Los equipos de marketing y de ventas se ocupan de los clientes potenciales en diferentes etapas del recorrido del cliente. El equipo de marketing se encarga de atraer tráfico al sitio web y de relacionarse brevemente con los clientes potenciales para convertirlos en clientes cualificados para la venta. Después de esto, los clientes potenciales cualificados para la venta se entregan al equipo de ventas para su cierre.
Sin embargo, las posibilidades de convertir esos clientes potenciales en clientes de pago suelen depender de cómo se ejecute el proceso de entrega. Recuerda que los clientes potenciales no saben si están tratando con alguien de marketing o de ventas. Por lo tanto, es necesario que la transición de marketing a ventas sea muy fluida para evitar la pérdida de clientes potenciales.
⚡ En este artículo se exponen las 6 reglas esenciales que deben seguir las ventas y el marketing para garantizar el éxito del proceso de traspaso de leads de marketing a ventas (Lead Hand-Off).
01. Definición clara de los SQL
Los chicos de marketing saben que su función es generar tráfico y entregar al equipo de ventas clientes potenciales cualificados para la venta. Sin embargo, la confusión surge cuando los equipos de ventas y de marketing tienen definiciones diferentes de lo que es un lead cualificado para las ventas (SQL). Por lo tanto, lo primero que hay que hacer para garantizar una transición fluida de los clientes potenciales es establecer una definición clara de los leads cualificados para la venta (SQL).
Tus departamentos de ventas y de marketing deben desarrollar atributos fáciles de entender de un lead cualificado para las ventas. Estos atributos variarán de una empresa a otra. Pero la idea es dejarlos claros tanto para ventas como para marketing. Por ejemplo, uno de los atributos podría ser: «Los prospectos deben tener información básica sobre el producto que se les vende antes de poder llamarlos calificados para la venta».
02. Compensar al equipo de marketing por las operaciones que se cierran
Una de las formas más eficaces de garantizar que el equipo de marketing entregue al equipo de ventas más leads cualificados para las ventas es ofrecerles una compensación por cada lead que se cierre. Esto les motivará a diseñar campañas de marketing informativas y atractivas que proporcionen a los clientes potenciales toda la información posible antes de pasarlos a ventas.
El error que cometen la mayoría de las organizaciones es no dar al marketing el crédito que se merece después de cerrar los contactos. Todos los elogios suelen ir a parar al equipo de ventas porque suelen estar en la última fase del embudo de ventas de marketing. Sin embargo, el proceso comienza con el marketing, por lo que también se les debería agradecer cada vez que un cliente potencial se convierte en un cliente de pago.
03. Añade notas a cada lead en tu CRM
Antes de pasar un cliente potencial al departamento de ventas, los responsables de marketing deben proporcionar a los responsables de ventas toda la información que necesitan. Por ejemplo, si el cliente potencial ya ha compartido alguna información con el equipo de marketing, los detalles de estas comunicaciones deben adjuntarse para evitar situaciones en las que el equipo de ventas tenga que volver a hacer preguntas similares.
La mayoría de las herramientas de automatización del marketing y de CRM permiten adjuntar notas a cada cliente potencial para facilitar que quien lo coja sepa por dónde empezar. Recuerda, la idea es hacer la transición lo más suave posible para evitar frustrar al cliente potencial en el proceso.
04. Tener una metodología clara de lead scoring
El lead scoring se realiza para determinar la preparación de ventas del lead. Los clientes potenciales que tienen más probabilidades de cerrarse reciben una puntuación alta, y los que tienen menos probabilidades reciben una puntuación más baja. Si quieres tener un traspaso de leads de marketing a ventas fluido, tu mecanismo de puntuación de leads debe ser fiable.
La razón fundamental del lead scoring es asegurar que tu equipo de ventas no pierda mucho tiempo en leads que probablemente no se cerrarán. Por lo tanto, para garantizar la eficacia de la transición, tanto el departamento de marketing como el de ventas deben acordar los parámetros correctos que deben utilizarse para asignar las puntuaciones a los clientes potenciales que se envían a ventas.
05. Utiliza un proceso en bucle para optimizar la transición.
Tu equipo de ventas debe proporcionar información sobre los clientes potenciales cualificados para la venta que se les ha transmitido. Si las puntuaciones asignadas a los clientes potenciales no coinciden con los resultados, es necesario revisar el proceso de scoring de clientes potenciales para hacerlo más fiable. Por ejemplo, si los clientes potenciales a los que se les dio una puntuación baja obtuvieron sistemáticamente mejores resultados que los que tenían una puntuación más alta, habrá que revisar el mecanismo de puntuación.
En un proceso de bucle cerrado, algunos de los clientes potenciales también se devuelven a marketing para que estén listos para las ventas. Por ejemplo, si el departamento de ventas no puede mantener una conversación fluida con el cliente potencial, probablemente porque el momento no es el adecuado, estos clientes potenciales pueden devolverse a marketing para que les dirija nuevas campañas de marketing en el futuro.
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06. Diseña un proceso estándar de seguimiento de leads
Hay que diseñar un acuerdo de nivel de servicio (SLA) que exija a ventas un seguimiento rápido de los clientes potenciales. También se debería especificar el número de llamadas telefónicas y correos electrónicos para los nuevos clientes potenciales después de que se hayan pasado a ventas. Tu equipo de marketing debe tener una idea del proceso de seguimiento de clientes potenciales que pasan a ventas.
Contar con un proceso de seguimiento estándar también facilita las cosas para el departamento de ventas, ya que saben exactamente qué hacer cada vez que se les pasa un nuevo cliente potencial.
Reflexiones finales
🎯 Tener un traspaso de leads de marketing a ventas fluido es uno de los factores que determinan tu ratio de conversión de leads. Tanto el equipo de marketing como el de ventas deben participar activamente en la generación de ideas sobre cómo gestionar la transición de los clientes potenciales. Cuestiones como la determinación de los parámetros para la puntuación de clientes potenciales y los atributos de los clientes potenciales cualificados para las ventas deben ser acordadas por ambos equipos. Esto requiere que los equipos de ventas y de marketing trabajen estrechamente en todo momento.
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