La prospección es un trabajo duro.
Se trata de largas horas dedicadas a la identificación de clientes potenciales, la redacción de mensajes de correo electrónico y el trabajo telefónico, en gran parte ingrato.
En realidad, no es de extrañar que aproximadamente dos quintas partes de los representantes digan que la prospección es la parte más difícil del proceso de ventas (en comparación con un tercio que dice que es el cierre y una quinta parte que dice que es la calificación de los clientes potenciales).
Parte del reto de la prospección es la presión de la situación. En la mayoría de los casos, hay mucho en juego. Tres de cada cuatro empresas que generan menos de 50 nuevas oportunidades al mes no logran alcanzar sus objetivos de ingresos, frente a sólo una de cada 25 empresas que aportan entre 101 y 200 nuevas oportunidades al mes.
En otras palabras… Si tu prospección no está a la altura, las posibilidades de que alcances tus objetivos de ventas son bastante escasas.
¿Cuál es la definición de prospección de ventas?
Por definición, la prospección de ventas consiste en encontrar compradores o clientes potenciales -también conocidos como prospectos- para tu producto y llegar a ellos, con el objetivo de introducirlos en un embudo de ventas en el que permanecerán hasta que, con suerte, estén preparados para comprarte.
Por eso es tan esencial una buena prospección: cuanto mejor sepas encontrar clientes potenciales cuyas necesidades y puntos de dolor sean satisfechos por tu producto, más probabilidades tendrás de convertirlos en ventas.
Prospectos vs. leads
Es importante saber que «prospecto» y «cliente potencial» no son lo mismo, y que no deben usarse indistintamente. Todos los prospectos son leads, pero no todos los leads son prospectos:
Un lead es un cliente potencial que ha mostrado interés en tu producto; por ejemplo, puede haberse suscrito a tu newsletter, haber descargado un ebook o haber leído tu último blog. Pero no son necesariamente una buena opción para tu empresa en este momento. La conversación con los leads tiende a ser bastante unilateral: puede que lean tu contenido, pero no esperes que se pongan en contacto o respondan a tus correos electrónicos. En realidad, son extraños en tu lista de correo.
Un prospecto, en cambio, es un cliente potencial que encaja en tu perfil de cliente, tiene el presupuesto necesario y está interesado en lo que tienes que decir.
¿Por qué es importante la prospección de ventas?
Para entender por qué es importante la prospección de ventas, hay que entender el proceso de ventas y cómo la gente toma decisiones de compra.
David M., director de Ventas en Smartbound, comparte cuatro razones principales por las que debes dominar la prospección de ventas.
01. Llena tu pipeline
La prospección de ventas es la línea de vida que mantiene el crecimiento de tu negocio.
«El pipelina es la línea de vida» es el mantra que tengo en mente todos y cada uno de los días que trabajo en la agencia. Al trabajar ahora en una empresa que tiene alineados los departamentos de marketing y ventas, me encuentro siendo parte activa de las acciones Marketing y estoy al mando del equipo de ventas.
Desarrollamos el pipeline de varias maneras, pero las principales áreas de enfoque para nosotros son:
- El formulario de contacto y el calendario de reuniones de nuestro sitio web
- Los contactos telefónicos de quienes se ponen en contacto a través del formulario
- Los esfuerzos de lead nurturing para ventas con MQL (Marketing Qualified Leads)
Si no dispones de un método para crear un pipeline, tus equipos de ventas van a tener dificultades.
El pipeline tiene un valor incalculable para el crecimiento del negocio porque explica lo que se ha conseguido, lo que está en proceso y a quién te diriges. También hace que tu equipo sea responsable de las previsiones. Sin el pipeline, nada de esto se puede lograr, y sin la documentación de los esfuerzos y los objetivos, tu negocio tendrá más preguntas que respuestas.
Es importante empezar poco a poco, así que trabaja internamente para entender quién es tu cliente ideal, construye tus buyer personas y comprométete con los KPI que pueden medirse, revisarse y ajustarse según sea necesario.
