Mientras que los métodos tradicionales de marketing, como los envíos masivos de correos electrónicos, solían ser suficientes para atraer a los clientes, el aumento de la competencia y la abundancia de información están dificultando a las empresas el seguimiento, la captación y el compromiso con los clientes potenciales.
La generación de leads, es decir, el proceso de marketing que consiste en estimular y captar el interés por un producto o servicio con el fin de desarrollar una línea de ventas, permite a las empresas alimentar a sus objetivos hasta que estén preparados para comprar.
La generación de clientes potenciales puede ser útil para cualquier tipo o tamaño de empresa, y tanto para espacios B2C como B2B. El sesenta por ciento de los profesionales del marketing afirman que la generación de leads es un punto clave para su empresa.
Determinar un buen cliente potencial es más complejo que apuntar a las personas que han descargado tu whitepaper, y es importante que tus representantes de ventas no pierdan el tiempo llamando a clientes potenciales no cualificados cuando hay formas de reducir el grupo.
Cuando se implementa un programa de generación de leads, se incrementa el conocimiento de la marca, se construyen relaciones, se generan leads cualificados y, en última instancia, se cierran acuerdos. Cuantos más clientes potenciales de calidad dirijas a tu equipo de ventas, más de esos clientes potenciales se convertirán en ventas.
Al hacer esto, estarás ayudando a tu empresa a crecer, a la vez que aumentas la credibilidad de tu departamento de marketing al mostrar resultados tangibles y demostrar que eres una parte valiosa del equipo de ingresos.
La generación de clientes potenciales existe desde hace mucho tiempo, pero los métodos han cambiado y ya no se limitan a encontrar a un cliente al principio de su viaje de ventas y enviar al equipo de ventas hacia él.
El comprador autodirigido está inundado de información, por lo que es vital encontrar formas nuevas y creativas de atravesar la estática y llegar a los clientes potenciales.
En lugar de encontrar clientes a través de la publicidad masiva y los correos electrónicos, los vendedores deben confiar en ser encontrados y construir relaciones con sus compradores. En la era de la abundancia de información, el marketing está experimentando un gran cambio.
«Los clientes son ahora más inteligentes, más conectados, más informados, más influenciados e influyentes socialmente, y menos propensos a responder a las campañas. El marketing tiene que crear contenido que la gente realmente quiera».– Tim Barker, DataSift
Problemas comunes que la generación de clientes potenciales puede resolver
La simple publicidad por lotes y ráfagas no atrae al comprador autodirigido, y contar con un sólido programa de generación de clientes potenciales puede ayudarte a navegar por la nueva complejidad que rodea a la generación de leads. A continuación se presentan algunos problemas que la generación de contactos puede ayudar a resolver.
Problema 1: necesito generar un gran volumen de leads. Si estás empezando, un programa de generación de leads puede resultar en un mayor conocimiento de la marca, nuevas relaciones, leads de mayor calidad y más ventas. Si quieres optimizar un programa existente, es posible que quieras reevaluar los perfiles de tu audiencia, el recorrido del comprador, los canales y las tácticas. Mantén tus objetivos, las preocupaciones y los retos de los clientes en mente, ofrece contenido que resuelva sus puntos débiles y sigue alimentando esas relaciones: pronto tendrás un embudo lleno de clientes potenciales cualificados.
Problema 2: Mi equipo de ventas dice que no estoy entregando clientes potenciales de alta calidad. Hay varias razones por las que tu equipo de ventas está luchando para convertir clientes potenciales en clientes. En primer lugar, el departamento de ventas y el de marketing deberían estar de acuerdo en lo que constituye un cliente potencial cualificado y en el momento en que se debe entregar ese cliente potencial, teniendo en cuenta que el 96% de las personas que visitan tu sitio web aún no están preparadas para comprar. Si el departamento de ventas se pone en contacto con ellos demasiado pronto, pueden sentirse desanimados, ya que los compradores de hoy en día no quieren sentirse vendidos. La calidad de los clientes potenciales es importante, pero es un gran reto para los vendedores, por lo que puede llevar algún tiempo empezar a atraer clientes potenciales cualificados.
