Hay una razón por la que se llama el viaje del comprador. Los clientes no se limitan a comprar un producto sin ninguna consideración previa. Pasan por una serie de etapas que les llevan a la decisión final de compra. Las expectativas de los clientes son cada vez mayores y es importante proporcionarles la información que necesitan para realizar la compra.
Las compras por impulso suelen ser una excepción al recorrido tradicional del comprador. Las compras por impulso implican que el cliente tome una decisión de compra provocada por una respuesta emocional y la necesidad de gratificación instantánea. Este comportamiento es más común en los mercados B2C y a menudo no es el caso del B2B.
Entender qué contenido crear en cada etapa del viaje del comprador puede ser un reto. En primer lugar, hay que entender cómo piensa y se comporta el público objetivo y cuáles son los retos que tu producto o servicio podría superar.
La creación de personajes detallados del comprador es fundamental en este caso. Los buyer personas son personajes semi-ficticios basados en tus clientes ideales. Antes de empezar a crear contenido, debes asegurarte de que tus buyer personas están actualizadas y proporcionan un conocimiento profundo de tus clientes objetivo.
¿Cuáles son las etapas del viaje del comprador?
El recorrido del comprador tiene tres etapas: conocimiento, consideración y decisión. En cada una de estas etapas, el cliente debe recibir un contenido que le ayude a avanzar hacia la siguiente etapa. El contenido debe adaptarse a los deseos y necesidades de los clientes para garantizar que puedan tomar una decisión de compra bien meditada.
El flywheel del inbound marketing es una metodología que puede ayudarte a crear contenido para el recorrido del comprador. Mientras que el viaje del comprador es desde la perspectiva de los clientes, el flywheel de inbound marketing es desde tu perspectiva. Las tres fases del flywheel, atraer, captar y deleitar, coinciden perfectamente con el recorrido del comprador. Así es como funcionan juntas:
- Atraer a desconocidos que no conocen tu producto o servicio
- Atraer a los clientes potenciales para que consideren tu marca
- Deleitar a los clientes para que se decidan a comprar.
Tu contenido debe cumplir estas funciones para que el comprador se involucre adecuadamente en cada etapa de su viaje. Con todo esto en mente, veamos cómo crear contenido para cada etapa del viaje del comprador.
01. Concienciación
Para que los individuos comiencen el viaje del comprador, deben haber identificado un punto de dolor, una pregunta o una necesidad que necesitan resolver. Puedes asumir que los individuos en la etapa de concienciación no conocen tu marca en general o el producto o servicio que ofreces.
Debes aumentar el conocimiento de la marca para que estés en el radar del individuo cuando se trata de quién va a resolver sus problemas. Tu objetivo es crear contenido que destaque su necesidad y cómo puedes añadir valor.
El contenido debe ser de alto nivel y abordar su reto sin entrar en tu producto o servicio. El contenido debe ser educativo, relevante y útil para tu público objetivo, de modo que esté interesado en aprender más de ti.
Los blogs y los ebooks son excelentes en la fase de concienciación. Te permiten profundizar en un tema relevante que interesa a tu público y proporcionar información útil basada en su experiencia. Las publicaciones en las redes sociales y los vídeos son breves, nítidos y compartibles. Este contenido es perfecto para captar la atención y comunicar al comprador los fragmentos de información más importantes.
02. Consideración
Durante la consideración, los desconocidos se convierten en clientes potenciales. Los individuos pasan de no tener un valor real de leads a ser un prometedor cliente potencial. El contenido en esta etapa debe ser atractivo para evitar que los leads se caigan del flywheel. Ya sabes que has captado su atención, así que todo lo que tienes que hacer es proporcionar la solución que va a resolver el problema.
Los compradores necesitan información detallada para evaluar realmente sus opciones. Tu contenido debe ser lo más honesto posible en la etapa de consideración para convertir a los clientes que realmente necesitan tu producto o servicio. Esto es crucial para una sana retención de clientes que se produce después de la etapa de decisión.
Para demostrar que tu marca es la más adecuada para el comprador, los casos de éxito y los testimonios son tipos de contenido útiles. Los casos de éxito muestran cómo ayudaste a un cliente con el mismo problema que el comprador y cómo tu solución se adaptó a sus necesidades.
Los testimonios proporcionan una prueba social y suelen ser más fiables que cualquier afirmación que pueda hacer sobre tu propio negocio. Las guías, los vídeos instructivos y las pruebas gratuitas pueden demostrar cómo funciona tu producto o servicio y permitir que el comprador se imagine utilizando tu oferta.
03. Decisión
El cliente ha decidido que tu producto o servicio es el adecuado para él y sólo necesita ese empujón final para completar la compra. Unas sólidas llamadas a la acción y una experiencia de usuario sencilla son cruciales para garantizar que el comprador pueda adquirir fácilmente tu oferta.
Asegúrate de que el usuario sabe exactamente cómo realizar la compra y tiene toda la información que necesita. Ofrece descripciones claras de los productos para detallar exactamente lo que están comprando y generar confianza. Incluye reseñas o valoraciones en esta fase para proporcionar la seguridad final de que el comprador está tomando la decisión correcta.
Tu trabajo no termina ahí. Los clientes no son el resultado. Los clientes son el centro de todos tus esfuerzos de inbound marketing y el flywheel debe seguir girando para generar ingresos. Debes proporcionar contenido después de la decisión de compra inicial para deleitar a tu cliente y construir relaciones leales.
El email marketing y las publicaciones en redes sociales te ayudarán a poner nuevos contenidos directamente frente a los clientes con los que ya tienes una relación. Los chats en vivo, los chatbots y los canales de comunicación de fácil acceso garantizan que tus clientes puedan conectarse contigo cuando lo deseen.
Así es como el viaje del comprador y el flywheel siguen funcionando. A medida que deleites a tus clientes, cuando desarrollen un nuevo punto de dolor o necesidad, tu marca será la primera que consideren. Así se inicia de nuevo el viaje del comprador y los clientes se convierten en defensores de la marca.
