Una propuesta de valor es la oferta global definitiva que ofreces a tus clientes y que les añade valor a ellos, a sus vidas. Puede ser un servicio o un producto que luego ofrecen a otras personas. En última instancia, es la combinación de tu producto y la experiencia que les das.
La mejor analogía en este contexto es McDonald’s: el producto es una hamburguesa con queso y la propuesta es el Happy Meal. Es la suma total de la experiencia, los juguetes, el servicio, las diversas cosas y la posibilidad de elegir lo que quieres en tu Happy Meal. Todo ello se combina para formar el componente de la propuesta de valor.
En última instancia, hay que pensar en esto desde la perspectiva de las necesidades del consumidor. ¿Qué te pide exactamente el consumidor? ¿Se lo estás proporcionando de una forma sólida que ofrezca el máximo valor por encima de otras ofertas que pueda obtener en el mercado? La oferta del mercado es fundamental. Además, hay que prestar atención a cómo se comunica esa oferta y cómo se posiciona.
Aplicación al cliente
Esto se puede aplicar al ámbito de los clientes. El producto y el servicio acaban cumpliendo una determinada tarea o trabajo que se le pide que haga. Eso significa, básicamente, que tiene algún nivel de valor o necesidad que está satisfaciendo. Debes tener muy claro el valor que tu producto está cumpliendo realmente y luego ser capaz de entregar más de eso al valor.
Una de las últimas cosas que están empezando a surgir es un enfoque basado en el trabajo. Ver tu producto a través de cuál es el resultado final para el que un cliente lo está utilizando. ¿Qué trabajo estás cumpliendo o qué trabajo está cumpliendo tu cliente como consecuencia de usar tu producto?
Tu producto tendrá puntos de dolor incrementales y puntos de ganancia o satisfacción para tus clientes. Como parte de ese proceso de iteración de la propuesta, debes tratar de minimizar los dolores que estás brindando a ese cliente y tratar de aumentar las ganancias que tienes actualmente. La razón principal para hacerlo es que, si lo haces bien, los clientes estarán más satisfechos contigo, se quedarán contigo más tiempo, querrán comprar más de lo que tienes y también se convertirán en grandes defensores tuyos y de la propuesta que les ofreces.
Características y componentes
Pensemos un poco en las características y componentes que conforman la propuesta de valor digital.
- Evita la jerga empresarial: Es importante ser claro y conciso con lo que vas a ofrecer exactamente.
- Única: Tiene que ser única, dado el nivel de transparencia que pueden tener los productos digitales en el mercado. Es muy fácil para los consumidores poder comparar un producto con otro. Es importante que tu producto destaque por su carácter único.
- Fácil de entender: Si la propuesta de valor no es fácil de entender, va a ser difícil que alguien quiera hacer esa compra.
- Clara: Un viaje del cliente enrevesado, por ejemplo, o una descripción del producto enrevesada se convierten en una barrera para la gente.
- Específico: También debe ser muy específico en cuanto a la necesidad que satisface.
- Satisface la necesidad del cliente: Ser específico sobre la necesidad del cliente se convierte en un verdadero diferenciador. Y, de hecho, cada vez hay más gente que comunica la necesidad que satisface un producto o las tareas que realiza que cualquier otro.
Una promesa de valor
Tu propuesta de valor destaca de forma concisa cómo y por qué tu empresa es mejor que tus competidores directos. Este enfoque para aprovechar el canvas de tu propuesta de valor de manera más efectiva debe ser en una o dos frases que enfaticen las características de tu empresa, los beneficios y la experiencia del cliente que aborda sus necesidades y problemas que el cliente potencial está tratando de resolver.
Perfeccionar el lienzo de la propuesta de valor permitirá:
- Garantizar la identificación y articulación de la propuesta de valor única de tu empresa.
- Te permitirá diseñar un mensaje claro, conciso y convincente para los clientes y potenciales.
- Facilita el seguimiento del éxito de tus esfuerzos de marketing midiendo la repercusión que tienen en los clientes.
- Proporciona un marco sencillo para probar nuevas propuestas de valor.
Cuantas más experiencias de los clientes puedas compartir en tu sitio web y en tus campañas de lead nurturing, más te ayudará la prueba social a hacer progresar a los clientes potenciales a través de tu embudo de ventas de forma más efectiva, y a reducir más ampliamente la fricción en tu embudo de ventas. Sí, el cliente comprará el producto/servicio, pero la razón por la que ha elegido tu empresa es tu estrategia de propuesta de valor.
¿Cómo se escribe una propuesta de valor?
