A todos nos gusta pensar que nuestra memoria es mucho mejor de lo que realmente es. Después de todo, ¿Cuántas veces te has dicho a ti mismo que te acuerdes de coger la cena de camino a casa para pasar a toda velocidad por la tienda de alimentación, felizmente inconsciente de la nevera vacía que te espera en casa? Uy.
Por suerte, la cena no tiene (normalmente) tanto interés como el cierre de las ventas. Si te olvidas de pasar por la tienda, siempre puedes dar la vuelta y recogerla. Pero si te olvidas de una parte clave de una conversación de ventas y tratas de rellenar el espacio en blanco, el cliente potencial podría no ser tan indulgente. O si tú y el cliente potencial recordáis partes de la conversación de forma diferente, eso también podría llevar a una venta perdida.
Veamos cuatro razones por las que deberías enviar un email de seguimiento ("Recap") después de cada conversación con tu cliente potencial.
01. Agradece su tiempo
Hemos mencionado más de una vez que el secreto de una estrategia de ventas exitosa es la construcción de relaciones, por lo que no debería sorprender que una de las principales razones para enviar un "Recap" sea desarrollar aún más tu relación con un prospecto. Asegúrate de que saben que te importa algo más que su dinero.
Agradecer a un cliente potencial su tiempo es cortés y te ayudará a destacar entre otras organizaciones que optan por pedir sólo una reunión de seguimiento por email.
02. Resume la conversación
Ahora viene el meollo del email: la conversación propiamente dicha. La forma de tomar notas depende de ti; por ejemplo, nuestro equipo de ventas prefiere mantener la conversación y anotar los puntos clave inmediatamente después.
En cualquier caso, en tu correo electrónico deberás recapitular claramente la conversación que acabas de mantener. De este modo, el cliente potencial tendrá la oportunidad de confirmar o aclarar tus notas, así como de añadir cualquier otra idea que se le haya pasado por alto durante la llamada.
Además, te proporciona una prueba en papel para que tanto tú como el cliente potencial seáis responsables en caso de que algo vaya mal.
03. Reitera los beneficios de trabajar con tu empresa
Dependiendo del punto del embudo en el que se encuentre tu cliente potencial, puedes considerar la posibilidad de reiterar el valor de tu empresa en el email. No incluyas nada demasiado extenso o promocional; básicamente, evita decir algo que haga que el cliente potencial ponga los ojos en blanco y se lo piense dos veces antes de hacer un trato contigo.
En su lugar, debes ser claro sobre cómo tu empresa puede resolver específicamente los problemas del cliente potencial. Este breve párrafo será un gran recordatorio para los clientes potenciales que pueden estar hablando con varios competidores de tu empresa y no sólo contigo.
04. Confirma los próximos pasos
El email debe terminar con un paso siguiente claramente definido, aunque sólo sea confirmando tu intención de enviar un email de seguimiento en una semana. El cliente potencial también debe saber qué se espera de él, ya sea que revise los datos que le pediste o que piense un poco más en tu programa.
De este modo, cuando hagas el seguimiento, habrán tenido la oportunidad de prepararse, reunir preguntas y continuar la conversación.
Conclusión
Las ventas no son siempre un arte y una ciencia; ante todo, es una estrategia que gira en torno a ayudar de verdad a los demás, no a cumplir una cuota. Los clientes potenciales tienen problemas y tú sabes que puedes resolverlos, pero sólo puedes hacerlo si comparten sus necesidades y desafíos contigo.
Dependiendo de tu sector, las ventas no siempre pueden ser una llamada telefónica de una única vez. Si necesitas hacer varias llamadas, no hay problema. Sólo asegúrate de enviar un email de seguimiento de la conversación de ventas después de cada llamada para asegurarte de que tú y el cliente potencial os mantenéis en la misma línea y de que se inicia una conversación atractiva.
