Las ventas inbound empiezan por identificar exactamente a quién se le está vendiendo. Se trata de tomar un amplio abanico de clientes y centrarse en las necesidades, miedos, frustraciones y emociones individuales.
En resumen, se trata de dar prioridad a las necesidades del comprador por encima de todo, especialmente las propias. Quién es tu comprador ideal, de dónde obtiene su información, cuál es su perfil demográfico. Una vez que sepas esto, empieza la investigación profunda.
Comprender la demografía de tu comprador ideal puede haber sido suficiente en el pasado cuando se utilizaban métodos tradicionales de ventas outbound. Pero el comprador moderno ha evolucionado, y para dirigirte con éxito a estos compradores tienes que ajustar tu proceso de ventas. Atrás han quedado los métodos de venta convencionales que recuerdan a los gurús de la venta rápida retratados en «El lobo de Wall Street» de Scorsese. Entender la demografía es sólo un punto de partida.
Todo lo que utilices para dirigirte a los compradores tiene que dirigirse directamente a ellos. Tienes que hacer que resuenen sus puntos de dolor y hacerles sentir que «realmente los entiendes». Y créeme, una vez que la investigación del buyer persona esté hecha, no sólo parecerá que lo entiendes, sino que lo conseguirás.
¿Cuál es el objetivo principal de la capacitación en ventas?
La capacitación en ventas son los procesos, la tecnología y el contenido que permiten a los equipos de ventas vender de forma eficiente a una mayor velocidad. La alineación de las ventas y el marketing para identificar los clientes potenciales más adecuados y diseñar el ciclo de ventas más corto posible. También se denomina comúnmente trabajo en equipo para ganar más negocios.
Proporcionar a la organización de ventas el contenido, la información y el conjunto de herramientas más relevantes para ayudar a las ventas a destacar en su trabajo. Esencialmente, asegurarnos de que las ventas tienen todo lo que necesitan para lograr la participación de los compradores a lo largo de todo el recorrido del comprador.
¿Qué características tiene la capacitación de ventas inbound?
¿Qué características tiene la habilitación?
Puede adoptar muchas formas dependiendo de la naturaleza del negocio y del espacio en el que se encuentre la organización. Puede ser cualquier cosa, desde herramientas de ventas, mejores prácticas de ventas, CRM, contenido informativo diseñado para ser útil para los clientes, y muchos más. Independientemente de lo que sea, debe ser fácil de entender y digerir por los clientes. El contenido debe ser fácil de copiar en toda la organización de ventas para replicar esa «receta ganadora». Nadie tiene tiempo para reinventar la rueda continuamente.
Antes de seguir desglosando la capacitación de ventas, echemos un vistazo al desarrollo y la investigación de los compradores, sin los cuales la capacitación de ventas y el marketing no llegan a ninguna parte.
Descubrir el perfil de su buyer persona ideal
HubSpot define a los Buyers Personas como «Los Buyer Personas son representaciones ficticias y generalizadas de tus clientes ideales (a veces denominados Marketing Personas)».
El término «buyer persona» se utiliza como un mantra de marketing, pero hay algunos conceptos erróneos sobre lo que realmente es. Y lo que es más importante, cómo se diseñan. No se trata de un concepto nuevo ni mucho menos, pero los profesionales del marketing necesitan un nuevo nivel de conocimiento, ya que la tecnología avanza y con ella los hábitos de compra. Y ya hemos mencionado lo que no son: simples datos demográficos. Aunque los datos demográficos ayudan a dar forma al panorama general.
Hay muchas maneras de diseñar un buyer persona ideal, y podríamos seguir hablando de ello durante días, pero el primer paso, y el más importante, es utilizar lo que ya tenemos. Escuchar es una parte esencial de cualquier primera reunión. Escucha antes de hablar, tienes dos oídos y una boca. Es la forma de conocer los objetivos, las preocupaciones y las expectativas de tus clientes. Sin embargo, en la mayoría de las organizaciones, la comunicación de tú a tú entre el departamento de marketing y los clientes no es habitual, pero es fundamental para desarrollar un perfil de comprador ideal.
La ciencia de hacer las preguntas más relevantes y profundas, y de escuchar atentamente las respuestas de los clientes, es el núcleo de la investigación de los buyer persona. El uso de estas técnicas es la clave para acceder a su mentalidad y a las motivaciones, los momentos de activación o los puntos de inflexión que les impulsan a comprar cualquier solución que se venda.
