Nadie se despierta por la mañana y decide: «Hoy voy a comprar algo». sin siquiera saber qué es eso que quieren comprar. No, primero pasan por un proceso de compra de investigación y consideración.
¿Qué es el viaje del comprador?
Antes de que las personas se conviertan en clientes, siguen una serie de pasos. Se dan cuenta de un problema y de la necesidad de una solución, consideran las posibilidades, evalúan los pros y los contras y finalmente deciden si lo hacen o no. Este proceso se denomina viaje del comprador.
El viaje del comprador consta de tres pasos:
- Etapa de conciencia
- Etapa de consideración
- Etapa de decisión
Etapa de concienciación
En la primera fase del viaje del comprador, tu cliente, también conocido como buyer persona, se da cuenta de que tiene un problema. A menudo sin definir el problema y sin una solución directa. Se orientará y buscará información que se ajuste a su problema. En esta fase quieres ayudar. Proporciona información para mostrar qué opciones están disponibles sin presentar inmediatamente tu producto.
Por ejemplo: quiero una casa limpia, pero no tengo el tiempo ni las ganas de limpiarla.
Etapa de consideración
En la segunda fase, profundizas en las posibilidades. El buyer persona ha definido su problema y está explorando opciones para resolverlo. Aquí es donde presentas tus opciones. Mantente en el papel de útil, pero muestra qué opciones ofreces y cómo ayudan. De esta manera, el buyer persona tiene múltiples opciones de múltiples compañías.
Por ejemplo: puedo contratar una empresa de limpieza, comprar un robot aspirador o pedir ayuda a otra persona.
Etapa de decisión
En la tercera fase, el comprador sabe qué solución quiere y busca un proveedor. Sopesará todos los pros y los contras para tomar la mejor decisión. Ha llegado el momento de sacar a relucir el valor añadido de tu empresa. Deja en claro por qué debería estar contigo.
Por ejemplo: voy por un robot aspirador. Ahora todo lo que tengo que hacer es elegir qué tipo y marca.
Determinar el viaje del comprador para tu empresa
Antes de que puedas comenzar a diseñar el viaje del comprador, debes tener una buena idea de tus clientes (potenciales). Esto también se conoce como buyer persona. El buyer persona te da una idea de qué tipo de personas son tus clientes y qué los motiva.
Utiliza las siguientes preguntas con el buyer persona para componer el viaje del comprador para tu empresa:
Conciencia
Durante la fase de concienciación, los compradores identifican sus desafíos y deciden si el objetivo es una prioridad. Para comprender completamente la etapa de conocimiento de tu comprador, haz las siguientes preguntas:
- ¿Cómo describen los compradores sus problemas, metas o desafíos?
- ¿Cómo investigan los compradores las posibles soluciones?
- ¿Cuáles son las consecuencias si el comprador no hace nada?
- ¿Existen conceptos erróneos comunes sobre cómo abordar el problema?
- ¿Cómo deciden los compradores si abordar debe ser una prioridad?
Consideración
Durante la fase de consideración, los compradores han definido claramente el problema y están dispuestos a abordarlo. Evalúan los diferentes enfoques o métodos disponibles para solucionarlo. En esta fase haces la pregunta:
- ¿Qué tipo de soluciones buscan los compradores? ¿Qué categorías?
- ¿Cómo investigan los compradores las diferentes categorías?
- ¿Cómo ven los compradores los pros y los contras de cada categoría?
- ¿Cómo deciden los compradores qué categoría les conviene?
Decisión
En la etapa de decisión, los compradores ya han elegido una categoría de solución. Consideraron los pros y los contras y decidieron qué solución se adapta mejor a sus necesidades. Las preguntas de esta fase son:
- ¿Qué criterios utilizan los compradores para evaluar la oferta disponible?
- Cuando los compradores investigan las ofertas de tu empresa, ¿Qué les gusta de ella en comparación con las alternativas? ¿Y qué inquietudes tienen sobre tu oferta?
- ¿Quién debería participar en la decisión? ¿Cómo difiere su perspectiva sobre la decisión para cada persona involucrada?
- ¿Tienen los compradores expectativas sobre probar la oferta antes de comprar?
- ¿Los compradores deben realizar preparativos adicionales, como planes de implementación o estrategias de capacitación?
Las respuestas a estas preguntas forman una base sólida para el viaje del comprador de tu empresa.
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