado de dar tu información en un formulario web. Probablemente tengas una dirección de correo electrónico «spambox» que utilizas para que no te moleste el desfile de correos electrónicos de marketing que inundan tu bandeja de entrada cada día, o descartas las ofertas por completo. Yo sólo uso mi dirección de correo electrónico principal si hay algo que realmente quiero leer o descargar.
Una buena forma de resolver el problema del correo spambox es crear un lead magnet. Ofrece algo de valor (un ebook gratuito, una guía, una lista de comprobación, un whitepaper, etc.) a cambio de la información del visitante. Todo lo que tienen que hacer es rellenar el formulario de registro. De este modo, ambos obtienen algo de valor y el usuario lo percibe como un intercambio equitativo.
Cómo mantener tu lista
Actualiza la lista regularmente
Las cosas cambian todo el tiempo en Internet. Tus leads más interactivos pueden abandonarte repentinamente o las personas que no han mirado tu contenido durante meses volverán a hacerlo. Este tipo de actividad también significa que tus listas de correos electrónicos pueden quedar rápidamente desactualizadas si no prestas atención.
Es importante mantener tus listas de correos electrónicos constantemente actualizadas para saber que estás llegando a personas que quieren saber de ti. A medida que revises tu lista, probablemente notarás que los leads decaen y se dan de baja en cada ciclo de actualización. No dejes que esto te asuste. Lo único que significa es que debes seguir con los esfuerzos de generación de leads. Sigue buscando oportunidades para añadir nuevas direcciones, de modo que estés construyendo constantemente suficientes contactos para compensar los leads que se caen de tu lista.
Segmentación de listas
Supongamos que tienes una base de datos de correo electrónico considerable, pero todas tus direcciones están en una lista gigante en tu CRM. Es probable que se componga de clientes, prospectos, contactos antiguos y algunos «colegas» que forzaron su tarjeta en tu mano en la happy hour del último evento al que asististe. Con todos estos tipos de contactos en tu base de datos, ¿les enviarías a todos el mismo correo electrónico de marketing?
Podrías, pero entonces estarías perdiendo la oportunidad de ofrecer algo muy relevante a tu prospecto. Y como sabemos que el nivel de relevancia está directamente relacionado con la probabilidad de conseguir que alguien convierta, ¿Por qué perder la oportunidad?
He aquí algunas formas de empezar a segmentar tu lista para que puedas enviar a cada público objetivo los correos electrónicos adecuados:
- Industria
- Buyer Persona
- Etapa del ciclo de vida (lead, marketing cualificado, ventas cualificadas)
- Clientes
No tengas miedo de ser más detallado con tu segmentación a medida que creas tu lista. Cuanto más específico sea tu mensaje de correo electrónico y tus ofertas de contenido, mejores serán tus resultados.
Estrategias de email para activar tu lista de correos electrónicos
Cuando actives tu lista de correos electrónicos, empezarás a ver el ROI de tu email marketing. ¿Por qué? Porque has creado una línea de comunicación directa con clientes potenciales.
Para que conste, es justo decir que no te gusta recibir llamadas telefónicas y correos electrónicos de spam todos los días de personas que no conoces. Así que no seas esa persona para tus clientes potenciales. En su lugar, sé atractivo, aporta valor y sé coherente.
Considera estas estrategias para activar tu lista.
Crea un contenido de correo electrónico de calidad
Las listas de correos electrónicos sirven para una gran variedad de propósitos de marketing. Si una falla, a menudo es porque la marca no presta suficiente atención a la calidad del contenido que envía.
Para proporcionar un contenido valioso, debes conocer el propósito de tu lista antes de empezar a enviar correos electrónicos. ¿Qué quieres conseguir? ¿Qué quieres comunicar? Una vez que tengas una idea básica del propósito, crea contenido de alta calidad que sea atractivo y vaya al grano. Mantén las cosas sencillas y céntrate en retener el interés de la gente.