¿Cómo se recoge la información?
Mediante workshops. Estos workshops son también la primera oportunidad para que el marketing y las ventas trabajen juntos para alinear los esfuerzos de ventas en el proceso de habilitación de ventas. Habrá que programar entrevistas con compradores existentes, pasados y potenciales. Hay que diseñar listas de preguntas de sondeo relevantes, lo que requiere el conocimiento tanto de marketing como de ventas. Los equipos de ventas tienen un tesoro de información, aunque quizá no sepan lo valiosa que es, todavía.
Un experto puede explicarte con más detalle el proceso de investigación. El proceso completo dura un par de semanas y es el primer paso para alinear las ventas y adoptar la habilitación de ventas dentro de una organización.
¿Por qué la capacitación en ventas inbound?
Tradicionalmente, las ventas y el marketing han estado en equipos opuestos, no juegan bien juntos (el mismo espacio y la misma colaboración) y no se gustan. El intercambio de culpas es muy común y es una salida fácil. Las ventas culpan al marketing por la falta de contactos de calidad y el marketing culpa a las ventas por no cerrar contactos de calidad. Es un círculo vicioso que ninguna empresa puede permitirse hoy en día.
Si las ventas y el marketing están alineados, la empresa vende más, y punto.
Estadísticas de capacitación en ventas inbound
Veamos algunas estadísticas de un estudio realizado recientemente:
- El 50% del tiempo de las ventas se pierde con clientes potenciales de baja calidad. Si el marketing y las ventas trabajan juntos para establecer mejores criterios de calificación para los clientes potenciales inbound, se puede reducir el tiempo perdido (no rentable). Comprender los obstáculos a los que se enfrentan las ventas a diario puede ayudar significativamente al marketing a diseñar medios más relevantes para cada etapa del viaje del comprador.
- El 90% de los compradores están de acuerdo en que es más probable que compren a alguien que les ha proporcionado contenido relevante. Algunos embudos de ventas llevan más tiempo que otros, por lo que es fundamental proporcionar contenido relevante en cada etapa del viaje del comprador. Es mucho más probable que los compradores se queden con un vendedor que demuestre implicación y que no esté allí sólo para hacer una venta.
- El 44% de los vendedores abandonan después de un solo seguimiento. La persistencia es fundamental en las ventas. Pero hay una delgada línea entre ser molesto o útil. Un poco de formación en ventas que ilustre la eficacia de los métodos de venta más sutiles, en contraposición a un enfoque un tanto rimbombante, llega muy lejos.
- Un comprador medio recibe entre 80 y 100 correos electrónicos al día, de los cuales el 23% se abre con un porcentaje de clics (CTR) de sólo el 2%. Si alguna vez has trabajado en una campaña de correo electrónico, sabrás que estas cifras son muy exactas. Lo importante es el CTR y conseguir que los clientes potenciales avancen en el embudo de ventas. Lo más probable es que no estés dando en el clavo, lo cual puede ser el resultado de muchas cosas. La colaboración entre marketing y ventas puede solucionar muchos de estos problemas.
- El 80% de las ventas requieren una media de 5 llamadas de seguimiento antes de tomar una decisión de compra. Esto viene de lejos y no ha cambiado mucho en los últimos años. A pesar de todo el trabajo y el contenido en Internet, los clientes potenciales siguen necesitando una media de 5 llamadas de seguimiento antes de dar el paso. Las ventas tradicionales no han cambiado en los últimos 60 años, pero una buena conversación sigue siendo muy útil. Las ventas necesitan toda la ayuda posible para hacer que estas llamadas cuenten, los equipos de marketing pueden ayudar con esto.
- El 65% de los vendedores no puede encontrar el contenido relevante para enviar a los clientes potenciales. El material relevante no sirve de nada si los vendedores no saben qué contenido está disponible y dónde encontrarlo. Es primordial clasificar qué contenido encaja en qué punto del recorrido del comprador y dónde puede acceder fácilmente el departamento de ventas. La comunicación entre ventas y marketing ( ¿Notas que se está desarrollando un patrón aquí?) es, de nuevo, clave. Conseguir que las ventas participen en la creación de contenidos resuelve gran parte de este problema. Esto puede adoptar la forma de una sesión de brainstorming o de una reunión quincenal constructiva de ventas y marketing.
