El Lead Scoring es una de esas herramientas de las que la mayoría de vosotros habéis oído hablar, y tal vez hayáis probado a utilizarla, pero si los dioses del SEO os han conducido a este blog, entonces o bien no lo entendéis muy bien o no tenéis ni idea de si lo que habéis implementado está generando datos en los que podéis confiar.
¡Este problema se acaba hoy, amigos míos!
En este blog vamos a explicar qué es el lead scoring, y cómo planificarlo, elaborar estrategias y desplegarlo con éxito en HubSpot.
¿Qué es el lead scoring?
Según la Academia de HubSpot, «el lead scoring es el proceso que tú y tu empresa utilizáis para asignar un valor que os ayude a determinar a qué leads debéis priorizar el alcance.»
En otras palabras, es una estrategia en la que se establece una puntuación basada en los datos demográficos y el comportamiento de las personas que entraron en tu base de datos. El objetivo del lead scoring es identificar los leads más adecuados para ayudar a tu equipo de ventas a priorizar los leads con mayor probabilidad de cerrar un trato.
Señales de que podrías beneficiarte del lead scoring
Si no estás convencido de que merezca la pena una estrategia de lead scoring, comprueba si te identificas con las siguientes situaciones:
- Tu equipo de ventas dice que la mayoría de los leads actuales no son una buena opción.
- Tu equipo de ventas tiene muchos leads y no saben cuáles tienen una mayor probabilidad de cierre, por lo que no pueden priorizarlos.
- Tu equipo de ventas y el de marketing están desalineados, y los leads se transfieren a ventas demasiado pronto.
- Tienes muchos datos en tu portal de HubSpot y se está haciendo muy poco para utilizarlos.
Prepara tu base de datos para un scoring de leads preciso
Conocer tu base de datos es un paso importante antes de decidir una puntuación. Auditar tu portal de HubSpot es una buena manera de familiarizarte con él. Sin embargo, la razón principal por la que te embarcarías en una aventura de auditoría es para asegurarte de que los datos están limpios y estás recogiendo la información que necesitas de tus leads.
La mayoría de la gente pasa mucho tiempo analizando cómo calcular la puntuación, pero si no estás recogiendo los datos que necesitas para que la puntuación funcione, entonces no podrás puntuar esos leads.
Parece sencillo, ¿Verdad? Pero a menudo nos encontramos con ejemplos de esto, por ejemplo, si los formularios de tu sitio web no hacen las preguntas que necesitas que la gente responda para progresar en su lead scoring.
En este artículo encontrarás más información acerca de cómo realizar una limpieza de datos en HubSpot perfecta.
Además aquí hay algunos consejos de limpieza de datos para comenzar tu lead scoring con el pie derecho:
- Audita tus formularios. Comprueba si hacen las preguntas correctas. Comprueba si los campos importantes están marcados como obligatorios. Utiliza campos dependientes y de perfil progresivo para los formularios más complejos.
- Audita tu sitio web. Comprueba si tienes páginas que archivar (por ejemplo, páginas de destino creadas para eventos pasados, páginas web con estilos anticuados). Este proceso también te ayudará a escanear todas tus páginas y priorizar aquellas a las que quieras atribuir una puntuación.
- Presta atención a la importación de registros. La limpieza de los datos que entran en el CRM es esencial para la salud general de la base de datos, así que asegúrate de que sólo estás trayendo buenos leads. Asegúrate de que no haya errores en la carga de la hoja de cálculo, como símbolos aleatorios y direcciones de correo electrónico falsas.
- Lo ideal es establecer las etapas del ciclo de vida y asegurarte de que está claro para los miembros de tu equipo y se aplica a tus contactos en HubSpot.
Cómo calcular el lead scoring en HubSpot
Hay dos maneras de visualizar la puntuación. Puedes utilizar la propiedad manual de Puntuación de HubSpot o el Lead Scoring Predictivo automático. La puntuación automática es ideal para empezar rápidamente y para ver la probabilidad de cierre de cada lead. Para ser más granular y estratégico, puedes utilizar el enfoque manual. Continúa leyendo para aprender a usar ambos.
Puntuación predictiva de leads
HubSpot analiza tus clientes y tu sector utilizando algoritmos de aprendizaje automático predictivo para determinar la probabilidad de que tus contactos se cierren como clientes en un plazo de 90 días.
