Cómo los equipos RevOps pueden optimizar los procesos de venta

Las operaciones de ingresos son una estrella en ascenso en el mundo de los negocios. A menudo definidas como un proceso empresarial que impulsa los ingresos predecibles mediante la alineación de las ventas, el marketing y el éxito del cliente, las operaciones de ingresos son una función más reciente que Gartner predice que existirá en el 75% de las empresas de mayor crecimiento del mundo para el año 2025.

Mediante la racionalización de las operaciones y la priorización de la experiencia del cliente, las operaciones de ingresos ayudan a combatir el estancamiento del crecimiento de los ingresos y a contrarrestar la mentalidad de los silos. Existe para priorizar el ciclo de vida completo del cliente y lo hace equipando a los equipos con una visión de sus viajes únicos a través de los datos de uso del producto y los análisis. El personal de operaciones de ingresos a menudo existe en múltiples departamentos, desde los equipos de habilitación hasta los de información.

Esto exige a los responsables de ventas que proporcionen una capacitación coherente a todos los puntos de contacto que generan ingresos, llenando las lagunas en la incorporación, la formación y el apoyo a todas las funciones que producen ingresos.

75 revops 2025 flatCon su rápido crecimiento y sus impresionantes capacidades, cada vez es más necesario contar con un equipo de operaciones de ingresos en 2022 y más allá. Pero a pesar de la creciente reputación de RevOps, los equipos pueden seguir experimentando dificultades a la hora de su implementación porque exige un cambio en las rutinas que están acostumbrados a seguir.

Esta breve guía describe tres formas diferentes en las que un equipo de RevOps optimiza los procesos de ventas para ayudarte a superar la inercia y a argumentar a favor de RevOps en tu empresa.

01. Renueva las estrategias de ventas existentes

Tanto si consultan el sitio web de tu empresa, como si leen un documento técnico o se inscriben en una demostración de ventas, los compradores no están evaluando el rendimiento de los equipos de marketing, ventas y customer success de tu empresa de forma aislada, sino que lo experimentan todo como un viaje integral.

Las operaciones de ingresos reúnen todas las funciones de tu empresa y facilitan la entrega de estas experiencias integradas de los clientes. El hecho de que el equipo sea propietario de la tecnología y los análisis críticos de ventas lo convierte en un catalizador natural para la alineación. Si se implementa con éxito, los equipos de operaciones de ingresos pueden reunir a los equipos de marketing, ventas y customer success para acordar objetivos compartidos y los procesos que les ayudarán a alcanzarlos.

Una vez establecido el acuerdo entre los equipos RevOps, las operaciones de ingresos mejoran aún más las estrategias de ventas sacando a la luz los datos de rendimiento críticos y señalando las áreas de mejora. Las operaciones de ingresos ayudan a que el marketing, las ventas y el éxito del cliente vean los mismos datos de la misma manera, creando una visión más coherente y unificada del rendimiento del equipo de ingresos en toda la empresa.

Al poner a los equipos de ingresos de acuerdo con las métricas y los objetivos de rendimiento compartidos, el equipo RevOps impulsa la alineación necesaria entre las ventas, el marketing y customer success para ofrecer las experiencias integrales sin fisuras que los compradores esperan hoy en día.

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02. Establece objetivos de venta precisos

El equipo RevOps hace visibles y accesibles los datos que importan. Con esta visión mejorada, los equipos RevOps pueden ver lo que están tratando de lograr y entender cómo sus esfuerzos juegan un papel con mayor claridad. Las RevOps también estandarizan las métricas en toda la empresa, sentando las bases para que los equipos de ingresos establezcan objetivos compartidos y elaboren estrategias entre sí sobre cómo alcanzarlos. El establecimiento de objetivos realistas y la posterior evaluación de cómo los equipos de ingresos alcanzaron o no estos objetivos ayuda a optimizar aún más los procesos.

La mejora de la accesibilidad, la claridad y la precisión de los datos de rendimiento importantes prepara el camino para una mejor planificación en el futuro. Entender el estado del negocio ayuda a los equipos de ingresos a buscar los mejores acuerdos y a adaptarse a los cambios en la dinámica del mercado con más agilidad. Gracias a la mejora de las previsiones, las empresas con equipos de operaciones de reventa están mejor equipadas para tomar decisiones estratégicas y buscar nuevas oportunidades de ingresos en el momento oportuno.

