Los procesos de venta tradicionales están centrados en el vendedor. Pueden ser intrusivos y se centran en llegar a los clientes potenciales independientemente de que hayan expresado su interés en el producto o servicio que se vende.
Un proceso de ventas inbound es una forma de vender centrada en el comprador que añade valor y se centra en resolver las necesidades del cliente potencial cuando y donde lo necesite.
En lugar de dirigirte a cualquier persona que pueda ser un buen cliente, las ventas inbound empiezan por buscar clientes potenciales que hayan mostrado interés en tu empresa. A continuación, se describen los pasos del proceso de ventas inbound:
01. Identificar y calificar
Aunque las ventas inbound comienzan con clientes potenciales que han mostrado voluntariamente interés en tu empresa, eso no significa que esos clientes potenciales sean realmente adecuados para tu solución. Por eso, un primer paso importante en el proceso de ventas es calificar a cada cliente potencial y saber si puede beneficiarse de tu oferta.
No todas las personas que entran en tu sitio web van a ser adecuadas para ti, así que tienes que ser capaz de calificar, enriquecer y entender quién es el cliente potencial.
- ¿Coinciden con uno de tu buyer personas?
- ¿En qué empresa trabajan?
- ¿Su empresa coincide con uno de tus ICP?
- ¿Es un responsable de la toma de decisiones en su empresa?
02. Conectar y comprometerse
Una vez que hayas determinado la cualificación, el siguiente paso es empezar a relacionarte con los prospectos adecuados.
Para hacerlo con eficacia, es necesario entender el lenguaje corporal digital. ¿Cómo se determinan los diferentes niveles de interés de los clientes potenciales que llegan? ¿Cómo se utiliza ese conocimiento para priorizar los clientes potenciales?
Si un cliente potencial es un suscriptor habitual del blog, otro se ha descargado cuatro checklists en los últimos dos días y un tercero ha enviado un formulario para ponerse en contacto con ventas, tendrás que tratar a cada uno de esos clientes potenciales de forma diferente.
El alcance y el enfoque de las ventas deben imitar el nivel de interés y compromiso que muestra cada cliente potencial. Si te pones en contacto con todos los clientes con los mismos mensajes planificados y con la misma cadencia, eso no es venta inbound y no es una estrategia de ventas eficaz.
Cuando te prepares para conectar con un cliente potencial, investiga un poco más para entender qué es valioso para cada cliente potencial. Si bien en esta etapa es posible que todavía no estés haciendo un acercamiento 1 a 1 debido al gran número de clientes potenciales con los que te estás conectando, deberías crear segmentos mucho más específicos de lo que haría un vendedor y centrar tu mensaje en torno a una acción que hayan realizado o a un interés que hayan mostrado.
Para conectar con éxito con un cliente potencial, también debes asegurarte de que siempre le estás proporcionando valor. Cuando entreno al equipo de Smartbound, siempre hago hincapié en que cada mensaje debe tener un «dar» y un «recibir» y que es esencial añadir valor para un cliente potencial antes de pedirle algo.
03. Asesorar y resolver
A medida que se avanza en el proceso de ventas, hay que mantener la mentalidad de «estar siempre ayudando» en lugar de «estar siempre cerrando».
Me gusta utilizar la analogía de que los representantes de ventas son como un sherpa. Tienes que guiar a tu cliente potencial por la montaña a un ritmo que le funcione y resolver todas las cosas que surjan en el camino hacia la cima. Toma las notas de contexto que has recibido del cliente potencial y aconséjale sobre la mejor manera de resolver sus problemas.
Tendrás más éxito con un modelo de ventas inbound si mantienes el foco en el comprador en lugar de en ti mismo. Estructurar tu proceso de ventas en torno a los compradores e incentivar a tus representantes para que se comporten de esa manera te ayudará a desarrollar una cultura de éxito en las ventas inbound.
Si asesoras a un cliente potencial correctamente y le ofreces el conjunto de soluciones adecuado que satisfaga sus necesidades y se adapte a sus limitaciones de recursos, no tendrás problemas para cerrar el trato.
Dicho esto, una parte del asesoramiento al final del proceso de ventas puede consistir en responsabilizar a tu cliente potencial si empieza a estancarse. Recuérdale por qué acudió a ti en primer lugar y cuáles son las implicaciones positivas y las consecuencias negativas de su decisión.
04. Transmitir información
La experiencia de un cliente con una empresa comienza con las ventas; el proceso de ventas y la prestación de servicios no deben parecer dos experiencias dispares para el cliente. Para que esto ocurra, el traspaso de las ventas al servicio tiene que parecer un movimiento fluido.
Cuando se cierra un acuerdo, los representantes de ventas deben dotar al equipo de servicios de toda la información recopilada a lo largo del proceso de ventas inbound. Esto puede implicar asegurarte de que todos los equipos utilicen el mismo CRM y que los registros de contactos se mantengan actualizados, que las ventas compartan las grabaciones de las llamadas con los miembros del equipo de servicios y que todos los documentos relevantes sean accesibles para todos los que vayan a trabajar con ese cliente.
Conclusión
Después de cada operación, tanto si se ha cerrado como si se ha perdido, los representantes de ventas deben hacer una autopsia para reflexionar sobre cómo se ha desarrollado el proceso de venta.
Considera todos los pasos que se dieron y cómo respondió el cliente potencial en cada etapa. ¿Qué podría haberse hecho mejor? ¿Qué ha funcionado realmente bien y puede repetirse en el futuro? ¿En qué se diferencian los procesos de venta exitosos de los que no lo son?
Dado que el proceso de ventas inbound está centrado en el comprador, no va a ser igual para todas las operaciones. Reflexionar sobre los factores que contribuyen a sus éxitos y fracasos puede ayudarte a adaptar tu proceso a las necesidades de tus clientes potenciales.
