Uno de los retos más importantes para las nuevas empresas tecnológicas es cómo crecer y escalar en un mercado altamente competitivo. Las nuevas empresas no sólo luchan entre sí por las ventas, sino que también se enfrentan a empresas tecnológicas B2B de nivel empresarial.
Así que la pregunta es: ¿Cómo puede una empresa tecnológica obtener una ventaja competitiva en las ventas para que el negocio no sólo sobreviva, sino que prospere?
Cómo mejorar la productividad de las ventas de las startups tecnológicas
La respuesta a la pregunta anterior es sencilla: aumentar las ventas. Eso se consigue mejorando la eficiencia de las ventas, lo que significa reducir el coste de adquisición.
Mejorar la eficiencia de las ventas significa que más empresas tecnológicas pueden aprovechar su potencial, logrando el máximo de ventas a partir de la inversión realizada. Entonces, ¿Cómo empezar?
Transicionar de las ventas dirigidas por los fundadores a ventas escalables
Por lo general, los fundadores de empresas son los principales generadores de nuevos negocios -especialmente al principio- y están muy involucrados en el proceso de ventas, pero eso debe cambiar.
La venta dirigida por los fundadores no es un mecanismo sostenible para el crecimiento cuando una empresa tecnológica comienza a escalar, porque no pueden pasar todo su tiempo vendiendo.
Su atención debe centrarse en el crecimiento del negocio, por lo que las empresas tecnológicas deben "operacionalizar" su proceso de venta para que su equipo de ventas asuma este papel, de lo contrario no verán ninguna ganancia de eficiencia.
Un equipo de ventas está ahí para vender, lo que significa que los fundadores pueden centrarse en las estrategias de crecimiento.
Eficiencia de las ventas a partir de la generación indirecta de clientes potenciales
Las nuevas ventas suelen estar impulsadas por referencias o llamadas en frío, y aunque estos métodos pueden ser buenas fuentes de nuevos negocios, tampoco son escalables. Un enfoque más eficaz es desglosar el problema de las ventas y desarrollar una solución que se adapte.
En lugar de contratar a vendedores para que se encarguen de todos los aspectos del proceso de ventas, desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre de la venta, un enfoque más escalable y eficaz es desglosar las partes que lo componen y, a continuación, contratar a un recurso de ventas que se centre únicamente en la parte de prospección y calificación del proceso.
Desarrollar un equipo de ventas propio y eficiente
Aquí es donde te centras en transformar tu equipo de ventas de artistas a operativos. En lugar de hacer que tu representante de desarrollo de negocio (BDR) haga todo el trabajo, es mejor que se centre en el seguimiento de los clientes potenciales generados por el marketing y en la búsqueda de nuevos prospectos en tu base de datos de contactos y otras fuentes.
Cuando identifiquen una oportunidad, deben pasarla a personas de mayor rango para que las nutran y las cierren. Esa es, en efecto, tu máquina de ventas, y necesitas apoyar a tu BDR con un sistema repetible de generación de prospectos y de gestión eficiente de los mismos hasta su cierre.
Veamos cómo conseguirlo:
7 pasos para crear una máquina de ventas
01. Generación constante de leads
Para que tu máquina de ventas funcione de verdad, necesitas una generación de leads indirecta y regular. Se necesitan tácticas de marketing tanto online como offline para dirigir el tráfico a tu sitio web, donde esos visitantes se convierten en clientes potenciales con la información útil que proporciona el sitio web.
Y recuerda: la generación de contactos para el equipo de ventas es el principal objetivo de tu equipo de marketing. ¡Mantén sus pies en el fuego!
02. Aprovecha tu CRM
Si no tienes un CRM, ya te has quedado muy atrás con respecto a la competencia. El valor de un CRM entra en acción rápidamente, ya que gestiona eficazmente las perspectivas a través del proceso de generación de oportunidades. Una vez que tengas un CRM, podrás centrarte en el marketing orientado al CRM, un enfoque probado que te ayudará a gestionar adecuadamente las relaciones con los clientes a lo largo de su ciclo de vida.
03. Prioriza los leads de ventas
Una vez que hayas generado suficientes clientes potenciales, deberás priorizar entre los reactivos y los proactivos:- Clientes potenciales reactivos: han llegado a través de una actividad de generación de clientes potenciales, como la cumplimentación de un formulario o la descarga de contenidos. Son las prioridades de la actividad de ventas y deben ser tratadas en primer lugar por tus recursos de ventas. Las respuestas rápidas y adecuadas a los clientes potenciales reactivos aumentarán significativamente las tasas de conversión.
- Clientes potenciales proactivos: son los que se ponen en contacto con otras empresas. Se trata de crear una base de datos base de datos de empresas potenciales adecuadas y, a continuación, utilizar diferentes métodos para abordarlas y cualificarlas.
04. Define tu proceso de ventas
Esta es la clave de la eficacia de las ventas. Empieza en un punto en el que un cliente potencial está cualificado, luego decide si es adecuado y tiene una necesidad que puedes satisfacer. Pasan a la siguiente fase cuando se ha producido una acción definida, como una reunión de descubrimiento o incluso un acuerdo firmado. Tu proceso de ventas es un marco de trabajo no sólo para medir tu progreso, sino para impulsar tus ventas.
05. Documenta tus principales "jugadas" de venta
A medida que los clientes potenciales avanzan en tu proceso de ventas, suele haber tipos de interacciones comunes. Disponer de un "libro de jugadas" que defina el enfoque estándar para este tipo de interacciones contribuye a la calidad y la eficiencia de las ventas.
06. Mide para poder gestionar
El verdadero impulso en las ventas se produce cuando se puede hacer un seguimiento del progreso de los prospectos a través de tu embudo de ventas. Si cuentas con los sistemas adecuados, merece la pena realizar un seguimiento semanal de las métricas de ventas, que te ayudará a tomar decisiones proactivas sobre la generación de clientes potenciales y la actividad de ventas.
07. Construye el libro de jugadas
Antes se conocía como manual de ventas, pero "libro de jugadas" es un término más fresco. Básicamente, se trata de una recopilación de las definiciones y procesos clave relacionados con las ventas. Disponer de un libro de jugadas te ayuda a incorporar rápidamente al nuevo personal de ventas y a mantener la calidad de tu enfoque de las ventas. Con el tiempo puedes revisar y mejorar las jugadas, añadir más recursos o revisar las definiciones.
Para que las empresas tecnológicas mejoren sus ventas, necesitan construir una máquina de ventas y afinarla con el tiempo. Así apoyarás a tu equipo de ventas y mejorarás la generación de clientes potenciales, la conversión y, en última instancia, las ventas.