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03. Optimiza el stack tecnológico de ventas

Una de las funciones principales de las operaciones de ingresos es tomar los conjuntos de herramientas dispares de los equipos de ventas, marketing y customer success y combinarlos en un todo armonioso que permita la elaboración de informes, análisis y previsiones precisas.

RevOps también puede introducir nuevas tecnologías que permitan a los equipos de ingresos trabajar de forma más eficiente y eficaz. Tres categorías en particular - automatización, habilitación de ventas e inteligencia - ofrecen herramientas que ayudan a los equipos de RevOps a mejorar los procesos de ventas.

Automatización

La automatización ayuda a los representantes de ventas a relacionarse con los clientes potenciales, a registrar los acuerdos y a realizar un seguimiento más rápido, ya que facilita el proceso y permite a los representantes realizar las tareas sin problemas. Dentro de la categoría de automatización se encuentran tecnologías como la introducción automática de datos, los programadores de tareas, los chatbots, la facturación, etc.

La automatización no es para tareas individuales, sino que optimiza los procesos a escala global. Más allá de una sola aplicación, el proceso de automatización puede manifestarse en un stack tecnológico unificado que proporciona transparencia, asigna recursos, ilumina los posibles riesgos de ingresos y aumenta la colaboración entre departamentos.

Habilitación de ventas

La habilitación en ventas -o el proceso estratégico y continuo de equipar a los equipos de ventas con el contenido, la orientación y la formación que necesitan para captar eficazmente a los compradores- actúa como puente entre los equipos de ingresos. Con su amplia gama de funciones, la habilitación reduce la fricción en el proceso de ventas para los representantes, lo que les permite tener más tiempo para centrarse en lo que importa: los clientes y los ingresos.

La habilitación se considera cada vez más un socio fundamental para cualquier equipo RevOps de éxito. Las operaciones de ingresos también pueden llevar las prácticas de habilitación a otros departamentos para aumentar su aprendizaje y mejorar su rendimiento mediante una formación eficaz. Combinar la habilitación de ventas con las operaciones de ingresos significa que hay un enfoque sostenible en la experiencia del cliente, ya que los equipos interdepartamentales están unidos por una formación, herramientas y objetivos similares.

Sistemas de inteligencia

Los sistemas de software basados en la IA son un enfoque popular para analizar datos y determinar cómo captar clientes potenciales. RevOps tiene la ventaja de presentar el punto de nexo perfecto para que los diferentes sistemas de inteligencia se reúnan y proporcionen a los equipos estrategias únicas para aumentar su tasa de éxito.

Una de estas herramientas es la inteligencia de ingresos, un proceso alimentado por la IA que proporciona datos en tiempo real a los representantes que se dirigen al cliente. Al analizar fuentes como las descargas de contenido, la progresión de los acuerdos, las tasas de respuesta y el análisis de las conversaciones, la IA identifica las tendencias que pueden maximizar los ingresos.

La inteligencia de ingresos aumenta la productividad de las ventas, ya que los representantes pueden analizar el comportamiento del comprador e identificar directamente qué contactos tienen más probabilidades de responder.

Bajo el paraguas de la inteligencia de ingresos, el software de inteligencia de negocios analiza los datos de todos los equipos de cara al cliente, y luego los reúne en un solo lugar para ponerlos a disposición de todos en la empresa. La inteligencia de negocios proporciona información sobre el compromiso con los posibles compradores, haciendo que el proceso sea más claro para el equipo de RevOps sobre quién debe contactar y cómo adaptar su estilo de comunicación.

A nivel interno, la inteligencia de negocios rompe las barreras entre los equipos al coordinar la información y estandarizar las métricas comerciales. Como resultado, la alineación de ventas y marketing aumenta gracias a esta colaboración y transparencia. Con una mejor alineación de ventas y marketing, los clientes adecuados pueden ser contratados con más frecuencia.

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Conclusión

El mundo de las ventas cambia constantemente, al igual que las necesidades de los compradores. Con la experiencia que tienen en el establecimiento de la estrategia, la previsión del rendimiento comercial y la integración de stacks tecnológicos de ventas, los equipos de RevOps están perfectamente posicionados para preparar a los equipos de ventas y marketing para captar a los clientes.

Al optimizar los procesos de ventas, los equipos de RevOps se aseguran de que los equipos de ingresos estén mejor preparados para los cambios futuros y sepan cómo canalizar el crecimiento y la productividad en acciones que sean satisfactorias para los clientes, y para la empresa.

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