El scoring predictivo de leads es un aprendizaje automático que lleva esta teoría un paso más allá al utilizar algoritmos de modelado predictivo para analizar los datos de los clientes pasados y los prospectos actuales para predecir los resultados futuros.
Dicho de otro modo, la puntuación predictiva de leads tiene la capacidad de crear un perfil de cliente ideal basado en el comportamiento de compra del pasado y, a continuación, identificar qué clientes potenciales actuales se ajustan mejor a ese perfil.
Elimina la posibilidad de que se produzcan errores o sesgos humanos y, en su lugar, se basa en datos concretos para realizar sus predicciones.
Ahora que entiendes la puntuación predictiva de leads y cómo puede revolucionar tu negocio, ¿cómo puedes empezar?
HubSpot ofrece un software de puntuación predictiva de leads que se integra con la versión Enterprise, proporcionando un aprendizaje automático que revisa miles de puntos de datos a través de tu base de contactos para identificar tus mejores leads.
Estos puntos de datos se extraen de la analítica (comportamiento del sitio web y del correo electrónico), de la información firmográfica de la empresa del contacto y de su relación dentro de HubSpot, y de las interacciones que se han registrado en el CRM.
Para utilizar esta función:
- Haz clic en el icono de Configuración en la barra de navegación principal de tu cuenta de HubSpot.
- Desde el menú de la barra lateral izquierda, navega a CRM > Propiedades.
- Busca en el grupo de propiedades Información de contacto la probabilidad de cierre y la prioridad del contacto.
La probabilidad de cierre es una puntuación que representa la probabilidad de que un contacto se cierre como cliente en los próximos 90 días. Utiliza las propiedades y el comportamiento estándar de los contactos para predecirlo. Si la puntuación o el valor de la probabilidad es 22, significa que hay un 22% de posibilidades de cerrar como cliente en los próximos 90 días.
La prioridad de los contactos utiliza la puntuación de la probabilidad de cierre para filtrar los segmentos de tus mejores y peores leads.
A medida que vayas acumulando más datos, el sistema se irá perfeccionando, proporcionando predicciones aún mejores y guiándote hacia los leads más importantes. Dado que el programa requiere datos para hacer su trabajo, no empezarás a ver los valores de la prioridad de los contactos hasta que hayas alcanzado los 100 contactos.
Si quieres que tu organización crezca y que los miembros de tu equipo prosperen, la puntuación predictiva de leads es esencial. Imagina cómo será tu negocio dentro de cinco, diez o quince años cuando el sistema que utilizas para atraer y adquirir nuevos clientes esté totalmente optimizado.
El método manual de lead scoring:
Las propiedades de lead scoring en HubSpot toman dos tipos de atributos, Atributos Positivos y Atributos Negativos. Los Atributos Positivos añaden a la puntuación de HubSpot mientras que los Atributos Negativos restan de la puntuación de HubSpot.
¿Qué son los atributos de puntuación de HubSpot?
Los atributos de puntuación aprovechan los Tipos de Filtros de HubSpot que dan a los usuarios acceso a la mayor parte de la información almacenada en las propiedades, actividades y tipos de objetos asociados para los registros de contactos y empresas.
Una limitación de esto es que los atributos de puntuación no son incrementales a los tipos de actividad. Por ejemplo, HubSpot no puede aumentar la puntuación en dos puntos cada vez que alguien hace clic en cualquier correo electrónico. Debido al uso de tipos de filtro, el correo electrónico en sí tendría que ser un correo electrónico específico y el clic del correo electrónico sólo contará una vez – o un conjunto de puntuación separado tendrá que ser definido para cada número de clics de correo electrónico.
Los atributos se pueden dividir en estas categorías:
- Atributos demográficos y firmográficos relacionados con cualidades objetivas específicas como:
- Cargo
- Función
- Nivel de antigüedad
- Experiencia en el sector
- Industria
- Tamaño de la empresa
- Ingresos de la empresa
- Ubicación geográfica
- Atributos implícitos realizados por el usuario que indican indirectamente la intención de compra:
- Visitas al sitio web
- Interacciones en las redes sociales
- Aperturas y clics en el correo electrónico
- Suscripciones a newsletters
- Solicitudes de contacto
- Envíos de formularios de contacto
- Descargas de contenido
- Webinars
- Pruebas o demos gratuitas de productos
- Atributos explícitos de comportamiento realizados por tus contactos que indican directamente la intención de compra:
- Solicitar una demostración
- Solicitar materiales de marketing
- Cancelar una suscripción por correo electrónico
¿Qué número debe añadir a los atributos positivos y negativos?