Newsletter por correo electrónico
Lo ideal sería que se te ocurriera algo más creativo que «newsletter», pero este término nos sitúa en la misma línea. Un newsletter es una forma dinámica de comunicarte con tu lista de correo electrónico, especialmente si estás publicando constantemente contenido relevante. Establece cuanto antes las expectativas sobre lo que es y no es el newsletter, y luego determina la frecuencia con la que lo enviarás.
Pero espera… ¿Por qué un newsletter? ¿Qué quiere saber la gente de ti?
Tu razón para «llegar» debe ser, en primer lugar, proporcionar valor a tus clientes. Gary Vaynerchuk tiene una larga lista de temas por los que es conocido, y dos de mis mantras favoritos suyos que reitera con frecuencia son «jab, jab, jab, gancho de derecha» y «el que aporta valor, gana». Es increíble porque es cierto.
Considera la regla del 80/20 de la Ley de Pareto para tu newsletter mensual. El 80% del contenido aporta valor al lector y el 20% se reserva para una «promoción» u oferta directa. Gary discutiría y diría que la regla debe ser del 99/1, pero te haces una idea.
"Las campañas de emails segmentados por el interés de los usuarios tienen una tasa de apertura un 74,53% más alta que las que no incluyen segmentación". HubSpot
Construye un blog
Hemos mencionado el contenido un montón de veces, por lo que a estas alturas probablemente te estés preguntando de dónde se supone que vas a sacar todo ese material tan bueno. La respuesta corta: de tu blog.
Desarrollar un blog con contenido de calidad tiene un valor increíble. Puede abordar las mayores frustraciones de tus clientes, ofrecer guías educativas, compartir informes del sector, presentar casos de éxito, y la lista continúa. Tu blog te da la oportunidad de entrar en las conversaciones que tienen lugar en Internet y crear contenido original desde la perspectiva de tu marca.
Ya sea que estés buscando actualizaciones de contenido o que comiences desde cero, puede ser útil construir un marco para tu blog antes de comenzar. En primer lugar, debes determinar el objetivo de tus publicaciones. ¿Quieres que impulsen el marketing de contenidos? ¿Llevar a los clientes potenciales a los productos? ¿Enlazar con páginas de destino? Sea cual sea el objetivo, crea un plan y una estructura que lleve a tus usuarios hasta allí con la mínima fricción y que les muestre el valor que podrías ofrecer en tus campañas de correo electrónico si se unen a tu lista.
El blog tampoco se limita a la única función de recoger correos electrónicos. Cada post que publicas es como un soldado de marketing que ayuda a atraer más visitantes. Cuantos más soldados, más grande es el ejército, y cuanto más grande es el ejército… bueno, ya lo entiendes. También hay beneficios de SEO a largo plazo para la construcción de tu blog, pero no vamos a entrar en eso ahora.
La cuestión es la siguiente: tu blog atraerá a nuevos visitantes al sitio web y, con las llamadas a la acción adecuadas, puedes incentivarlos para que se suscriban y reciban actualizaciones de contenido, newsletters, promociones y/o «información privilegiada».
- Comienza con las personas que conoces. Clientes anteriores, colegas y cualquier tarjeta de visita de un posible cliente que puedas encontrar en el cajón de los trastos de tu escritorio.
- Si no tienes una herramienta de correo electrónico o CRM, considera HubSpot, Active Campaign o MailChimp para ayudarte a configurar y automatizar tus listas de correo electrónico.
Ofrece y promueve incentivos sólo por correo electrónico
Los consumidores necesitan un incentivo para participar en la comunicación online o por correo electrónico. Para mantener tu lista fuerte y viva, utilízala para ofrecer información, ofertas y promociones exclusivas por correo electrónico. Hacer que la gente se sienta parte de la multitud es una estrategia de marketing probada que realmente funciona. Crea un club exclusivo para clientes fieles y utiliza tu lista de distribución de correo electrónico como puerta de entrada para un contenido único que hará que la gente vuelva a por más.
Una vez más, la coherencia es la clave. Si no mantienes los incentivos frescos y constantes, la gente puede empezar a buscar en otra parte. Establece un calendario regular para estas promociones para sacar el máximo partido a esta estrategia.
