Cualquier plan de marketing de contenidos requiere muchos elementos para ser eficaz a la hora de atraer clientes potenciales, convertirlos en leads y alimentarlos hasta que soliciten una conversación con un vendedor.
Una estrategia de contenidos es una base esencial para tu plan de marketing digital y es por donde toda empresa debería empezar antes de invertir en mejorar su presencia online.
¿Qué es una estrategia de contenidos?
Una estrategia de contenidos es una especificación de todo el contenido que creas para tu marketing digital: libros electrónicos (u otros lead magnets), publicaciones en redes sociales, artículos de blog, vídeos, contenido de páginas web, comunicaciones por correo electrónico y cualquier otro medio escrito o visual.
La creación de contenidos es una parte esencial del inbound marketing por varias razones. Es una excelente oportunidad para crear credibilidad, mostrar tu voz y reforzar la posición de tu marca. La creación y publicación de contenido valioso ayuda a los visitantes a recordar tu negocio y lo que tienes que decir sobre cómo tu empresa resuelve problemas de interés para tu cliente ideal. Cuando creas contenido, éste debe reflejar la personalidad única de tu negocio, a la vez que muestra a tu audiencia lo que te diferencia.
El contenido que crees definido en tu estrategia también te da la oportunidad de demostrar tu experiencia en el sector. Gran parte del contenido que crees educará a tu audiencia y les ayudará a resolver los problemas críticos que tengan o a responder a sus preguntas. Este enfoque de compartir contenido educativo permite a la gente ver que sabes de lo que estás hablando, y pueden confiar en lo que tienes que decir.
El objetivo de una estrategia de contenidos es definir diferentes tipos de contenidos con el propósito central de atraer y convertir más leads que representen a tu cliente ideal, permitiéndote hacer crecer tu negocio. Cuando se hace correctamente, se crea un flujo fiable de nuevos leads y una forma de asegurar que el tráfico de tu sitio web aumenta con la audiencia adecuada. Con el tiempo, puedes experimentar con diferentes tipos de contenido para determinar qué temas resuenan mejor.
¿Cuáles son los elementos de una estrategia de contenidos?
Hay muchos tipos de contenido que puedes utilizar en tu estrategia de contenidos, y el tipo que utilices depende de a quién estés tratando de llegar, de lo que estés tratando de decir, y de la etapa del viaje del comprador que la información satisfaga.
He aquí una muestra de los tipos de contenido representados en una estrategia de contenidos:
- Entradas de blog – Las entradas de blog son el pan de cada día de cualquier estrategia de contenidos eficaz. Son la mejor manera de compartir ideas e información que atraerá a nuevos visitantes a tu sitio web. El contenido que compartas en las entradas del blog debe ser valioso y educativo y debe tener como objetivo responder a cualquier pregunta que tu audiencia pueda tener sobre tu industria. Los blogs tienen la ventaja añadida de proporcionar un suministro casi interminable de temas en torno a los cuales se puede crear un ranking en los motores de búsqueda.
- Vídeos – El vídeo es un medio excelente para los conceptos que son difíciles de explicar con palabras. Las demostraciones de productos, las ideas conceptuales y las estadísticas visuales pueden ayudar a dar vida a tu marca. De hecho, el vídeo es mucho más atractivo que el contenido escrito y suele requerir más tiempo y recursos para su creación.
- Ebooks – Crear un ebook es perfecto para escribir sobre un tema en profundidad. Los libros electrónicos son también una importante herramienta de generación de leads. Puedes ofrecerlos a los visitantes que quieran aprender más enviando un formulario de leads con su información de contacto para recibir el material. Sirven como lead magnets para los negocios. Los leads magnets son una parte vital de cualquier programa exitoso de marketing online.
- Podcasts – No todo el mundo tiene tiempo para sentarse a leer una entrada de blog o ver un vídeo, por lo que los podcasts son poderosos. Los oyentes pueden sintonizarlos durante su viaje al trabajo o mientras preparan la cena, y aprender más sobre lo que tienes que decir. Invita a líderes del sector a realizar entrevistas y experimenta con el formato que mejor se adapte a tu audiencia. Si tu empresa no dispone de los recursos necesarios para crear un podcast y publicarlo en un horario determinado, considera la posibilidad de ponerte en contacto con podcasters que se centren en tu sector y ofrecerles una entrevista. Puedes compartir la grabación del podcast en tu sitio web para compartir tu punto de vista utilizando este medio.
