Los consumidores de hoy en día son independientes y están informados. Además, es más probable que utilicen las redes sociales para investigar productos y tomar decisiones de compra.
Según HubSpot, el 74% de los compradores B2B realizan más de la mitad de sus investigaciones en Internet antes de realizar cualquier compra o incluso de ponerse en contacto con un vendedor.
El proceso de social selling consiste simplemente en utilizar las redes sociales para posicionarte a ti mismo, a tu producto o a tu servicio en una perspectiva de valor para los clientes potenciales. Al igual que el lead nurturing, el social selling consiste en un compromiso continuo y a largo plazo.
Según un estudio presentado por LinkedIn, los líderes del social selling obtienen mejores resultados. De hecho, LinkedIn descubrió que el 78% de los vendedores sociales venden más que los que no utilizan las redes sociales.
Las redes sociales pueden ayudarte a comunicarte activamente con las cuentas y a supervisar tus clientes potenciales en tiempo real. También te permite buscar oportunidades a las que llegar. Esto te permitirá tener una mejor idea de un mensaje de seguimiento apropiado y de cuándo un mensaje de seguimiento será bien recibido.
¿Qué es exactamente el social selling?
El social selling es el acto de aprovechar las redes sociales para encontrar y alimentar a los clientes potenciales.
Sabemos que un gran número de personas utilizan las redes sociales todos los días y el social selling no es más que ir a su encuentro allí donde suelen estar. Es una forma fantástica de desarrollar relaciones con clientes potenciales para que seas su primer pensamiento cuando estén listos para comprar.
Si tienes una página de empresa en Facebook, un perfil en LinkedIn o una cuenta en Twitter, puede que ya estés dando los primeros pasos hacia el social selling sin ni siquiera saberlo.
Difundir contenidos útiles a través de las redes sociales es sólo el principio. Lo que hay que hacer es empezar a escuchar, porque la clave del social selling es la escucha social.
La escucha social es el acto de utilizar las plataformas sociales para escuchar las conversaciones relevantes para tu sector. Debes esperar el momento adecuado para unirte a la conversación y presentarte como una solución a su problema.
¿Por qué es importante el social selling para tu negocio?
01. El social selling permite a tu equipo de ventas construir relaciones reales
A nadie le gusta recibir llamadas en frío. A nadie le gusta hacer llamadas en frío. Sin embargo, la escucha social permite a tu equipo de ventas identificar nuevos leads que ya están hablando de tu sector, de tus competidores o de sus necesidades, para que puedas llegar a ellos con información útil cuando sea el momento adecuado.
Los clientes potenciales comparten tanta información sobre sus necesidades y puntos de dolor en Internet que incluso tu primer punto de contacto puede ser súper personalizado, relevante y útil, en lugar de frío e intrusivo y quizás inoportuno.
El social selling puede permitirte desarrollar mejores relaciones con los clientes y convertirte en un líder de opinión publicando contenidos relevantes en tus canales de redes sociales.
02. El social selling se presta al networking y a las nuevas conexiones
La creación de redes de networking en tus canales de redes sociales te permite buscar conexiones con nuevos clientes potenciales a través de conexiones mutuas existentes.
Estas conexiones vienen acompañadas de una mayor sensación de confianza y relación, lo cual es increíblemente importante. ¿Cómo de importante?
La friolera del 87% de los compradores B2B dicen que tienen una mejor impresión de alguien que es presentado a través de su red profesional.
03. Tus clientes ya participan en la compra social
Del mismo modo que puedes utilizar las estrategias de escucha social para saber más sobre los clientes potenciales, esos leads ya están utilizando la búsqueda social para encontrar posibles vendedores.
Estos leads potenciales hacen la mayor parte de su investigación en Internet, exploran sus opciones y desarrollan una opinión sobre qué proveedor es el más adecuado antes de establecer un contacto humano.
Los estudios indican que los compradores han avanzado un 54% en su proceso de compra antes de hablar con un representante de ventas. Si no participas activamente en la venta social, ni siquiera estás apareciendo en las primeras fases del proceso de compra.
Según LinkedIn, el 76% de los compradores están dispuestos a mantener una conversación en las redes sociales con posibles proveedores, y más del 62% de los compradores B2B responden a los vendedores que se conectan con ellos para compartir ideas y oportunidades relevantes para su negocio.
04. Las mejores empresas del sector ya utilizan el social selling
El 90% de los mejores vendedores ya utilizan herramientas de social selling. Aunque no es necesario que sigas todo lo que hacen tus competidores, tiene sentido que adoptes las técnicas que les están dando éxito.
Si no adoptas el social selling, tus competidores se llevarán leads que de otro modo podrían haber llegado a ti.
¿Quieres saber más acerca de como crear y poner en funcionamiento estrategias de social selling para tus clientes? ¡Contacta con nosotros!
