Smartbound ha trabajado junto a cientos de organizaciones B2B en la última década, observando e implementando hábitos de ventas ganadores que impulsan el rendimiento y permiten un proceso de ventas repetible y escalable. A pesar de cierta variabilidad basada en la industria, la persona y los equipos de ventas individuales, hemos encontrado que la mayoría de los vendedores exitosos comparten cuatro rasgos muy clave.
En este blog, vamos a explorar estos hábitos y, lo que es más importante, cómo puede esperar inculcarlos en tu propio equipo de ventas B2B.
01. Interés en la comprensión de los datos
Los instintos viscerales sólo te llevan hasta cierto punto en las ventas. A lo largo de los años, hemos interactuado con innumerables equipos de ventas B2B que operan con un conocimiento muy vago de los objetivos, de dónde proceden esos objetivos y cómo es realmente el embudo de ventas. Muy rara vez estos objetivos reflejan realidades financieras concretas, o cambian los objetivos a medida que cambian las tasas de conversión en el embudo.
No hay duda de que los vendedores con más éxito se basan en los datos. Esto es algo que debe enseñarse y que probablemente lleve meses dominar. Los vendedores deben ser capaces de sacar números y decirte sus tasas de conversión en cada paso del embudo y cómo se traduce eso en un retorno de la inversión.
Desde una perspectiva operativa, los mejores equipos de ventas B2B encuentran formas de controlar cuánto tiempo dedican a una venta. Si pasas horas y horas intentando concertar reuniones y no consigues nada, tienes que replanteártelo. Comprender la relación entre tus esfuerzos y los resultados que generan, y convertir esto en datos, puede ser una herramienta tremenda para ayudar a tu equipo de ventas.
02. Organización y comunicación
Es de suma importancia que tu equipo de ventas tenga un eje central de organización y comunicación. Demasiadas organizaciones B2B permiten que sus mejores vendedores operen en un silo, sin registrar ninguna conversación en el CRM ni desarrollar ningún manual que puedan seguir los demás. Esto se debe a menudo a una cultura competitiva que anima a los vendedores a mirar por sí mismos y a competir con los demás, en lugar de ayudar a sus compañeros.
Nunca se insistirá lo suficiente en la importancia del uso diligente de un CRM. Tu CRM debe servir como fuente central de la verdad, no sólo para proporcionar una fuente fiable de datos de rendimiento, sino para garantizar que puedes construir un proceso repetible y escalable basado en el éxito. Cualquier intercambio de correos electrónicos y conversación telefónica debe registrarse inmediatamente, y los vendedores deben responsabilizarse de actualizar los campos para indicar el progreso en el embudo.
Un marco de objetivos estándar también es una herramienta increíblemente valiosa para garantizar la alineación en un equipo de ventas B2B. El equipo de Smartbound ha descubierto que el uso de la metodología OKR (Objetivos y Resultados Clave) para el establecimiento de objetivos es una forma excelente de establecer y realizar un seguimiento de los objetivos de forma que se fomente la transparencia y la responsabilidad.
03. Entender la importancia de la empatía
Cualquier equipo de ventas de éxito sabe que la empatía es fundamental en el proceso de venta. Para comunicar correctamente el valor a un cliente potencial, es imprescindible conocer a fondo sus puntos débiles y saber cómo tu producto o servicio representa una solución a esos puntos débiles.
Sorprendentemente, esto se ha convertido en un arte un poco perdido en la industria. Un estudio de Harvard Business Review de 2021 descubrió que los compradores solo veían al 18% de los vendedores con los que interactuaban como "asesores de confianza."
Reconocer que estás ahí para resolver problemas en primer lugar y alcanzar cuotas en segundo lugar es algo que solo llega con la experiencia para muchos profesionales de ventas.
Mostrar empatía durante las llamadas de ventas es tan importante como comprender las necesidades y los sentimientos del cliente potencial. Haz preguntas, reconoce sus miedos y ofrécete a ayudar, aunque no parezca una oportunidad que pueda dar resultados inmediatos.
Demostrar que se comprende el punto de vista de los clientes potenciales y aprovechar cualquier oportunidad para ser útil contribuye en gran medida a establecer relaciones que supondrán un beneficio neto para la empresa, aunque no se traduzcan en una decisión o venta inmediata.
04. Cultura ganadora
Los mejores equipos de ventas B2B tienen una cultura distintiva que los diferencia del resto. En Smartbound, hemos observado innumerables culturas a lo largo de los años, y hemos llegado a la conclusión de que las organizaciones que promueven la transparencia, el trabajo en equipo y la responsabilidad son las que prosperan.
La mayoría de los equipos de ventas B2B dependen de una cultura altamente competitiva para obtener resultados. Aunque esto puede funcionar a corto plazo, a menudo conduce a una alta rotación de empleados y a procesos aislados que perjudican a la organización a largo plazo.
Hay una gran diferencia entre un equipo que alcanzará la cuota a cualquier precio y la creación de un equipo y una cultura capaces de alcanzar y superar las cuotas de forma regular.
Si eres una empresa B2B que busca potenciar sus ventas, programa una consulta gratuita para obtener más información sobre el enfoque de Smartbound y cómo hemos diseñado, construido y escalado programas de ventas exitosos para cientos de empresas en todo el mundo.
