Si diriges un negocio o empiezas a montar una nueva, sabes (o aprenderás rápidamente) lo importante que es tu equipo de ventas. Puede que haya otros engranajes que probablemente sean más cruciales, pero tus vendedores son los que se arremangan y cavan en busca de oro.
Puedes tener el mejor producto del mercado, pero la mayoría de las veces hay ejemplos de un producto inferior que consigue más ventas anuales. ¿A qué se debe esto? Hay dos posibles explicaciones. O bien tienen una gran estrategia de marketing que les permite hacer que su producto sea más favorable, o bien tienen un fuerte enfoque de prospección de ventas. Estas dos cosas suelen estar relacionadas.
💡 Para ser claros, la prospección de ventas puede definirse como un proceso de identificación y búsqueda de clientes potenciales para que pueda traer nuevos negocios para tu empresa.
Dado que todos los sectores tienen un gran número de empresas, tener una buena estrategia de prospección de ventas es más importante que nunca. En este artículo, trataremos de cubrir todo lo relativo a los fundamentos de la prospección de ventas, cómo funciona, cómo hacerlo sin problemas y qué técnicas y herramientas pueden ayudarte.
¿Por qué es importante la prospección de ventas?
Hay unos pocos productos en el mundo que han establecido una imagen de marca tal que no necesitan la prospección de ventas. Para la mayoría de las empresas, como se ha mencionado anteriormente, los representantes de ventas son los que traen el oro. Buscan leads y acaban convirtiéndolos en prospectos. Si tus representantes están siempre trabajando en traer más prospectos, mayor será la probabilidad de que tengan éxito y aumenten los ingresos.
¿Qué importancia tiene la prospección en las ventas? Incluso si estás consiguiendo suficientes clientes, eso no significa que debas dejar de prospectar. Es posible que esté perdiendo más ingresos y tu competencia no está disminuyendo.
Aprende lo básico
Antes de profundizar en el embudo de ventas y en los métodos de aproximación al cliente potencial, debemos asegurarnos de que estamos en la misma página. Esto significa aprender cuál es la definición real de un prospecto.
Para llamar a un cliente potencial un prospecto, deben cumplirse algunas condiciones. Para empezar, el cliente potencial tiene que pertenecer a tu público objetivo. Debe estar en la necesidad del producto que vendes y, lo que es más importante, tiene el poder de tomar decisiones de compra. Sólo entonces, ese cliente potencial asciende en el embudo y pasa a ser considerado un prospecto. Pero hay algo más. Los prospectos pueden ser categorizados en diferentes grupos y al hacerlo, facilitará tu proceso de ventas y te ayudará a ser más efectivo:
- Prospectos fríos: Algunos de tus prospectos no muestran ningún interés en lo que vendes, pero eso no significa que no lo necesiten. Sólo necesitan algo más de convencimiento. Son los llamados prospectos fríos. Muéstrales que entiendes sus problemas y ofréceles una solución. Es probable que se interesen mucho más.
- Prospectos calientes: A diferencia de los prospectos fríos, los prospectos calientes han mostrado cierto interés en tu producto o servicio. Están lejos de ser clientes potenciales porque todavía necesitan algo de persuasión y quizás ofertas de descuento. Con las técnicas de venta adecuadas, es posible que puedas convertirlos en clientes de tu empresa.
Además de estos dos grupos, algunos prospectos están tan interesados en tu producto que no necesitarás mucho esfuerzo para atraerlos. Son raros, pero existen.
Entender la diferencia entre un lead y un prospecto de venta
Es un error muy común. Pero es bastante simple: todo cliente potencial es un lead, pero no todos los leads son clientes potenciales. Esto significa que una vez que se generan suficientes clientes potenciales, se puede empezar a inspeccionar si cumplen las condiciones para convertirse en prospectos. Sólo si satisfacen los criterios se les puede llamar clientes potenciales y avanzar en el embudo de ventas.
Por ejemplo, si eres miembro de un grupo de LinkedIn que reúne a personas que son algo así como tu público objetivo, puedes rastrearlo y recabar los correos electrónicos de todos los miembros. Ahora has reunido un gran número de leads. Pero con un poco de investigación, puedes ver que sólo dos tercios del grupo son susceptibles de estar interesados en tus productos. Eso es lo que se llama prospectos.