He aquí algunas ideas de promoción por correo electrónico:
- Lanzamiento de un nuevo producto: «Acabamos de lanzar algo nuevo, ¿Te gustaría estar en nuestro programa beta? Tu opinión sería muy útil». No te sorprendas si acaban comprando o reenviando el mensaje a sus colegas.
- Gancho Post-Script: Después de la firma en tu correo electrónico, añade una línea «PS:» que promueva sutilmente un nuevo lead magnet, una entrada de blog o un CTA de transición que ofrezca al lector algo extra.
- Compartir en la firma del correo electrónico: Añadir un enlace para compartir en tu firma de correo electrónico ofrece al lector una forma fácil de pasarlo a otra persona que podría convertirse en un nuevo suscriptor.
- Promoción cruzada: De forma similar a la sección «recomendado para ti» de Amazon, ¿Hay algún producto o servicio que los clientes actuales puedan encontrar de valor?
- Promoción de recomendación: Ofrece a tus clientes fieles una oferta exclusiva cuando un amigo se registre.
- Humilde alarde: Si tu empresa ha recibido un premio o ha alcanzado un hito, considera enviar un anuncio de la empresa. Sólo asegúrate de que se refiere a lo mucho que valoras a tus clientes por haberte ayudado a ganarlo. Si se hace bien, proporcionará una prueba social a aquellos que aún no se deciden a comprar.
*Recordatorio: Si todavía no has enviado un correo electrónico a tu base de datos, no empieces con una promoción de ventas. Establece las expectativas para el newsletter y proporciona valor antes de enviar un argumento de venta (jab, jab, jab, gancho de derecha).
Herramientas de IA de marketing que te ayudarán a optimizar tu lista de correos electrónicos
La IA de marketing está creciendo rápidamente y hay un montón de herramientas que pueden ser extremadamente eficaces y no requieren ningún requisito previo de científico loco. Probar nuevas tecnologías es algo que tenemos la oportunidad de hacer bastante. Hemos tenido grandes experiencias con algunas y no tan grandes con otras.
Antes de que empieces a apuntarte a pruebas gratuitas a diestro y siniestro o a meterte en un agujero negro de investigación, echa un vistazo al Marketing Artificial Intelligence Institute. Se ha convertido en nuestro principal recurso para todo lo relacionado con el marketing de la IA. Recientemente han lanzado una nueva herramienta que permite explorar y calificar docenas de casos de empleo de la IA y obtener recomendaciones personalizadas de proveedores impulsados por la IA. Esta evaluación nos ayudó enormemente. Pruébala aquí.
Optimización del envío de correo electrónico: Seventh Sense
Nunca más tendrás que enviar otro «email masivo». Con la automatización de Seventh Sense, envías un correo electrónico a la vez a toda tu lista, entregándolo en un lapso de 3 a 5 días (puedes ajustar esto) basado en el momento en que es más probable que abran el correo electrónico. Parece una locura, pero nuestros resultados no mienten.
Esta tecnología analiza tus datos para poder predecir cuándo alguien abrirá un correo electrónico basándose en su compromiso de contacto (tasas de apertura, clics, etc.) y en el historial de contactos.
Líneas de asunto del correo electrónico: Phrasee
Prueba el texto de tu línea de asunto y compite con Phrasee, el generador de líneas de asunto de correo electrónico. Los algoritmos de aprendizaje profundo mezclados con la generación de lenguaje dan miedo. En el buen sentido. Compruébalo tú mismo.
Hay un montón de herramientas de inteligencia artificial de marketing por ahí que puedes empezar a probar, ¡Estas son sólo un par en el ámbito del email marketing que nos gustan!
¿Dónde nos deja esto?
Esto es lo que sabemos. El correo electrónico no va a desaparecer. Pero con todo el ruido de hoy, las notificaciones push y las alertas que suenan a la vez, es más importante ahora que nunca tener una estrategia para el éxito. Deja que tus correos electrónicos sean la llamada después de la primera cita o el mensaje preguntando si quieren tomar un café. Mientras proporciones valor y seas activo en la relación, tu lista de correos electrónicos apoyará tu éxito.