- El 70% de la información de ventas se encuentra en Internet, y el 60% de las decisiones de venta se toman antes de hablar con un vendedor. Investigar y descubrir información en Internet nunca ha sido tan fácil. La investigación de productos se hace en Internet, por lo que una empresa necesita materiales de venta relevantes y específicos, de fácil acceso y aún más fáciles de encontrar.
- Los equipos de ventas con formación continua venden un 50% más. No hay razón para explicar esto, los vendedores formados en los conocimientos rinden más que los que no lo están. La formación periódica es una inversión necesaria y acertada para cualquier empresa.
Los equipos de ventas de alto rendimiento sin un CRM son un mito: las estrategias de capacitación de ventas combinadas con la implementación de un CRM ayudan a organizar y acelerar el proceso de ventas. La utilización de una estrategia de CRM aumenta la productividad de las ventas y la comunicación en general, lo que ha demostrado que aumenta la productividad hasta tres veces.
Los CRM devuelven una media de 5,60 euros por cada euro invertido y pueden conducir a una tasa de mejora de las ventas del 300%, según un estudio realizado por HubSpot.
Si tu ROI y tu tasa de mejora de ventas no se acercan a estos resultados, deberías de plantearte si hay algo que no estás haciendo bien.
La capacitación en ventas en la práctica
El objetivo de la capacitación en ventas es bastante sencillo. Se trata de proporcionar a las ventas los recursos que necesitan para tener éxito y superar las ventas, pero en realidad es un poco más complicado. Por un lado, no hay una solución única para todos.
Algunas empresas pueden tener mucho contenido disponible, mientras que otras pueden no tener ninguno. Lo que significa que habrá que diseñar el material desde cero. La creación de nuevos contenidos lleva mucho tiempo y es cara. Pero no hay que desanimarse por ello. Un contenido relevante y actualizado es el primer paso para escalar con éxito una empresa (o seguir escalando).
Hay numerosos «primeros pasos» que una empresa puede dar para poner en marcha la capacitación en ventas y depende en gran medida de la organización. Pero he aquí un desglose de cómo podría ser el proceso de habilitación de ventas en la práctica:
01. Auditoría de ventas
No se trata de una auditoría en el sentido tradicional de la palabra, sino más bien de una profundización en la eficacia actual de las ventas. Esto puede hacerse internamente, pero a menudo produce cierto resentimiento por parte de los compañeros de trabajo. Por eso se sugiere que un tercero se encargue del proceso de auditoría de ventas, de incógnito.
¿Qué entendemos por auditoría?
¿Cuándo fue la última vez que alguien en la empresa hizo un seguimiento y comprobó el tiempo que tarda el departamento de ventas en responder a una solicitud de presupuesto o información? Las ventas tienen nueve veces más probabilidades de convertir los clientes potenciales si responden en 5 minutos o menos.
Para una auditoría de ventas, la persona encargada de la misma realizará el proceso de envío de una solicitud en Internet como lo haría cualquier cliente potencial recibido. A veces se utilizan varios alias para las diferentes etapas del proceso de ventas y el recorrido del comprador, las diferentes regiones, etc., según lo defina la organización en cuestión. El proceso es relativamente rápido (con suerte, para las ventas) y permite echar un breve vistazo a la eficiencia del equipo de ventas.
Con esta información, puedes establecer un punto de referencia sobre el tiempo de respuesta y la eficiencia del equipo de ventas actual, y utilizarlo para hacer un seguimiento del progreso en los próximos meses.
02. Auditoría de contenidos (ventas y marketing)
El contenido se refiere a todo lo que el departamento de marketing ha diseñado para generar clientes potenciales. También se refiere a cualquier cosa que el departamento de ventas esté utilizando actualmente o haya utilizado en el pasado para cerrar clientes potenciales:
- Blogs
- Listas de precios
- Contenido en vídeo
- Whitepapers
- Testimonios
- Casos de éxito
- Guías de conversación, etc.
Cualquier cosa y todo lo que se esté utilizando, infrautilizando o quizás no se utilice en absoluto. En este punto, sería conveniente entrevistar a los equipos de ventas y de marketing por separado antes de ponerlos juntos en una sala. Se sabe que los equipos de ventas son demasiado protectores con sus métodos de venta, lo cual es comprensible hasta cierto punto. Pero las ventas a menudo tienen conocimientos vitales sobre las prácticas y el contenido que podría implementarse en el proceso de habilitación de ventas.