01. Encuentra el Problema Único
Aunque pueda parecer que tu empresa ofrece muchos servicios y vende múltiples productos, a la hora de acuñar tu propuesta de valor, todo debe reducirse a UN problema que resuelves. La propuesta de valor que escribas debe abordar ese único problema de forma específica, yendo más allá de una declaración de posicionamiento y haciendo que tu empresa sea única, y dando a los futuros clientes una razón obvia de por qué eres el adecuado para elegir.
Eso significa que el problema debe ser obvio, pero también crítico al mismo tiempo. El cliente sabe lo que quiere que se le resuelva, pero carece de tus conocimientos, herramientas y experiencia en marketing para solucionarlo. Si consigues abordar su problema directamente en tu propuesta de valor, se convertirá en un cliente instantáneo en cuanto la lea. Y si consigues abordar el problema con éxito, se convertirá en tu fan de por vida.
Es esencial elegir un problema que merezca la pena resolver a la hora de diseñar tu modelo de negocio. Tiene que ser un punto de dolor concreto que esté preocupando a tus clientes en un momento dado. Debes ser el bombero que apaga la llama, un salvador que evita que el problema cause más problemas.
Aunque no tiene que ser una situación que ponga en peligro la vida, al menos debe ser urgente. Por lo tanto, asegúrate de que el problema que tu propuesta de valor promete resolver es real y grande. Eso hará que sea mucho más eficaz. Por supuesto, tienes que asegurarte de que eres capaz de cumplir esa promesa.
02. Encuentra al comprador único
Aunque pueda parecer una buena idea atraer a una base de compradores lo más amplia posible, eso puede ser contraproducente. Ser demasiado amplio te convertirá en un «todoterreno», y la gente no busca eso. En su lugar, buscan especialistas que puedan resolver sus problemas únicos.
En otras palabras, sienten que su problema es único, aunque no lo sea, y que tu trabajo es entenderlo. Entonces, ¿Cómo se escribe una propuesta de valor para el cliente? Diseña estrategias de propuesta de valor convincentes que se centren en una función específica y en cómo tu empresa alivia sus puntos de dolor y los retos operativos más amplios. Si tus clientes tienen la sensación de que te diriges a ellos directamente, no se lo pensarán dos veces a la hora de hacer clic en el botón de compra o de coger el teléfono para llamarte.
03. Identifica los beneficios de tu empresa
Si tienes problemas para responder a las preguntas «por qué» y «cómo», puedes adoptar un enfoque ligeramente diferente. Debes enumerar todas las ventajas que aporta tu empresa y todas las razones por las que tus clientes acaban eligiéndote.
Si ya tienes un negocio, revisa los testimonios y las opiniones que has recibido de clientes anteriores. Lee los emails de marketing, los comentarios y los mensajes y fíjate en si hay algo que se repite. Si, por ejemplo, muchos te elogian por haber hecho el trabajo mucho antes del plazo previsto, o que eres extremadamente educado y atento, eso hablará objetivamente de tu profesionalidad. Intenta encontrar el mayor número posible de esas ventajas y diferencias y escríbelas todas en un mismo lugar.
A continuación, es el momento de recortar la lista. Hazlo de nuevo, y de nuevo, quieres que sólo queden unas pocas diferencias clave. Mientras recortas, céntrate en las preguntas «por qué» y «cómo». Quieres que las razones y los beneficios que queden sean los que mejor respondan. También te dará un problema singular obvio que tu empresa es la que mejor resuelve.
04. Encuentra la forma única de resolver los problemas de los compradores
Así pues, ya has averiguado quién es tu comprador objetivo y también cuál es su principal problema, ahora tenemos que abordar de nuevo el «por qué», encontrando lo que es tan único en el tipo de servicio o producto que ofreces.
Los siguientes puntos son vitales para resolver los problemas de tus posibles compradores:
- Resolver los problemas y necesidades de los compradores para ayudarles a tener éxito
- Ofrecer soluciones transformadoras en las que los compradores puedan confiar
- Ayudar a los compradores a conseguir lo que necesitan, cuando lo necesitan
- Entender el recorrido del comprador y estar presente en cada etapa
Esto puede ser cualquier cosa, desde los métodos que elijas que funcionen mejor, hasta las tecnologías que utilices que sean más eficientes, pasando por tu experiencia o los resultados anteriores que hayas conseguido. Lo ideal sería una combinación de todo esto, pero redactado de forma concisa que demuestre claramente que eres el indicado para el trabajo, y que no hay nadie más en el mundo que lo haga mejor.
En este caso, tu competencia es una gran inspiración. Cada uno de tus competidores trata de hacer las cosas de forma diferente, añadiendo un ligero toque a su oficio. Tu trabajo consiste en explicar a tus clientes potenciales por qué eres el que lo hace mejor, más rápido o a mejor precio. Debes comunicar ese valor único que aportas, separándote claramente del resto del rebaño, que es todo tu sector.