Piensa en los atributos positivos como los que señalan a los leads más cualificados, y en los atributos negativos como los que señalan que alguien está lejos de estar cualificado.
Para empezar tu proceso de puntuación manual, crea una hoja de cálculo con una columna para los filtros (nombres de propiedades en este caso), otra columna para los atributos positivos y una columna para los atributos negativos.
Puedes empezar a añadir algunos números aproximados a las columnas y volver a HubSpot para comprobar el comportamiento de los leads actuales para ver si ese número tiene sentido. Entonces puedes empezar a ser más granular.
Para mantener las cosas simples, utiliza una escala de 0 a 100. Si estás dando una puntuación de 5 para la propiedad Cargo, puedes desglosarla por cargos específicos y añadir un peso sobre ella. Por ejemplo, el cargo de director general tiene una mayor puntuación que el de gerente o el de becario.
Una vez que establezcas las puntuaciones positivas y negativas, es el momento de aplicarlas en HubSpot.
Aplicación de una estrategia de Lead Scoring en HubSpot
Navegando a Ajustes<Propiedades, busca Puntuación de HubSpot. Esta es una propiedad donde aplicarás los atributos positivos y negativos que estableciste. Los filtros son los mismos que ves en la vista de contactos y en las listas, y ahora sólo tienes que aplicar lo que escribiste en tu hoja de cálculo y darle a guardar.
Aunque HubSpot está haciendo el trabajo por ti en este momento, todavía hay más cosas que hacer para asegurarte de que estás optimizando el uso del lead scoring en HubSpot.
Automatización
Dado que la puntuación de HubSpot es una propiedad, la encontrarás disponible como filtro al segmentar tu base de datos o al elegir los activadores de inscripción en un workflow.
Aquí tienes algunas sugerencias de automatizaciones que pueden ayudarte a utilizar el lead scoring:
- Notificar al equipo de ventas cuando los leads alcanzan cierta puntuación y están listos para ser contactados
- Notificar al equipo de marketing cuando los leads alcanzan cierta puntuación (aquí también puede ser una puntuación negativa) para que sepan quién necesita más nutrición
Informes
Con tu estrategia de lead scoring en marcha, querrás ser capaz de utilizar informes sobre esos datos para hacer un seguimiento de los atributos que están conduciendo a puntuaciones más altas, entre otras cosas.
Como la mayoría de las actividades de informes, ésta puede ser complicada, pero hay algunas soluciones.
En primer lugar, decide exactamente sobre qué quieres informar en lo que respecta a la puntuación de leads. Eso te ayudará a realizar algunas pruebas en HubSpot y te guiará para buscar los recursos adecuados.
Aquí hay algunas sugerencias para hacer un seguimiento de los resultados de Lead scoring:
- Crea un informe personalizado con las propiedades HubSpot Score y las etapas de ciclo de vida. Esto te ayudará a ver en qué etapa del viaje de compra se encuentran tus leads para cada puntuación.
- Si quieres ver cuántas personas están bajo la atribución Negativa frente a la Positiva, crea una lista activa Positiva y otra Negativa con los filtros que utilizaste dentro de la propiedad HubSpot Score.
**Por favor, ten en cuenta que dependiendo del tamaño de tu base de datos y de cuántos filtros utilices para dar una puntuación a tus leads, esta podría ser una lista muy larga que necesitará ser revisada a menudo para cualquier actualización. Estos filtros también se pueden añadir a un panel de control o simplemente filtrar el panel de control por la lista que has creado para un fácil acceso del número total de positivos y negativos.
Mantener la salud del lead scoring en HubSpot
Incluso si has hecho que tu proyecto de lead scoring sea perfecto, es importante volver a tu hoja de cálculo y ver si es necesario hacer alguna actualización en la propiedad de puntuación de HubSpot.
Con el tiempo, los procesos pueden cambiar, los miembros del equipo van y vienen, puedes lanzar un nuevo producto o una nueva página web, y todo eso puede afectar a la precisión de tu puntuación.
Para asegurarte de que todo funciona correctamente, programa una reunión con nosotros para recalibrar tu lead scoring, reforzar la alineación entre equipos y realizar las actualizaciones necesarias.
