En el mundo de las ventas, las exigencias, las opciones y las opiniones de los clientes potenciales cambian constantemente. Por lo tanto, con este panorama siempre cambiante, necesitas una perspectiva siempre cambiante para convertir estos prospectos en clientes que pagan. Si todavía eres fiel al embudo de ventas (un sistema que no ha cambiado en años), podrías estar perdiendo algunas oportunidades muy atractivas. He aquí un pequeño artículo en el que nos sumergiremos:
- Qué es el embudo de ventas y cuáles son sus limitaciones
- Qué es el Flywheel de HubSpot y por qué lo recomendamos
- Por qué creemos que deberías hacer el cambio al Flywheel de HubSpot
¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas suele ser un proceso de seis pasos que comienza con la concienciación y lleva al usuario a los siguientes pasos de descubrimiento, evaluación, intención, compra y fidelización. Esta ha sido predominantemente una estrategia de marketing, y muchas organizaciones de todo el mundo siguen utilizándola y confiando en ella. La razón es que se trata de un método probado y comprobado y, en la mayoría de los casos, no se equivoca. Desgraciadamente, en el panorama actual, tampoco hace muchos méritos.
Lo mismo en lo que se basa un embudo de ventas puede ser la causa de su fracaso. No todos los recorridos de los clientes pueden comenzar en la fase de "concienciación" y terminar en la fase de "compra" y/o "fidelización". Por ejemplo, si planeas comprar un coche y tienes ciertos modelos en los que has puesto los ojos, esto sitúa al posible comprador en la etapa de "intención", sin embargo, la compra de un coche es una decisión muy importante, por lo que podrías volver a investigar sobre otros coches antes de seguir adelante y comprar el coche de tus sueños. Ahora bien, esto le sitúa, como posible comprador, de nuevo en la fase de "evaluación" y "descubrimiento".
La cuestión es que el embudo de ventas es una metodología estricta que se interrumpe si un cliente no sigue un recorrido exacto que se ha planificado para él. Además, sugiere la idea de tratar al cliente como una salida, cuando en realidad, tendrás una estrategia más efectiva y permanente si tratas a tus clientes como una entrada también.
¿Cómo puede ayudar el Flywheel de HubSpot?
El Flywheel de HubSpot toma las mejores partes del embudo de ventas. Como su nombre indica, esta estructura no hace un embudo de clientes potenciales, sino que se basa en el concepto de ser una rueda de energía eficiente. Por ejemplo, cuando ves que las ruedas de un coche se mueven, el impulso aumenta con la velocidad. Ese impulso son los clientes satisfechos que te aportarán velocidad si los atraes, comprometes y deleitas.
Las etapas clave del volante son atraer, comprometer y deleitar. En el centro de la rueda se encuentra tu crecimiento. Cuanto más atraigas, comprometas y deleites a tus clientes, más referencias traerán; y cuanto más velocidad ganes, habrá un mejor impulso en tu negocio.
Efectivamente, esta rueda gira y convierte a los extraños en prospectos, a los prospectos en clientes y a los clientes en promotores (que volverán a traer nuevos extraños a tu rueda).
¿Cómo el Flywheel de HubSpot demuestra ser una mejor alternativa?
El embudo de ventas y el Flywheel de HubSpot se basan en la misma idea, pero miran las cosas desde una perspectiva diferente. Aquí están algunas de las formas a través de las cuales el embudo de ventas y el Flywheel de HubSpot difieren en su enfoque:
1. El embudo de ventas se centra en la salida, mientras que el HubSpot Flywheel se centra en la entrada.
El embudo de ventas se abre de par en par para añadir todos los posibles leads en su sistema. A medida que pasan los días, tu equipo de ventas dedica su tiempo y esfuerzo a convertir esos leads en clientes. Con el tiempo, algunos de ellos se convierten en clientes, pero una vez realizada la venta, no se les vuelve a ver. Un Flywheel, por otro lado, coloca a los clientes como la entrada. Todo el modelo de un Flywheel de HubSpot es impresionar a tus clientes hasta el punto de que se queden contigo de por vida (y traigan a otros clientes potenciales con ellos). Esto significa que ahorras tiempo y esfuerzo en la búsqueda de nuevos clientes potenciales y en su canalización. Aquí, la sostenibilidad es la clave.
2. El Flywheel incluye a los clientes potenciales independientemente de la etapa en la que se encuentren.
El embudo tiene puntos claros para empezar y parar, e incluso traza una hoja de ruta completa para que los clientes potenciales la recorran. Eso puede funcionar en el mundo ideal, pero en el mundo real, cada viaje del cliente es único. El Flywheel de HubSpot entiende eso y por lo tanto permite que tus prospectos entren, salgan y comiencen su viaje en la etapa que quieran. Este sistema no sólo permite a tu equipo de ventas centrarse en los clientes potenciales que te darán los mejores resultados, sino que, al mismo tiempo, deja a tus clientes potenciales con una experiencia positiva que les hará reconsiderar tu marca en el momento en que deseen realizar una compra.
3. Un embudo de ventas divide a tu equipo; el Flywheel de HubSpot integra a tu equipo en un solo sistema.
Sin embargo, por un momento, olvidémonos de tus clientes y centrémonos en tu equipo interno. Un embudo puede tener muchas partes - un embudo de marketing, un embudo de atención al cliente, un embudo de ventas, un embudo de lo que sea - este sistema básicamente divide a tus equipos (y sus esfuerzos) en muchas partes y por lo tanto crea desconexión y errores en el traspaso. No importa en qué tipo de negocio estés, esto puede ser una forma perjudicial de avanzar. Cuando hablamos de un Flywheel, todos tus equipos están integrados en un sistema y ayudan a tu Flywheel a girar juntos. Esto no sólo crea un mejor apoyo para tus equipos, sino que también crea un mejor viaje del cliente.
Entonces, ¿Es este el final del embudo de ventas?
No, quizá no. Muchas organizaciones de todo el mundo seguirán utilizándolo. La cuestión es que el embudo de ventas no es un mal sistema en absoluto, se basa en una buena idea y un buen concepto, y cuando se lanzó, se consideró revolucionario. Pero muchas cosas han cambiado desde entonces - los comportamientos de sus clientes cambiaron, la forma de hacer negocios cambió, y mejores modelos y mejores métodos salieron a la luz - ellos son la estructura del Flywheel de HubSpot. Como hemos mencionado, el Flywheel se basa fundamentalmente en la misma idea que el embudo, pero sólo tiene mayores disposiciones para el crecimiento, mejores oportunidades para la alineación del equipo, y mira el viaje del cliente con una perspectiva más moderna.
¿Cómo podemos ayudar?
Smartbound tiene un sólido historial de ayudar a los clientes a construir estrategias que les funcionen. Debido a que somos un Partner de HubSpot, el Flywheel de HubSpot es una de nuestras competencias principales, y ha sido muy eficaz para ayudar a nuestros clientes a obtener el resultado que necesitan.
Si eres una empresa que desea ver más clientes potenciales en su camino, podemos ayudarte a conseguirlo. Ponte en contacto con uno de los miembros de nuestro equipo, y te ayudaremos a diseñar una estrategia personalizada que funcione mejor para ti y te aporte los resultados que necesitas.
