Las compras B2B implican más emociones de las que la mayoría de los profesionales del marketing suponen. Los clientes están tomando decisiones complejas que pueden poner en riesgo su trabajo, impactar negativamente en su organización o causar desconfianza con otras partes interesadas a la hora de asignar presupuestos en el futuro.
Los profesionales del marketing deben hacer un mejor trabajo para reconocer los elementos humanos que intervienen en toda la experiencia del cliente B2B. Pero, ¿Por qué muchos profesionales del marketing siguen centrando sus esfuerzos de comprensión del cliente en cargos y títulos?
Las estrategias de buyer persona B2B son fundamentales para ofrecer experiencias diferenciadas a los clientes y ayudar a que diversos grupos de compradores lleguen a un consenso a la hora de tomar decisiones complejas. Sin embargo, muchas personas B2B no reconocen tres cosas fundamentales:
- Los clientes B2B son humanos y, por lo tanto, más que un cargo
- Que dos clientes tengan el mismo cargo no significa que tengan las mismas motivaciones, actitudes y necesidades
- Los clientes B2B toman decisiones en conjunto. No hay un único cargo que tenga todo el control sobre la toma de decisiones.
Entonces, ¿Qué es lo que les falta a los profesionales del marketing cuando se trata de desarrollar un conocimiento exhaustivo de sus clientes?
Determina la psicografía de los clientes B2B
En lugar de diseñar una lista de todo lo que es responsabilidad de un rol específico, céntrate también en la psicografía de los clientes. Los datos psicográficos proporcionan el PORQUÉ de los comportamientos que muestran los clientes y el proceso de pensamiento que hay detrás de las decisiones que toman. Para incorporar más detalles psicográficos a tu estrategia de personas B2B, hazte las siguientes preguntas:
- ¿Qué necesita el interesado para rendir al máximo?
- ¿Qué mantiene a este interesado motivado en el trabajo?
- ¿Qué le quita el sueño a este interesado?
- ¿Cuáles son las principales relaciones organizativas del interesado?
- ¿Qué fuentes de información influyen en el interesado en su vida personal y profesional?
- ¿Cuáles son las actitudes y opiniones de los grupos de interés hacia los productos, soluciones o servicios que ofreces?
Utiliza a los buyer persona para lograr el consenso
El desarrollo de estrategias de buyer persona B2B no termina con la comprensión de los datos psicográficos de tus clientes. Para entender realmente cómo se toman las decisiones, debes identificar los puntos comunes y las diferencias entre cada persona dentro del grupo de compra. Determina dónde coinciden sus valores, motivaciones y actitudes, así como los posibles puntos de desacuerdo.
Los profesionales del marketing deben dar prioridad a ofrecer experiencias positivas a los clientes en todos los puntos de contacto del recorrido del cliente y, sin personas que capten los elementos psicográficos de sus clientes, puede resultar difícil hacerlo.
