Para llevar a cabo una campaña de inbound marketing con éxito, tendrás que crear una serie de activos, ya sean páginas de conversión, formularios, CTAs o las propias ofertas de contenido. Sin embargo, son los workflows automatizados los que unen todas estas piezas diferentes y te permiten automatizar el proceso de nurturing.
Si eres un lector frecuente de nuestro blog, estoy seguro de que sabes que nuestra herramienta favorita para lograr esto es HubSpot, aunque hay otros programas de software disponibles que ofrecen una funcionalidad similar.
He aquí una guía rápida paso a paso para tener tu primer workflow de marketing automatizado en funcionamiento:
En primer lugar, tendrás que determinar qué desencadena el workflow de automatización. Una de las mejores formas de hacerlo es utilizar el lenguaje corporal digital para segmentar a los clientes potenciales en listas específicas vinculadas a los workflows.
Por ejemplo, si un cliente potencial ha vuelto a la página en la que se detalla un servicio específico que ofrece tu empresa, esa sería una buena forma de inscribirlo en un workflow que presente contenido relevante que lo eduque más sobre las soluciones que ofrece ese producto.
La otra forma de lograr esto es activar un workflow basado en el envío de un formulario específico para descargar una oferta cerrada. El workflow puede entonces presentar más contenido relacionado con la descarga inicial.
El segundo paso es determinar los pasos individuales que tendrá tu workflow de automatización. Puede tener tan sólo un paso, o puede ser un proceso más complicado de varios pasos. La mayoría de los workflows que construimos, tanto para nosotros como para nuestros clientes, se centran en tres aspectos diferentes del proceso de marketing + ventas.
1. El primer aspecto es nutrir a ese prospecto y continuar presentándole contenido con el que pueda comprometerse y que lo haga avanzar en el embudo. Esto debe ser determinado por tu buyer persona y una estrategia de contenido efectiva.
2. La segunda es segmentar ese cliente potencial en listas organizadas, relacionadas con el contenido con el que está participando, así como con su etapa actual del ciclo de vida. La automatización de este cambio en el ciclo de vida con el lead scoring es una de las mayores ventajas del marketing automatizado. Nos permite, de un vistazo, ver cuántos clientes potenciales tenemos en una determinada etapa del ciclo de vida, o que están participando en una oferta concreta.
3. El tercer aspecto es automatizar el proceso de mantener al equipo de ventas al día con estos clientes potenciales después de que se hayan calificado como de marketing. De este modo, cada vez que vuelvan al sitio o descarguen otra oferta de contenido, el equipo de ventas recibirá una notificación inmediata y podrá tomar rápidamente las medidas adecuadas para el seguimiento.
Al incorporar estos tres aspectos únicos en un workflow, podemos controlar todos los diferentes aspectos del proceso de nurturing en un solo lugar y mantener a nuestros equipos de marketing y ventas al tanto del impacto que están teniendo nuestros esfuerzos.
Ahora que los pasos individuales que componen cada workflow han sido definidos, podemos establecer el tiempo para que cada uno sea ejecutado. La parte más importante de esto es la definición de un marco temporal para los correos electrónicos de seguimiento al cliente potencial. Para muchas empresas B2B, a pesar de que el público objetivo puede tener ciclos de compra más largos, hemos encontrado que un workflow de nurturing más rápido, dos días entre los correos electrónicos, por ejemplo, es eficaz y permite a tu equipo de marketing + ventas golpear mientras el hierro está caliente, por así decirlo, mientras tienes la atención de tu prospecto.
Ahora que tu workflow de automatización está configurado, sus pasos definidos y el plazo de ejecución de cada uno de ellos, es el momento de ponerlo en marcha. Asegúrate de seguir controlando los indicadores clave de rendimiento, tanto del workflow en su conjunto como de los activos individuales, para poder realizar rápidamente los cambios necesarios y optimizar el workflow.
Si tienes alguna pregunta sobre este proceso o quieres hablar con uno de nuestros expertos en inbound marketing, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Nos encantaría hablar de cómo puedes utilizar el inbound marketing y de cómo el software de automatización de marketing puede ayudar a tu negocio a crecer.