- Infografía – La infografía puede ayudar a tu audiencia a visualizar las estadísticas y los hechos desglosando la información en imágenes anotadas del tamaño de un bocado para contar una historia.
- Contenido en redes sociales – Las redes sociales se utilizan en todos los mercados y se dirigen prácticamente a cualquier cliente potencial. Si no tienes presencia en las plataformas de redes sociales, pierdes la oportunidad de difundir tu mensaje y reforzar tu marca. Las redes sociales son un excelente lugar para difundir el contenido que creas y hacerlo llegar a las personas adecuadas. Tus clientes potenciales pasan tiempo navegando y participando en las redes sociales, así que conócelos en una plataforma que ya están utilizando.
Tipos de contenido utilizados a menudo en cada etapa del viaje del comprador
¿Qué es el «nuevo SEO»?
¿Te preguntas qué es el «nuevo SEO»? Bueno, se define por una estrategia de contenidos. Tener una estrategia de contenidos correctamente construida puede ayudar a tus esfuerzos de optimización de motores de búsqueda (SEO) también. A medida que trabajas para publicar una biblioteca de contenido valioso, estás construyendo tu autoridad como negocio y como marca, y a Google le encanta el contenido que satisface la intención del buscador.
Cuando alguien busca un tema en Google, hace clic en un enlace y pasa tiempo en esa página, Google asume que el buscador encontró el contenido que necesitaba. Además, si eres capaz de satisfacer a los lectores con contenido informativo, tus páginas ganarán más autoridad con los motores de búsqueda y te situarás más arriba en las páginas de resultados de búsqueda.
La mejor manera de dar un impulso a tu SEO es seguir el modelo de grupos temáticos (topic clusters). Comienza por crear una página pilar que se centre en un tema central, más general, y luego crea páginas (normalmente blogs) que enlacen a esa página, cada una de las cuales profundiza en un aspecto más específico de ese tema general.
Por ejemplo, si tu página pilar principal se centra en el tema «cómo perder peso», tus páginas agrupadas podrían examinar detalles como «los mejores ejercicios para perder peso» o «cómo perder peso si tienes más de 50 años». La página pilar y las páginas de grupos temáticos deben estar vinculadas entre sí. Este modelo facilita a Google la comprensión del mensaje que intenta hacer llegar a tu audiencia. El siguiente gráfico muestra cómo podría ser un clúster de temas para la gestión de claves de cifrado.
Marco de la estrategia de contenidos
Desencadenantes y objetivos
Un desencadenante es cualquier problema al que se enfrenta tu cliente ideal y que es lo suficientemente importante como para que invierta en una solución ahora mismo. El objetivo relacionado suele ser simplemente el inverso del desencadenante: por ejemplo, si el desencadenante de tu cliente potencial es una disminución de las visitas al sitio web, su objetivo será aumentar el tráfico a su sitio web. Cada conjunto de desencadenantes y objetivos presenta una enorme oportunidad de conversión.
Debes poner delante de tus clientes potenciales un contenido que les llegue cuando estén buscando información relevante y les demuestre cómo tu empresa está especialmente cualificada para ayudarles a alcanzar sus objetivos. Los contenidos de formato largo, como los ebooks, son una gran manera de hablar directamente de los problemas de tus clientes potenciales y proporcionar soluciones detalladas y de alto valor que demuestren tu experiencia.
Al adoptar este enfoque centrado en las ventas para la estrategia de contenidos, puedes crear confianza con tus clientes potenciales y establecer un liderazgo de pensamiento en tu sector, en lugar de crear contenidos menos centrados que, en última instancia, no están tan orientados a las necesidades del comprador ideal.
