Si no tienes definidas las etapas del proceso de ventas, lo más probable es que confíes en las etapas del ciclo de vida para entender cómo se mueven los clientes potenciales a través del proceso de ventas. Pero, en términos de los compromisos que las ventas tienen con los clientes potenciales, esas categorías de etapas del ciclo de vida son a menudo demasiado amplias.
La mayor parte de las interacciones de un representante de ventas con un cliente potencial se producirán durante la etapa del ciclo de vida de la oportunidad. Dependiendo del ciclo de ventas de tu empresa, eso significa que los clientes potenciales pueden pasar semanas, meses o años en esa etapa del ciclo de vida, y si no tienes una forma más granular de rastrear lo que está sucediendo con tus clientes potenciales, no sabrás si eso es bueno o malo.
El pipeline de ventas ofrece una visión más detallada de la parte del ciclo de vida del cliente en la que participa el departamento de ventas. Las etapas del proceso de ventas son los pasos que hay que dar para que un cliente potencial pase de MQL a cliente.
Para que las etapas del proceso de ventas sean útiles, deben tener dos características: Deben ser medibles y deben estar relacionadas con el proceso de ventas.
Cada etapa del proceso de ventas necesita un inicio y un final claros para que puedas seguir el progreso de los clientes potenciales de una etapa a la siguiente. Cuanto más diligente seas a la hora de identificar y aplicar los criterios de activación, mejor análisis podrás hacer.
El aspecto de las etapas y los desencadenantes del pipeline será único para el proceso de ventas de tu empresa. No hay un sistema de etapas de pipeline que tu empresa tenga que utilizar.
Sin embargo, si estás empezando desde cero o quieres ajustar el seguimiento de tu proceso de ventas, estas etapas del pipeline de ventas pueden servir como base para cualquier equipo de ventas inbound:
1. Descubrimiento
La etapa de descubrimiento es la primera vez que un prospecto con potencial real de ser un cliente adecuado levanta la mano para iniciar una conversación de ventas. El objetivo de esta etapa es que ambas partes establezcan si una asociación potencial es una buena opción.
En Smartbound, consideramos que el desencadenante de esta etapa es cuando se reserva una reunión y tanto el cliente potencial como el representante de ventas aceptan la invitación. A continuación, esta etapa dura hasta la fase de evaluación.
2. Evaluación
La etapa de evaluación es una oportunidad para compartir una muestra del valor que puede aportar tu producto o servicio. Se basa en las metas y objetivos específicos comunicados durante la llamada de descubrimiento y da a los representantes la oportunidad de proporcionar una visión general de alto nivel de lo que hace tu empresa con el fin de establecer la confianza.
Una vez comunicados y acordados los siguientes pasos en la llamada de descubrimiento y reservada una reunión para una evaluación y aceptada por todas las partes, consideramos que la etapa de evaluación ha comenzado.
3. Descripción general de las soluciones
La etapa de descripción de soluciones indica que las conversaciones están pasando de la discusión del valor teórico a los próximos pasos prácticos. El objetivo de esta etapa es discutir los detalles de cómo tu empresa puede añadir valor al negocio de tu cliente potencial si se convierte en tu cliente.
En lugar de describir a grandes rasgos tus productos y servicios, estás posicionando las soluciones recomendadas que tienes en función de las necesidades y objetivos específicos de tu cliente potencial.
Utilizamos que ambas partes acepten una reunión para revisar juntos las posibles soluciones como desencadenante del inicio de esta etapa.
4. Perfeccionamiento de soluciones
La fase de perfeccionamiento de las soluciones consiste en reducir la recomendación de la solución original a una versión más realista con la que se avanzará. Ofrece la oportunidad de involucrar al cliente potencial más profundamente después de que tenga tiempo para digerir la información. Es un paso muy colaborativo, lleno de preguntas aclaratorias, refutaciones reflexivas y expectativas cuestionadas.
Utilizamos la reserva de una reunión para perfeccionar la recomendación de soluciones y la aceptación de dicha reunión por ambas partes como desencadenante del inicio de esta etapa. Esta etapa dura hasta que se envía la propuesta formal para su firma.
5. Propuesta formal/contrato
La etapa de propuesta formal/contrato es cuando se envía un documento final con los detalles de la propuesta de compromiso al cliente potencial para que su empresa lo revise y lo firme.
Consideramos que esta etapa comienza cuando enviamos un documento escrito al cliente potencial y termina cuando el acuerdo se cierra o se pierde.
Conclusión
Las etapas del proceso de ventas permiten medir el proceso de ventas y la eficacia del funcionamiento de tu equipo en cada etapa.
¿Algunas etapas duran mucho más que otras? ¿Cuál es la causa? ¿Hay etapas más pequeñas que no estás teniendo en cuenta?
Si hay puntos de fricción, ser consciente de ellos puede ayudarte a mejorar el posicionamiento de tu solución y de tu empresa. O bien, esa longitud puede ser causada por demasiados pasos que se combinan en una sola etapa.
Por ejemplo, en Smartbound, nuestra etapa más larga fue la de «presentación de la propuesta«, que englobaba las etapas de visión general de las soluciones y de perfeccionamiento de las mismas descritas anteriormente. La etapa fue tan larga porque contenía múltiples pasos esenciales: Una llamada inicial con la presentación, una llamada de perfeccionamiento y todas las comunicaciones que se producían entre medias. Así que, para mejorar la visibilidad, la dividimos en dos etapas separadas, de modo que pudiéramos seguir los pasos de presentación y refinamiento por separado.
A la hora de decidir qué etapas debería utilizar tu empresa y cuántas debería haber, haz un mapeo de tu proceso de ventas y, más concretamente, de los pasos críticos de tu proceso de ventas; ¿Qué criterios de salida o desencadenantes tienen que ocurrir antes de que un cliente potencial pueda avanzar?
Al igual que las propias etapas, los criterios de activación variarán de una empresa a otra. Una empresa de SaaS puede necesitar acceso a parte de su software antes de hacer una demostración. Una empresa de seguridad puede exigir un acuerdo de confidencialidad antes de presentar una visión general de las soluciones. Estos requisitos se reflejarán en los criterios de activación de las etapas aplicables.
Las propias etapas son las categorías del proceso, pero también pueden contener sub-estados. Por ejemplo, la etapa de propuesta formal implica la entrega, revisión, negociación y firma del contrato.
Sin embargo, si se hace de cada uno de esos estados su propia etapa, puede requerir tediosas actualizaciones manuales o una plétora de automatización para mantener la calidad de los datos que se necesita para operar en base a las etapas del pipeline.
