Se estima que el 50% de los clientes potenciales que están calificados para comprar tus productos no están listos para comprar de inmediato cuando pasan de visitantes a clientes potenciales.
Construye una relación de confianza ofreciéndoles contenido interesante y útil; ellos mismos lo estarán buscando.
El lead nurturing es el conjunto de actividades que tienen como objetivo crear una relación con contactos potencialmente interesados en un producto o servicio, mediante el envío de contenido relevante y personalizado en función de sus intereses o interacciones con tu empresa, con el objetivo de convertirlos en clientes.
Consta de estas actividades:
- analizar clientes potenciales con el departamento de ventas
- crear buyer personas
- configurar workflows personalizados
- enviar contenido interesante
Veamos juntos cómo cada fase puede llevarte a construir una relación rentable con los contactos de tu base de datos.
Analizar clientes potenciales con el departamento comercial
Un plan adecuado de desarrollo de leads tiene como punto de partida la alineación entre los departamentos de marketing y ventas, especialmente cuando se trata de una empresa B2B: es muy importante que los dos departamentos hablen entre sí y se comuniquen entre sí cuáles deberían ser los clientes ideales para “nutrir” con esta estrategia.
Sí, porque no es seguro que los especialistas de marketing conozcan realmente las características que tienen en común los mejores clientes de la empresa, algo que los comerciales podrán enumerar de memoria.
Una comparación de los dos puntos de vista te evitará perder tiempo con clientes potenciales que no están en línea con lo que tu empresa B2B tiene para ofrecer. Por el contrario, puedes centrarte en personas que estén más inclinadas a escogerte, consiguiendo más ventas con menos esfuerzo.
La base del lead nurturing B2B: crea tu propio buyer persona
Para crear una relación rentable, primero debes entender quién entre las personas puede apreciarte verdaderamente (también se aplica en las relaciones amorosas, si lo piensas bien).
A partir de los análisis realizados junto con el departamento comercial, elabora un identikit real de tus clientes ideales (que en la jerga del marketing web se denominan Buyer Personas): ¿Quiénes son? ¿Qué pasiones tienen? ¿Qué aman y qué odian?
El Buyer Persona, de hecho, no es más que tu cliente típico, un individuo específico, construido sobre la base de estudios de mercado y datos reales. Para ser realmente eficaz debes ser lo más específico posible: solo así tu departamento de marketing podrá identificarlo cuando mire al mercado y le hable en los tonos más adecuados.
Tener a tu buyer persona en mente (uno o más dependiendo de tu realidad) te ayudará a construir una relación más profunda con tus contactos comerciales, porque al final será un poco como si ya los conocieras.
El corazón del lead nurturing: configurar workflows personalizados
Una vez que hayas encontrado a tus buyer personas, primero debes comprender cómo tu empresa B2B puede ayudarlos, para que decidan elegirte. Cuanto más detallada haya sido la fase de creación de cada buyer persona, más fácil será estar atento a sus necesidades, sus expectativas, sus necesidades y por tanto ofrecerles un producto que les pueda ayudar a conseguir sus objetivos.
Una vez que hayas escrito con quién debes hablar y qué es interesante para tus clientes típicos, comienza la fase más activa del lead nurturing B2B.
Aquí es donde entra en juego la automatización del marketing: a través de workflows (flujos automatizados) es posible enviar correos electrónicos informativos con el objetivo de «calentar» a los clientes potenciales (o incluso mantener a tus clientes actuales siempre actualizados e involucrados), actualizando dinámicamente la información de contacto, Perfila progresivamente los clientes potenciales y mucho más. En esta fase se analiza cada posible comportamiento de los buyer persona para crear una serie de acciones automatizadas que se activarán en función de sus reacciones, además de la información de contacto y preferencias / necesidades expresadas.
De esta forma es posible variar los contenidos enviados en función de las reacciones – o no reacciones – de los destinatarios (clics, aperturas, visitas al sitio …), haciendo que la comunicación sea más similar a un 1 a 1. conversación porque es altamente personalizada, por lo tanto, aún más directa y efectiva.
Ofrece contenido interesante para tus clientes B2B
Ok, el workflow está bien, ¡pero también tendrás que pensar en algo interesante para proponer con estos correos electrónicos!
Si puedes comprender a tus clientes potenciales y responder exactamente a las preguntas que hacen, ellos tendrán más confianza en tu empresa y será más probable que te llamen a ti en lugar de a tu competidor. Cuanto más puedas comunicarte de una manera específica, directa y diferenciadora, más acertada será tu estrategia de desarrollo de clientes potenciales.
Los contenidos transmitidos a través del workflow del correo pueden ser publicaciones de blog, videos, catálogos, configuradores, libros electrónicos o cualquier cosa que pueda ayudar a tus contactos a comprender los beneficios que puedes ofrecer.
Y entre decir y hacer, afortunadamente, hay un bote salvavidas que te lleva a donde quieras: gracias a las plataformas digitales diseñadas para marketing y ventas, será muy fácil crear todo el contenido premium que quieras y, por supuesto, enviarlo a tu base de datos de contactos.
Para los clientes B2B en Smartbound realizamos campañas especializadas de lead nurturing con HubSpot, un software que combina todas las funciones de un CRM (y aún más) con las de las plataformas de email marketing, además de un amplio abanico de funciones dedicadas a la creación de contenido digital.
