Cualquier empresario o especialista en marketing sabe que las visitas a la web no equivalen a ventas.
El software de marketing de HubSpot nos muestra que muy pocos visitantes de la web se convierten en clientes potenciales calificados para la venta, y ese número es aún menor para la conversión de clientes potenciales.
Para la mayoría de los negocios B2B, no es hasta que tu equipo se pone en contacto con el lead que se convierte en una venta. La pregunta es, entonces, ¿Cómo convertir a los visitante en leads?
La respuesta es el inbound marketing. Si has navegado un poco por nuestra web, habrás visto el término antes.
El objetivo del inbound es atraer a tus futuros clientes a tu sitio web con un contenido increíble, y luego guiarlos por el embudo de ventas. ¿Y cómo es ese proceso?
01. Contenido y ofertas
El contenido es la columna vertebral de la metodología inbound. La forma en que la gente compra ha cambiado desde Google: ahora empiezan con una búsqueda para encontrar las respuestas sobre el servicio o producto que les interesa.
El contenido tiene esas respuestas. Las publicaciones en el blog, los ebooks, las infografías, las presentaciones de diapositivas, los vídeos y los podcasts, por nombrar algunos, son diferentes formas de responder a las preguntas de tus visitantes.
El mayor recurso que necesitarás es tu propio tiempo y dedicación. Diseñar contenidos de marketing requiere tiempo, por lo que subcontratarlos puede ser una gran idea para ponerlos en marcha.
02. Llamadas a la acción
El contenido trajo a los visitantes a tu sitio web, pero ahora tienes que convertirlos en leads. La forma más fácil de hacerlo es con lo que los profesionales del inbound marketing llamamos «Llamadas a la acción», o CTA.
Los CTAs son botones en los que se puede hacer clic y que ayudan a guiar al visitante por tu sitio web y por el embudo de ventas. Uno de nuestros consejos favoritos en Smartbound es tener CTAs en cada página que permitan a los visitantes permanecer en la misma etapa del viaje del comprador o dar el siguiente paso en el embudo.
De esta manera, si tu contenido ha despertado su curiosidad, los siguientes pasos están justo delante de ellos. Y lo mejor de todo es que les estás guiando en su camino.
Un software más avanzado, como HubSpot, te permite no sólo hacer estos CTAs sino también categorizarlos y hacer un seguimiento de tus métricas, para que puedas vigilar su rendimiento y ajustarlos.
03. Páginas de destino
Algunos CTAs ayudarán a guiar a los visitantes de tu sitio web, pero los más poderosos los llevarán a las páginas de destino. Las páginas de destino son la puerta de entrada a tu mejor contenido.
Probablemente hayas visto alguna antes: tienen una breve introducción que expone el beneficio de tu contenido, y piden alguna información a tu visitante.
Como regla general, tus páginas de destino deben ser un argumento de venta del contenido.
Si al visitante no le convence el contenido de tu página de destino, no rellenará el formulario.
Las páginas de destino deben estar vinculadas a tu CTA con un lenguaje muy similar para que la oferta sea fácil de entender.
Deben ser visuales pero fáciles de escanear, así que no utilices demasiadas imágenes.
Las mejores páginas de destino tienen cosas como una página de agradecimiento y un correo electrónico de seguimiento para ayudar a tu visitante a encontrar tu contenido de nuevo.
04. Formularios
Los profesionales del Inbound Marketing adoran los formularios. Ya sabemos que la palabra «formulario» tiene una connotación bastante fea en la mente de la mayoría de la gente.
En marketing, los formularios significan contactos, y los contactos son moneda de cambio.
Sin embargo, conseguir que la gente rellene tus formularios puede ser difícil. No todas las personas que ven tu CTA harán clic en él, y aún menos rellenarán el formulario.
A menudo, esto se debe a que las empresas piden demasiado: nadie quiere rellenar cinco campos diferentes cuando está navegando en su teléfono.
Uno de los mejores consejos es que el formulario sea breve.
Una vez que tengas el contacto, puedes obtener toda esa otra información a medida que se desplaza por el embudo.
Los formularios son una forma increíblemente poderosa de hacer crecer tu lista de contactos, por lo que siempre recomendamos a las empresas que se toman en serio el marketing que inviertan en una buena herramienta de CRM para mantener todos sus contactos organizados.
05. Canales
Así que tienes todas las piezas en su lugar para guiar a tus visitantes a través del embudo de ventas, pero eso no significa que los clientes potenciales simplemente empezarán a llegar.
Atraer a la gente a tu sitio web va a requerir probablemente algo de trabajo por tu parte. La optimización para motores de búsqueda (SEO) es fundamental para que tu sitio web aparezca en primer lugar en Google.
Luego está el «boca a boca digital», que consiste en utilizar a tus contactos actuales para que te ayuden a promocionar tu mensaje. Puedes hacerlo con el correo electrónico y tus canales de redes sociales.
Tanto las cuentas personales como las de la empresa deben utilizarse para las redes sociales, porque nunca se sabe quién va a compartir.
Encontrar el canal adecuado puede ser complicado.
Tácticas como el pago por clic y la publicidad de pago en las redes sociales pueden atraer tráfico, pero tendrás que tener cuidado para asegurarte de que no estás invirtiendo demasiado en un tipo de anuncio.
El SEO puede resultar muy confuso, sobre todo si no tienes las herramientas adecuadas para asegurarte de que has optimizado tus páginas para tu tema y tu público objetivo.
Sin embargo, lo más importante que debes recordar es que sólo debes compartir contenido de calidad.
El objetivo es no enviar spam a tus contactos con ofertas que no quieren, y pagar para promocionar contenido a la audiencia equivocada es sólo dinero desperdiciado.
Conclusión
Así que ahora ya tienes los conocimientos necesarios para convertir tu sitio web en un centro de generación de contactos.
¿Quieres saber más? Por suerte, Smartbound está plenamente comprometido con el inbound, somos una agencia de inbound marketing y creemos firmemente que éste es el futuro del marketing.
Es fácil entusiasmarse con el inbound porque funciona, pero es importante recordar que lleva tiempo. Tiempo para diseñar el contenido de tu sitio web, tiempo para planificar la estrategia y tiempo para trabajar.
Los sitios web realmente exitosos tendrán cientos de páginas, y aún así pasarán meses antes de que empiecen a ver un aumento de sus clientes potenciales.
Subcontratar tu marketing a una agencia experta en HubSpot podría, en última instancia, ahorrarte tiempo y dinero, lo cual es algo a tener en cuenta.
Lo mejor del inbound y de seguir estos cinco consejos es que, una vez que estas páginas están configuradas, ¡tu proceso de marketing se automatiza!
Incluso las empresas que antes sufrían de una generación irregular de clientes potenciales verán cómo se suaviza su canal de distribución.
Merece la pena hacer todo el trabajo que conlleva la configuración de la captación, porque significa que permitirá que tu sitio web califique a tus contactos antes de que te pongas en contacto con ellos.
P.D. Ahora que ya sabes lo que debes buscar, echa otro vistazo a esta página para ver nuestros consejos de generación de leads en funcionamiento.