02. Conviértete en un consultor de confianza
Estar en la prospección de ventas es mucho más de lo que el título puede indicar. En este papel, eres un consultor de confianza para la empresa que representas.
Me encantaba convertirme en el experto en la materia en todo lo referente a clientes, productos, servicios, etc. Sin embargo, convertirse en una experto en la materia no es una tarea fácil, y no se consigue de la noche a la mañana.
Además de tus esfuerzos de prospección, tendrás que centrarte en la capacitación y el aprendizaje/desarrollo para mantener a tu equipo a punto. Si no estás en el proceso de expansión, no te preocupes. Puedes hacer que un responsable de primera línea se encargue de esto hasta que puedas dedicar a alguien a la función de habilitación de ventas.
Recuerdo haber recibido innumerables llamadas de clientes que llevaban años con un producto, pero que se ponían en contacto conmigo para conocer las tendencias, los nuevos descubrimientos o incluso simplemente para charlar sobre su experiencia. Valoraban el toque personal que aportaba a su cuenta y no querían que pasara desapercibido. Una empresa incluso quería enviarme una guitarra personalizada; sin embargo, habría sido una violación de nuestro contrato con el cliente, así que tuve que rechazarla respetuosamente.
La prospección de ventas permite a tu equipo sentir esto también. Cada llamada, cada correo electrónico, cada mensaje de LinkedIn es una etapa más para que se presenten y aporten valor al objetivo potencial.
03. Aumenta la productividad
Tener un equipo de prospección de ventas permite aumentar la productividad.
En primer lugar, cuando se hace un seguimiento de los resultados de los esfuerzos de prospección en un CRM, se pueden identificar los puntos fuertes y débiles. Esto te permite encontrar ineficiencias y optimizar los esfuerzos a lo largo del tiempo.
Ten en cuenta que existen muchos buenos CRM. Si tu presupuesto es ajustado, hay incluso CRM gratuitos como el HubSpot, que funcionan bien hasta que puedas permitirte hacer upgrade a una opción más sólida que tenga informes y funciones avanzadas.
En segundo lugar, necesitas un sistema de medición que ofrezca a tu equipo un lugar central para acceder a los clientes potenciales que persigues, aunque sea una hoja de cálculo de Excel.
Cuando llamaba, veía mi actividad como un juego. Esto fue antes de que se pensara en la gamificación. Si hacía 40 llamadas en un día, al día siguiente intentaba hacer 50, y luego 60, y así sucesivamente.
Por último, necesitas un plan de prospección de ventas. Aparte de la gamificación mencionada anteriormente, esto te ayuda a centrarte en tu cliente objetivo/ideal, para que no estés dando vueltas a prospectos que no sólo no encajan sino que, francamente, no son importantes para tu negocio.
Esto no quiere decir que no debas tener un «espacio» para ellos. Como sabemos los que nos dedicamos a las ventas, el año fluye y refluye en ciertos momentos, y el trabajo complementario puede ser muy valioso.
Conseguir que tu equipo se centre en las cuentas que importan les empuja a hacer más llamadas y a enviar más correos electrónicos, etc. Puedo dar fe de ello personalmente: Siempre he estado más dispuesto a contactar con alguien que se ajustaba a la persona ideal que con alguien cuya información de contacto buscamos en Google y sólo esperábamos que fuera exacta.
04. Consigue información sobre la competencia
La prospección de ventas es una fuente fácil de información sobre la competencia.
Hoy en día, es raro ser la única opción en tu sector. La competencia es dura y, por supuesto, quieres conocer las otras marcas que tus clientes potenciales están considerando. La información que obtengas al hablar con tus clientes potenciales puede ayudarte a saber con precisión cómo posicionar tus productos y servicios.
Te recomiendo que diseñes tarjetas con las ventajas y desventajas de tus competidores, para que tu equipo de ventas esté preparado para hablar de estos puntos cuando surjan en las conversaciones de venta.