Problema 3: Estoy captando clientes potenciales, pero no tengo una estrategia sobre qué hacer a continuación. Generar leads es sólo una parte de la generación de clientes potenciales. Una vez que los atraes, debes utilizar la puntuación y la nutrición de los clientes potenciales para calificarlos antes de que el departamento de ventas pueda hacer su trabajo. Según Forrester, los compradores pueden encontrarse entre el 75 y el 90% de su recorrido de compra antes de ponerse en contacto con el vendedor, después de haber completado su propia investigación. Ten esto en cuenta a la hora de determinar en qué punto del embudo debe intervenir el departamento de ventas.
Problema 4: Tengo que ser capaz de demostrar el retorno de la inversión (ROI) de mi equipo de marketing. Para demostrar el impacto de tu equipo de marketing, tendrás que planificar una estrategia y determinar qué medir, cuándo medir y cómo medir. Elige métricas que muestren cómo el marketing está aumentando la eficacia en todos los ámbitos, generando clientes potenciales cualificados, ampliando la velocidad del proceso de ventas y mejorando la alineación de las ventas y el marketing mediante el aprovechamiento del software de generación de leads.
Problema 5: Mi programa de generación de leads ya no funciona. Si tu estrategia de generación de leads aún no se ha puesto al día con la era del comprador autodirigido, es hora de reevaluarla. El uso de un moderno software de generación de prospectos puede ayudar a los clientes potenciales a encontrarte aumentando la visibilidad de la marca y captando el interés con contenido informativo que los compradores pueden utilizar durante su propia investigación antes de estar preparados para comprar.
Componentes de la generación de leads
Los programas de generación de leads no terminan en la simple generación de los mismos, hay otros componentes que son igual de importantes en la estrategia de generación de leads.
Una base de datos de generación de clientes potenciales: A medida que llegan los clientes potenciales, tendrás que ser capaz de hacer un seguimiento, atribuirlos a la fuente adecuada, puntuarlos y segmentarlos para empezar a nutrirlos. Aunque puedes hacer algo de esto manualmente, necesitarás un sistema automatizado si quieres ampliar tus esfuerzos.
Contenido de apoyo y canales de captación de clientes potenciales: El contenido es la base de tus esfuerzos de generación de leads. Piensa en el contenido como el combustible de todas tus campañas de marketing, desde el correo electrónico hasta las redes sociales, pasando por el material de eventos. También querrás ver cómo tu sitio web, las páginas de destino, las redes sociales, el marketing por correo electrónico, los programas de pago y las tácticas de venta encajan en el plan de ejecución de la generación de clientes potenciales.
Un motor de análisis: Ahora que sabes cuánto estás invirtiendo, puedes hacer un seguimiento preciso del rendimiento de tus programas de generación de leads. Sin embargo, si sólo se tiene en cuenta el primer o último contacto para determinar cómo está funcionando la estrategia general, no se obtendrá una imagen completa; la opinión generalizada es que se necesitan siete contactos para convertir un contacto frío en una venta.
Una combinación de tecnologías de marketing: Las tecnologías de generación de leads adecuadas permiten ahorrar dinero, ayudan a hacer más con menos, miden y optimizan los esfuerzos y, en última instancia, permiten hacer crecer los programas de generación de leads -y la empresa- con mayor rapidez.
El ROI de un programa de generación de leads de éxito
El ROI de un programa exitoso de generación de leads depende de la determinación de los leads calificados y de moverlos a lo largo del embudo de ventas a su propio ritmo.
La generación de leads impulsa el marketing de contenidos. El 85% de los profesionales del marketing B2B dicen que la generación de leads es su objetivo de marketing de contenidos más importante (Ring Lead, 2017).