05. Céntrate en los beneficios, no en las características
Este consejo es uno de los trucos más antiguos, pero funciona. Si te centras en los beneficios en lugar de las características, podrás mostrar a la gente cómo tus productos y servicios pueden mejorar su vida. Esto se dirige a un público mucho más amplio.
Por ejemplo, si presentas una característica de tu nueva batidora, diciendo que tiene una potencia de motor de XXX, eso sólo es bueno para el cliente más técnico. Pero si explicas que no deja grumos al preparar un batido, la experiencia es totalmente diferente. Cualquiera que haya hecho batidos medio sólidos puede identificarse con eso.
Lo mismo ocurre con el enfoque de tu mensaje al describir tus servicios. En lugar de centrarte en las herramientas y técnicas que utilizas, es mejor que te centres en los resultados y en los cambios que probablemente experimentarán tus clientes al asociarse con tu empresa.
06. Ofrece pruebas cuantificables
Si bien es excelente dirigirte a un cliente concreto y al problema exacto que le molesta, debes tener pruebas que respalden tus afirmaciones sobre la resolución de problemas. Los testimonios, los casos prácticos o las cifras concretas que muestren los beneficios de tus productos funcionan y les demostrarán que eres un verdadero experto en la materia.
Si estás empezando y no tienes ningún trabajo previo, exponer tus diplomas o la experiencia de los miembros de tu equipo de ventas puede ser una opción. O bien, puedes contar la causa de la empresa y lo que te motivó a crearla.
Y nunca mientas sobre la experiencia, si aún no la tienes. No siempre se necesitan ejemplos extensos de propuestas de valor. De hecho, afirmar que eres un equipo joven y enérgico que está deseando demostrar su valía y posicionarse entre la competencia más experimentada puede ser un elemento de una propuesta de valor que puede atraer a los compradores.
07. Hazlo de forma limpia, sencilla y concisa
Por muy sofisticadas que sean tus herramientas y métodos de trabajo, por muy grande que sea tu equipo de ventas o por muchos títulos que tengas, tus propuestas de valor deben ser lo más breves, sencillas y limpias posible.
De hecho, todo el texto de tu sitio web debería contener sólo la información necesaria, pero la propuesta de valor debería ser el mejor ejemplo de concisión. La finalidad es causar una primera impresión duradera, decirle a la gente lo que ha venido a escuchar, cómo eres el que va a resolver su problema más acuciante.
Pero recuerda que las propuestas de valor no son eslóganes. No deben ser demasiado cortas ni vagas. Concisa sólo significa que no tiene nada de palabrería, pero aún así hay que explicar a los clientes lo que obtienen de ti que no obtendrán de tus competidores.
Las mejores propuestas de valor evolucionan con tus clientes
Ahora que puedes responder a la pregunta «¿Qué es una propuesta de valor?» de diferentes maneras, estás listo para ponerte a trabajar. Incluso si ya tienes una propuesta de valor, considera la posibilidad de dedicar tiempo a revisarla.
A medida que los clientes y los mercados cambian con el tiempo, tu empresa debe evolucionar también. En lugar de hacer suposiciones sobre tu comunidad basadas en sus necesidades y comportamientos de compra anteriores, diseña estrategias de feedback para estar siempre informado.
Al escuchar a los clientes en tiempo real, tu empresa puede evolucionar su propuesta de valor y satisfacer las necesidades de tu comunidad a medida que crece.
Puntos de partida de la propuesta de valor
La propuesta de valor es una parte del marketing que a menudo se descuida. En la era digital actual, el mercado es el mundo entero. Aunque a primera vista esto parece estupendo, ya que te ofrece un flujo interminable de clientes potenciales, también significa que te enfrentas a un flujo interminable de competidores potenciales que buscan secuestrar a esos clientes.
Pero si defines tu propuesta de valor y la comunicas claramente a los compradores potenciales, harás que tu negocio destaque automáticamente entre la multitud.
Así que asegúrate de hacer todo lo posible cuando intentes escribir la propuesta de valor de tu negocio. Aunque no es algo inamovible y puede cambiar, no debe tomarse a la ligera, ya que es lo que deja esa impresión inicial sobre tu empresa en su conjunto.
Esperamos que los ejemplos de propuestas de valor B2B anteriores te ayuden a ser creativo con los factores que destacan de tu marca y los productos o servicios que ofrece. No es necesario un gran presupuesto de marketing o de diseño para conseguir un mensaje adecuado que transmita lo que hace que tu empresa sea la mejor en lo que hace. Todo lo que necesitas es un poco de concentración y tiempo para considerar tu sitio web desde la perspectiva de tus clientes.