Para simplificar, la prospección de ventas es una cuestión de reunir leads y encontrar los que podrían convertirse en prospectos.
Diferentes técnicas de prospección de ventas
Antes de pensar en diseñar tu propia estrategia de prospección de ventas, tienes que saber qué técnicas existen, por qué se utilizan y cuáles se adaptan a tu negocio. Hay muchos caminos para la prospección, pero todos ellos pueden agruparse a grandes rasgos en dos metodologías:
- Prospección Inbound
- Prospección Outbound
Prospección de ventas inbound
La prospección inbound es aquella en la que los clientes llegan a tu empresa gracias a tu esfuerzo. Han oído o leído sobre tu empresa o incluso han visto tu anuncio una vez, y ahora te han buscado en las plataformas de redes sociales o han encontrado tu tienda offline. Te han seguido en las redes sociales, se han registrado en tu sitio web o se han suscrito a tu newsletter. Así que han mostrado un interés directo en tu producto, y ahora le toca a tu equipo de ventas vender el producto.
Algunos tipos de prospección inbound:
- Caliéntalos con un correo electrónico de bienvenida: Se han registrado en tu página web y te han dado su correo electrónico. Tus representantes de ventas pueden ahora calentarles un poco con un correo electrónico, presentando tu empresa. No es necesario asustarles con un discurso de ventas de inmediato. Ya han mostrado interés en tu empresa. Sólo tienes que darles la bienvenida, preguntarles si puedes ayudarles de alguna manera y es probable que se acerquen.
- Social selling (venta social): El social selling es un proceso de desarrollo de relaciones como parte de la prospección de ventas. Siempre ha formado parte de las estrategias de prospección de ventas, pero ha pasado de las llamadas telefónicas y los correos electrónicos a las redes sociales como Facebook, LinkedIn, Twitter, etc. Esto ayuda a que la mayoría de los responsables de la toma de decisiones utilicen al menos un canal digital, que influye en el 92% de las decisiones de compra B2B. Las plataformas de redes sociales se han convertido en una parte integral de nuestro sustento. No sólo puede tu cliente potencial saber más sobre ti, sino que a través de ellas puedes alimentar tu relación con el cliente potencial. Algunos de ellos podrían incluso comprometerse contigo primero. Para sacar el máximo partido a LinkedIn y llegar a más clientes potenciales, es esencial aprovechar la automatización de LinkedIn. Siempre que utilices esta automatización correctamente, puede convertirse en una poderosa herramienta para la venta social de tu negocio y marca
Prospección de ventas outbound
Una forma de prospección más conocida. En esta forma, los vendedores investigan mucho sobre su público objetivo antes de poder convertirlo en cliente. He aquí algunos tipos de prospección outbound:
Llamada en frío de la vieja escuela: Es tan simple como parece. Has extraído todos los prospectos de tus leads y ahora llamas a cada uno de ellos para vender tu producto o servicio. Este método se volvió obsoleto y la gente hoy en día se siente mucho más cómoda a través del texto o el correo electrónico.
Envío de correos electrónicos en frío: El correo electrónico ha sido y sigue siendo un método eficaz de ventas outbound. Pero hay que tener en cuenta que la gente se está asfixiando con correos electrónicos spam y de venta. Por eso sólo se abre el 24% de los correos electrónicos de venta. El usuario medio de correo electrónico desconfía de este tipo de correos y si la línea de asunto le resulta extraña, tiende a evitar abrirlo. Asegúrate de trabajar en una línea de asunto y una frase de apertura atractivas. Aquí es donde salta el 24% de los correos electrónicos abiertos.
Prospección en las redes sociales: Como ya hemos mencionado, las redes sociales se han convertido en parte de nuestra vida cotidiana. No sólo es una herramienta de marketing, sino que puede generar una gran cantidad de clientes potenciales cualificados y encontrar los prospectos adecuados. Por ejemplo, LinkedIn es una red social repleta de profesionales, y muchos de ellos son responsables de la toma de decisiones. Por lo tanto, tener una estrategia de prospección en LinkedIn parece ciertamente una parte importante de tu prospección de ventas.