La generación de leads te ayuda a dirigir a los usuarios a contenidos relevantes. Apuntar a los usuarios con contenido relevante para su posición a lo largo del proceso de compra produce un 72% más de tasas de conversión. (Aberdeen)
La generación de leads puede hacer crecer los ingresos en empresas de cualquier tamaño. Al construir una estrategia de generación de leads, hemos visto que las empresas maduras logran un 133% más de ingresos frente a su plan que las empresas promedio, y un 174% más que las empresas menos maduras.
Planificación, implementación y optimización de tu programa de generación de leads
El primer paso para desarrollar un programa de generación de leads es determinar qué constituye un buen lead y asegurarte de que las ventas y el marketing están en la misma página. En sólo cinco pasos, podrás tener tu propio programa de generación de leads en marcha.
Paso 1: Define tus clientes potenciales
Empieza por lo básico y determina qué es un buen cliente potencial para tu empresa. Los clientes potenciales se pueden definir de muchas maneras, y hay incluso más formas de identificar un cliente potencial cualificado. Definimos un lead cualificado como «un prospecto que está empezando a mostrar un comportamiento de compra». A continuación, utiliza datos demográficos, datos de la empresa y BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo) para perfilar y segmentar tus clientes potenciales.
Paso 2: Alinearte con ventas
Al igual que el departamento de ventas y el de marketing deben ponerse de acuerdo en la definición de un buen cliente potencial, también deben ponerse de acuerdo sobre cuándo se dirige ese cliente potencial al departamento de ventas. Si se hace correctamente, el resultado es una transición perfecta y un seguimiento inmediato de los clientes potenciales cualificados. Para ello, las ventas y el marketing deben acordar dos categorías principales de etapas de los clientes potenciales: clientes potenciales cualificados de marketing (MQL) y clientes potenciales cualificados de ventas (SQL).
Paso 3: Construye tu hoja de ruta
Incluir los esfuerzos de inbound marketing y outbound marketing es fundamental para un programa de generación de leads exitoso. El inbound marketing se centra en atraer a los clientes potenciales mediante la creación de contenido valioso y relevante que resuelva sus problemas y satisfaga sus necesidades. Esto se logra a través de tácticas como blogs, SEO, marketing de contenidos, redes sociales y estrategias de email marketing.
Por otro lado, el outbound marketing se enfoca en alcanzar a los clientes potenciales de manera más directa y activa. Esto implica el uso de estrategias como la publicidad pagada, el envío de emails masivos, la participación en ferias y eventos, y la realización de llamadas en frío.
Al combinar ambas estrategias, puedes ampliar tu alcance y llegar a una audiencia más amplia. El inbound marketing te permite atraer a los clientes potenciales de forma natural y orgánica, mientras que el outbound marketing te permite llegar a aquellos que aún no te conocen.
Paso 4: Nutrir y puntuar a tus clientes potenciales
Es bastante fácil generar clientes potenciales en la parte superior del embudo (TOFU), pero como esos clientes potenciales no están listos para comprar, es importante centrarte en los clientes potenciales en la parte media del embudo (MOFU). Utiliza técnicas de nurturing y scoring para que tus esfuerzos de generación de leads merezcan la pena.
Paso 5: Medir y optimizar
Cuando se trata de la generación de clientes potenciales, cuanto más se pruebe, más se sabrá. Aprende a utilizar las pruebas A/B, las llamadas a la acción (CTA), las imágenes, la elección de los textos y las pruebas multivariantes para optimizar tu estrategia de generación de leads y obtener los mejores resultados posibles.
Por supuesto, hay mucho más en el proceso de generación de leads que estos cinco pasos básicos, pero son suficientes para empezar. Buena suerte, y no dejes de compartir los consejos que hayas descubierto para llevar a cabo una estrategia de generación de clientes potenciales.
