Cada vez que hacemos esta pregunta a los profesionales de ventas, solemos escuchar un silencio incómodo como respuesta. A veces ese silencio se debe a que la persona o el equipo tienen muchas "oportunidades" en el pipeline que todo el mundo sabe que no sólo no están cualificadas, sino que de hecho es muy poco probable que se cierren. Y a veces ese silencio se debe a que la persona con la que estamos hablando trabaja en un equipo en el que no existe una definición aceptada del término "totalmente cualificado".
La precualificación de los clientes potenciales es absolutamente fundamental para tener un pipeline sólido. Eso significa asegurar que tienes respuestas claras a todas las siguientes preguntas antes de proyectar ingresos:
- Dolor: ¿Existe un problema o dolor que tú y tu organización podáis resolver? ¿Cómo lo sabes?
- Presupuesto: ¿Existe presupuesto para solucionar este problema? ¿Son necesarios otros recursos además del dinero para solucionarlo y, en caso afirmativo, están disponibles?
- Decisión: ¿Cuál es el proceso de toma de decisiones que determinará si se soluciona el problema? ¿Quién participará? ¿Cómo se sabe?
Si no tienes las respuestas a estas preguntas, pisa el freno, obtén la información que necesitas y no proyectes ingresos de esta oportunidad. No está cualificada.
Este tipo de investigación en tres fases es absolutamente fundamental para tener un pipeline de clientes sólido, porque te permite centrar tu tiempo, esfuerzo y energía en compradores motivados. Los compradores motivados avanzan más rápidamente en el ciclo de ventas. Esos compradores son tu prioridad.
Los principios que aquí se exponen son realmente muy sencillos, aunque puede que no sean los que estás acostumbrado a considerar. Así que recuérdate a ti mismo (y a tu equipo) los principios con regularidad. Aquí están de nuevo en forma absurdamente simplificada:
- ❌ ¿Sin dolor? No hay venta.
- ❌ ¿Sin presupuesto? No hay venta.
- ❌ ¿Sin saber quién toma la decisión y cómo? No hay venta.
Pon estos tres sencillos recordatorios en un lugar donde todos puedan verlos, todos los días. ¿Por qué? Porque la descualificación es tan importante como la cualificación. Porque tú y tu equipo merecéis centrar vuestro valioso tiempo, atención y recursos en los negocios que vais a ganar.
El secreto de la precualificación es aceptar la importancia de descualificar a las personas y las oportunidades que, en primer lugar, no tienen nada que hacer en tu pipeline. Hazlo sistemáticamente y te encontrarás buscando a los clientes más rentables y con los que sea más fácil trabajar. Después de todo, ¿no es eso lo que quieres hacer?