Las desventajas de la prospección inbound y outbound
La estrategia inbound supone un compromiso a largo plazo con el proceso que depende en gran medida del equipo de marketing para atraer a los clientes potenciales. Por otro lado, la prospección outbound da el control a los vendedores, que van a la caza de los clientes potenciales y tratan de atraerlos. Con el auge de Internet, el usuario medio se ha vuelto más informado y exigente, por lo que la prospección outbound se ha vuelto un poco difícil. Por ello, la estrategia inbound se hizo más fuerte y las empresas actualmente confían más en la prospección inbound.
Guía para ejecutar la prospección de ventas de la manera correcta
Esta parte puede parecer difícil, pero es una rutina a la que hay que acostumbrarse. Este tipo de técnicas de prospección de ventas pueden ser realmente beneficiosas para tus esfuerzos de venta. No deberías malgastar esfuerzos en nada más que en estos 5 pasos:
- Identifica los prospectos promedio: Ya conoces el panorama general de tu persona objetivo. Cada industria tiene su comprador distintivo, la tuya también. Lo que debes averiguar es cuántos de ellos cumplen tus condiciones (recuerda que ya lo hemos mencionado). ¿Están en tu mercado objetivo, tienen necesidad de tu servicio o producto y tienen poder de decisión de compra? Si no los sometes a estos criterios, es probable que pierdas el tiempo.
- Investiga, investiga, investiga: Cuando tengas una imagen clara de tu cliente tipo, ahora es el momento de investigar. Busca fuentes para generar clientes potenciales: redes sociales, foros de negocios, revistas, redes oficiales, listas compradas, etc. Averigua qué plataformas son las mejores para tu público objetivo. Por ejemplo, la mayoría de los responsables de la toma de decisiones de compra en el sector de la automoción forman parte de una generación de mayor edad. No siempre es así, pero la mayoría de ellos utilizan plataformas de redes sociales como Twitter, Facebook y LinkedIn. Allí puedes unirte a grupos en los que puedes rascar información útil y desenterrar a tus prospectos.
- Prioriza la lista: Después de haber investigado, has escogido una lista de prospectos que se ajustan a tus criterios. Ahora es el momento de priorizar los prospectos. Te ahorrará tiempo y estarás invirtiendo la mayor parte de tu energía en aquellos que tienen la mayor probabilidad de convertirse en clientes.
- Caliéntalos en el primer contacto: Has diseñado la lista perfecta y ahora es el momento de conectar con tu cliente potencial. Un paso importante aquí sería asegurarte de que las direcciones de correo electrónico de tus prospectos son válidas – no necesariamente tienes que enviar correos electrónicos para verificar una identificación de correo electrónico. Independientemente de las técnicas de prospección de ventas que utilices, siempre debes procurar que sean lo más personalizadas posible. Diseñar un correo electrónico adaptado al destinatario probablemente aumentará el retorno de la inversión. Además, sé informal y amable, porque no es probable que vendas en la primera llamada. Sólo estás calentando al prospecto.
- Construye relaciones: Tu objetivo final es hacer que un prospecto se convierta en un cliente potencial. Algunos clientes potenciales son fáciles de persuadir, pero otros necesitan tiempo. Quieren crear confianza en ti antes de darte su dinero, o incluso de arriesgar el dinero de sus empresas. Así que hay que cultivar la relación. No seas insistente, pero no te olvides de ellos. Mantente en contacto. Ayúdales a resolver cualquier problema que puedas, y se sentirán más cómodos haciendo negocios contigo.
Conclusión
🎯 La prospección de ventas puede parecer una montaña difícil de escalar. Las cifras de conversión son siempre bajas y la mayoría de las veces te rechazarán, pero es lo mismo para casi todo el mundo. La clave es ser persistente: buscar siempre más clientes potenciales, elegir las técnicas de prospección adecuadas, investigar, investigar, investigar… Construir relaciones con tus clientes potenciales prioritarios, hacer un seguimiento del contacto inicial y no abandonar tras el primer rechazo.
No tiene por qué ser una mala experiencia. Si sigues estas estrategias que hemos revisado, probablemente aumentarás tus posibilidades. Si algunas de ellas no funcionan, intenta adoptar otros métodos: ¡Quizás tengas más éxito con ellos!