Es importante tener en cuenta que es de mal gusto «machacar» o hablar mal de los competidores. En su lugar, utiliza la información sobre la competencia que obtienes a través de la prospección de ventas para que tus campañas de marketing sean más eficaces.
La conclusión es que la prospección de ventas es vital para el éxito de tu empresa. No sólo sirve para mantener tu pipeline lleno, sino que te posiciona como un consultor de confianza, impulsa la productividad y te da una visión competitiva única.
Tu pipeline es tu línea de vida. Y la prospección de ventas es tu mejor apuesta para mantenerla sana.
6 técnicas de prospección de ventas
Está claro que es vital que pongas en orden tu sistema de prospección.
Una de las piezas del rompecabezas es el esfuerzo: simplemente debes estar preparado para dedicar tiempo si quieres ver resultados.
Pero más allá de un poco de esfuerzo a la vieja usanza, hay varias técnicas legítimas que puedes utilizar para mejorar tu estrategia de prospección. Encuentra un método que funcione, sigue con él, y un flujo constante de clientes potenciales llegará.
01. Bloquea tiempo de prospección de ventas
Piensa en tus días de universidad. Se acerca un examen importante y tienes que prepararlo. ¿Qué vas a hacer? ¿Llevar los libros contigo todo el día, con la esperanza de encontrar tiempo para estudiar de vez en cuando durante 15 minutos? ¿O reservar un rato para sentarte y concentrarte? Lo más probable es que la segunda opción sea la que dé mejores resultados.
Lo mismo ocurre con la prospección. Los vendedores están constantemente rodeados de ruido, y siempre hay algo más que podrían estar haciendo. A menos que dediques tiempo a la prospección, no le darás el enfoque que merece. Y si no haces una prospección eficaz, no esperes que los negocios te sigan.
Asegúrate de que tus bloques de tiempo para la prospección coinciden con los periodos en los que es probable que tus clientes potenciales estén disponibles. Si vas a ponerte en contacto con ellos, querrás tener la mejor oportunidad posible de recibir una respuesta inmediata.
02. Aprovecha tu red actual
¿Una de las principales diferencias entre los mejores vendedores y los que no lo son? El deseo de hacer que su red trabaje para ellos.
¿Y por qué no deberían hacerlo? Una vez que te has tomado el tiempo de construir una relación sólida con un cliente potencial y has demostrado que puedes añadir valor real para él, ¿por qué no ibas a preguntar si puedes hacer lo mismo por sus amigos y colegas?
Parece muy sencillo. Y, sin embargo, un número asombroso de representantes no lo hace.
Casi la mitad de los representantes de ventas de alto rendimiento piden referencias a su red de manera constante, ya sea todos los días o cada vez que están frente a un cliente potencial. Esa proporción se reduce a sólo una cuarta parte entre los representantes que no son de alto rendimiento. Los que no son los mejores también son mucho más propensos a admitir que «rara vez» o «nunca» piden referencias.
Las referencias no son sólo algo agradable, sino la guinda del pastel de un negocio exitoso. Son la fuente más fiable de nuevos clientes potenciales. En el mundo B2B, las empresas con referencias disfrutan de tasas de conversión un 70% más altas y de tiempos de cierre un 69% más rápidos. Por lo tanto, si estás generando referencias, estás vendiendo de forma más inteligente.
03. Utiliza los eventos a tu favor
En un mundo de anuncios programáticos, segmentación social centrada en el cliente, IA y aprendizaje automático, es fácil descartar el marketing de eventos como algo anticuado. Ya no es relevante. No es adecuado para el propósito.
Pero eso no podría estar más lejos de la realidad. El marketing de eventos sigue siendo absolutamente eficaz, especialmente cuando se trata de ventas B2B. De hecho, cuatro de cada cinco profesionales del marketing creen que los eventos en directo son fundamentales para el éxito de su empresa, y la mayoría cree que es la técnica de marketing más eficaz.
