Un equipo de ventas alcanza nuevos niveles de éxito introduciendo mejoras graduales en sus estrategias de ventas en un esfuerzo por cerrar acuerdos más lucrativos.
Pero, ¿Cómo identificar las herramientas y los comportamientos adecuados para garantizar que tu equipo de ventas alcance sus objetivos? Veamos cómo priorizar las actividades a lo largo del ciclo de ventas para conseguir más acuerdos con menos dependencia de la fuerza bruta.
Cómo priorizar las actividades de venta
El equipo de ventas tiene varias responsabilidades en la empresa. Los responsables de ventas pueden dar el primer paso para priorizar estas tareas auditando cada una de las actividades que llevan a cabo diaria, semanal y mensualmente.
Intenta averiguar las actividades que repercuten directamente en los acuerdos ganados para poder centrarte en ellas. A partir de ahí, puedes delegar otras tareas no relacionadas con las ventas en otras áreas empresariales para reducir la presión sobre el equipo de ventas. Por ejemplo, mantener tu base de datos en buen estado es una tarea importante relacionada con las ventas, pero tus SDR de mayor rendimiento deberían estar haciendo llamadas y organizando reuniones, no pasando horas de su día introduciendo datos.
Trabaja para entender cuáles son estas actividades, en qué fase del ciclo de ventas tienen impacto y quién más dentro de tu organización tiene los conocimientos y la capacidad para gestionarlas. Para ello es necesario comprender los distintos componentes del ciclo de ventas antes de abordar sus actividades.
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Entre los aspectos que hay que tener en cuenta están la remuneración y una formación adecuada en ventas. Un equipo de ventas feliz intenta trabajar siempre de forma inteligente y tiene la intención de quedarse el mayor tiempo posible. Es un activo importante para la empresa aumentar las ventas y retener el talento adecuado.
La empresa nunca debe subestimar las actividades del equipo de ventas. Ofrecen algo más que atender llamadas telefónicas, registrar datos y pasar información a otros departamentos para completar las ventas. Son ellos quienes defienden las necesidades de los clientes y les aseguran que tu empresa está en una posición única para resolver esas necesidades. Por lo tanto, su nivel de servicio, tiempos de respuesta, eficiencia y confianza deben ser superiores a los de cualquier otro empleado de la empresa.
He aquí algunos pasos probados para ayudar a tu fuerza de ventas a tener éxito:
01. Empieza por auditar tu lista actual
Antes de aprovisionarte de más datos de otros canales, determina la salud de tu base de datos. Si has prestado un buen servicio a tus clientes, tienes grandes oportunidades para realizar ofertas de venta cruzada y de mejora. Si tienes una gran cantidad de conocimientos que compartir con los clientes potenciales en fase inicial, hazlo con tacto a través de podcasts, webinars, entradas de blog, artículos relevantes para el sector o cualquier contenido educativo que demuestre tu comprensión de su problema y tu capacidad para ayudarles a resolverlo.
02. Aprende de tu tráfico online actual
Tu tráfico online actual es una medida de cómo están funcionando tus estrategias de marketing actuales (e incluso tus esfuerzos de ventas). En primer lugar, ¿te encuentra el tráfico adecuado en Internet? Una vez que puedas confirmarlo, tendrás que centrarte en cómo interactúan tus clientes potenciales con tu sitio web y tus redes sociales. Identifica la información que buscan y realiza cambios graduales en tus iniciativas de marketing y ventas basándote en estos datos.
03. Mejora la experiencia del cliente
Una vez que el departamento de ventas entra en la conversación, crear una experiencia estelar con el cliente potencial es la clave para desarrollar una relación de calidad que conduzca a promotores de tu empresa para toda la vida. No importa el servicio que necesiten los clientes. Tanto si se trata de consultoría como de una compra directa, la experiencia debe hacerles sentir como la persona más importante para tu empresa. Si los haces sentir como VIP desde el principio de su proceso de compra, tendrás una lista de clientes encantados que te elegirán como único proveedor en los años siguientes.
04. Haz que tus procesos de venta sean fluidos
A lo largo del recorrido de compra, el proceso de compra es el más crítico, pero a menudo se pasa por alto. Debes facilitarlo para que nada interrumpa la decisión del comprador de elegir tus servicios. Quieres asegurarte de que no haya distracciones en el camino que les dirijan hacia tus competidores.
Para ello, ponte en la piel de tu cliente. Identifica exactamente lo que necesitan en cada etapa de tu ciclo de ventas y, a continuación, proporciónales la información adecuada en la fase correcta de su recorrido de compra. Elimina cualquier barrera que se interponga en el camino de la experiencia de compra de primera clase que esperarías para ti mismo.