Esto también es cierto para los equipos de marketing. Los equipos de marketing podrían estar diseñando contenidos que no están alineados con lo que ofrecen las ventas. La estrategia de contenidos podría estar desalineada con la estrategia de ventas. Antes de que se pueda revisar el proceso de ventas, una auditoría de contenidos descubrirá por qué no se están cumpliendo los objetivos. Como se ha explicado, el contenido DEBE ayudar al proceso de ventas.
03. Es hora de poner las ventas y el marketing en el mismo lugar
Con toda la información que se obtiene de las auditorías, ha llegado el momento de reunir a los departamentos de marketing y ventas en la misma sala. Ten en cuenta que si se trata de una organización más grande, esto será más difícil. En ese caso, tendrás que reunir en la sala a los principales interesados y al mayor número posible de miembros de ventas y marketing. Una vez reunidos, déjales hablar y aprovecha la oportunidad para recoger tantas críticas constructivas de ambos equipos como sea humanamente posible.
Una vez que se haya hecho esto, los dos equipos pueden empezar a hacer una lluvia de ideas. Una vez que se ha roto el hielo, este proceso suele ir viento en popa; si no es así, es posible que se necesite más de una sesión. Es importante contar con un mediador neutral en estas reuniones para controlar las discusiones acaloradas de manera profesional. Confía en nosotros cuando decimos que se puede calentar, pero esto demuestra pasión y la pasión es buena.
04. Establecer y comunicar el objetivo del plan de capacitación de ventas
Con toda la información, los pensamientos, las ideas y el estado de las cosas, deberías tener suficiente para establecer un plan detallado de capacitación de ventas. Ahora hay que ponerlo en marcha comunicándolo a todo el equipo. Este plan incluirá un acuerdo de nivel de servicio con un objetivo de ingresos tanto para el marketing como para las ventas, con indicadores clave de rendimiento y plazos claramente definidos.
05. Formación en ventas inbound
Con un plan detallado, la formación puede comenzar. Muchas empresas tienen una formación de ventas anual o bianual. No es suficiente. La formación en ventas inbound es una parte muy importante de la capacitación en ventas. Es donde todo se relaciona y prácticamente permite a los vendedores vender de forma más eficiente. La formación para la capacitación en ventas debe ser consistente y continua. Se recomienda al menos una formación formal al mes. Mantén las ventas informadas en una plataforma de colaboración como Slack. Es importante mantener la capacitación en ventas frente a las ventas, de manera consistente y continua.
06. Mantener el dedo en el gatillo
Un sistema de ventas sólo es útil si se utiliza. Asegúrate de que el CRM está actualizado y de que las ventas están aprovechando los materiales que has proporcionado con tanto esfuerzo. Los programas de ventas fracasan si nadie hace un seguimiento de cómo los equipos de ventas están utilizando el programa.
Propiedad e ingresos
Las ventas y el marketing se apropian conjuntamente de la capacitación en ventas. Después de todas las reuniones y la colaboración para establecer la dirección del contenido, el marketing tiene que asumir la mayor parte de la responsabilidad de capacitar a las ventas.
Los objetivos de ingresos combinados han tenido éxito en muchas organizaciones. Al establecer objetivos de ingresos tanto para el marketing como para las ventas, se están alineando los esfuerzos para aumentar la escala. Tradicionalmente, las ventas tienen objetivos de ingresos, pero el marketing no.
Al alinear los objetivos de ingresos, se diseña una situación en la que ambas partes tienen que trabajar juntas, ya que ahora ambas son responsables. Los objetivos de ingresos son una forma excelente de alinear las ventas y el marketing, derribando muros y diseñando un objetivo común.
Dicho esto, el hecho de que el marketing y las ventas trabajen juntos en la misma oficina para alcanzar los mismos objetivos es fantástico en un entorno ideal, pero rara vez se consigue en la práctica. Siempre habrá funciones de ventas y de marketing.
El marketing diseña. Las ventas cierran. Pero eso no significa que ambas partes no puedan beneficiarse de la habilitación de ventas, ya que, por su propia definición, está diseñada para mejorar la colaboración y la cultura corporativa en todos los frentes. Recuerda que a la gente no le gusta el cambio (o al menos eso creen), pero el cambio es fundamental para el crecimiento en todas las facetas de la vida.
Así pues, es posible que te encuentres con cierta resistencia inicial, pero una vez que la formación se ponga en práctica las cifras sólo tienen un camino a seguir, el de la subida.
¿Necesita tu empresa ayuda con las ventas inbound? Habla con uno de nuestros expertos en marketing para saber cómo podemos ayudarte.