Búsqueda de preguntas y respuestas
Al buscar soluciones a sus problemas, la mayoría de las personas escriben una pregunta directamente en Google, Bing o Yahoo y exploran las preguntas relacionadas hasta encontrar exactamente lo que buscan. Las preguntas de búsqueda suelen ser generales y estar basadas en el sector para dar al usuario la información de fondo que necesita para tomar una decisión de compra informada. Tu objetivo es crear contenido que no sólo responda a esas preguntas, sino que se posicione por ellas en una búsqueda en Google.
Por ejemplo, si tu cliente ideal está aprendiendo a aumentar el tráfico de su sitio web, deberías tener entradas de blog disponibles para responder a preguntas como «¿Por qué no estoy recibiendo tráfico del sitio web?» y «¿Qué es el SEO?». Incluye palabras clave en los títulos de tu blog, en los encabezados y en las meta descripciones para mejorar tu posicionamiento y aumentar tus posibilidades de ser descubierto en Internet.
Preguntas sobre la marca y objeciones
Es probable que tu equipo de ventas se enfrente a algunas preguntas recurrentes y a las reticencias que deben ser respondidas antes de que tu cliente potencial esté listo para comprar. A diferencia de las preguntas de búsqueda, que pueden ser amplias, éstas suelen ser específicas de la marca, los productos o los servicios de tu empresa, como una pregunta sobre una característica o una objeción sobre el precio.
En lugar de responder a cada una de estas cuestiones de forma individual, puedes ampliar tu proceso de ventas creando un sistema automatizado de nutrición por correo electrónico en torno a cada pieza de contenido que proporcionará a los leads más información sobre tu marca al tiempo que ahorras tiempo a tu equipo de ventas.
Estos correos electrónicos de nutrición deben reflejar eficazmente el proceso de ventas y abordar las preguntas y las respuestas más comunes que se reciben a través de la entrega de contenido específico.
Puesta en marcha de la estrategia de contenidos
Veamos este marco de estrategia de contenidos en el contexto del embudo de marketing inbound. En esta imagen, la etapa del viaje del comprador está a la izquierda, el proceso de ventas automatizado es el centro y las tácticas típicas del marketing inbound están a la derecha.
- En la etapa de concienciación, los desencadenantes y los objetivos anteriores definen los libros electrónicos que establecen el liderazgo de pensamiento e introducen tu posicionamiento. Las preguntas y respuestas definen los temas del blog. Al publicar los blogs, nos preocupamos de ofrecer un ebook u otro lead magnet detallado para permitir la conversión de los visitantes en contactos en tu base de datos. Los correos electrónicos de nutrición responden a las preguntas más comunes que tus representantes de ventas pueden recibir al principio del proceso de ventas, cuando el cliente potencial está buscando información.
- En la fase de consideración, solemos desarrollar un libro electrónico o una guía con la marca. Habla de cómo tu empresa aborda los problemas y establece la confianza con descripciones basadas en hechos sobre cómo tu empresa ha ayudado a otros. Este libro electrónico o guía se denomina filtro de marca porque si el cliente potencial descarga este contenido, está claramente investigando tu empresa. Después de las descargas de este contenido, enviamos mensajes de correo electrónico de nutrición que abordan las preguntas de gestión de las objeciones, como lo haría tu representante de ventas si tuviera contacto directo con el cliente potencial.
- En la etapa de decisión, desarrollamos páginas de destino que describen ofertas de valor añadido que describen las formas en que tu empresa ofrece valor durante una conversación inicial. Tus representantes de ventas, si son de venta consultiva, siempre ayudarán a un cliente potencial a descubrir algo sobre su problema o solución de lo que puede no haber sido consciente. De este modo, estos compromisos se crean desde la perspectiva del cliente potencial, no de tu empresa. De este modo, la tasa de conversión de visitantes en leads listos para la venta es la más alta.
Más información sobre la creación de una estrategia de contenidos eficaz
Una gran estrategia de contenidos puede dar un gran impulso a tus esfuerzos de marketing. Si estás listo para ponerte en marcha en la creación de tu estrategia de contenidos hoy mismo, ponte en contacto con nosotros para obtener más información o solicita un proyecto de estrategia de contenidos para tu negocio para potenciar tus resultados de inbound marketing.