Una de las mayores ventajas del marketing de eventos es la posibilidad de acceder a un flujo garantizado de personas con intereses similares. Se trata de personas que podrían convertirse en clientes potenciales y, finalmente, en clientes de pago.
Por supuesto, los eventos no son una panacea. No se puede esperar que todo el mundo se presente en una conferencia cualquiera y que los clientes potenciales hagan cola para conocerle. Como punto de partida, pregúntate lo siguiente:
- ¿Qué eventos tendrán la mayor proporción de clientes potenciales (y, por tanto, ofrecerán potencialmente el mejor ROI)?
- ¿A qué sesiones y reuniones deberías asistir en esos eventos?
- ¿Cómo será tu presencia? ¿Hablarás o estarás en un stand?
- ¿Cómo destacarás entre la multitud?
04. Investiga
Supongamos que tienes una entrevista de trabajo. Ya sabes quién está en el panel. ¿Qué vas a hacer? ¿Dejar el asunto al azar y esperar a ver cómo son? ¿O investigar para tener la mejor oportunidad de entender lo que probablemente te preguntarán?
A no ser que no quieras el trabajo en primer lugar, siempre debes optar por la segunda opción.
Lo mismo ocurre con la prospección. Aunque la llamada telefónica o el correo electrónico iniciales sean el primer contacto con un posible cliente, eso no significa que sea la primera oportunidad de conocerlo y adelantarte a sus necesidades.
Un poco de investigación es muy útil. Puede ayudarte a romper el hielo con tu cliente potencial, a anticipar sus puntos de dolor y a entender cómo tu producto puede proporcionar la solución. En otras palabras, puede convertir una llamada fría o un correo electrónico en uno… ligeramente más cálido. Y eso significa que puedes prescindir de algunas de las preguntas básicas que de otro modo tendrías que hacer, y pasar directamente a la importante tarea de añadir valor.
05. No vendas, construye relaciones
El proceso de ventas rara vez consiste en vender de verdad. Si tratas cada contacto con tus clientes potenciales como una carrera para cerrar el trato, acabarás decepcionado.
Se puede decir que, ahora más que nunca, los compradores se sienten rechazados por las tácticas de venta tradicionales. Cuando se les pregunta qué pueden hacer los representantes de ventas para que la experiencia de compra sea más positiva, el 61% de los compradores dicen que el representante no debe ser insistente.
Entonces, ¿Qué deberían hacer los vendedores? El mismo estudio reveló que el 69% de los compradores simplemente quieren que el representante de ventas escuche sus necesidades. Puede parecer básico, pero te sorprendería saber cuántos vendedores no prestan atención. Otro 61% quiere que los vendedores proporcionen información relevante.
¿Qué puedes aprender de esto? Construir relaciones duraderas puede parecer un lujo en el entorno de ventas de alta presión, pero es mucho más probable que obtengas resultados si puedes demostrar que eres digno de confianza y capaz de ofrecer un valor genuino a tus clientes potenciales.
06. Actúa en los foros de preguntas y respuestas
Una extensión del punto anterior: los clientes potenciales quieren saber que pueden confiar en ti. Que vale la pena escucharte.
Eso significa que si puedes demostrar que ofreces una experiencia genuina en tu área temática, es mucho más probable que los clientes potenciales se sienten y presten atención.
Pero no puedes esperar a desarrollar una relación con un cliente potencial para demostrar que eres un experto. Los compradores están ocupados, después de todo. Por eso debes encontrar nuevas formas de educar a tu audiencia y destacar tus habilidades. Una de las más eficaces es participar en foros de preguntas y respuestas: sitios como LinkedIn son un buen punto de partida, aunque las mejores fuentes dependen del sector en el que operes.
Los clientes potenciales que te vean en acción en los foros reconocerán el valor que puedes añadir. Cuando hables con ellos, ya habrás avanzado varios pasos en el recorrido del comprador.
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