RevOps es una práctica relativamente nueva. Muchas empresas están empezando a profundizar en ella como filosofía. Pero a diferencia de otras tendencias empresariales, RevOps no es sólo una moda.
Reflexiona sobre esto: Aunque la tecnología de marketing representa el 29% de los presupuestos de marketing, sólo el 12% de los responsables de marketing ven un valor significativo en sus tecnologías de marketing. El propósito de RevOps es abordar las desconexiones entre los departamentos orientados a los ingresos de una empresa, sus expectativas para la tecnología de marketing, la realidad de su implementación tanto de su tecnología como de sus procesos de generación de ingresos.
Aquí exploraremos qué es RevOps y cómo puedes utilizarlo para alinear tus equipos con los objetivos de ingresos de tu empresa.
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Definición de RevOps
RevOps son las siglas de «Revenue Operations». Abarca todas las operaciones que intervienen en el diseño de una experiencia óptima para el cliente, así como las herramientas utilizadas para gestionar y optimizar los ingresos en tu empresa. Se manifiesta en una empresa a través de la interconexión de las ventas, el marketing y el éxito del cliente, así como de otros departamentos, como el financiero.
La definición oficial de RevOps de Smartbound es la siguiente:
«La combinación de personas, procesos y tecnología que conforma la experiencia del cliente (o ciclo de vida del cliente) para el usuario final y captura datos para mejorarla. Se practica trabajando con las personas para definir los procesos y luego utilizando la tecnología para implementarla de manera que facilite el trabajo con tu empresa para el cliente final, y genere datos procesables de los comportamientos internos y externos.»
Probablemente ya hayas oído hablar de DevOps. Es el conjunto de prácticas y procesos que vinculan el desarrollo de software y las operaciones de IT, para que puedan acortar el ciclo de vida del desarrollo y entregar software de alta calidad de manera más eficaz para los clientes.
RevOps toma el mismo concepto y lo aplica a la experiencia del cliente y, por extensión, a los ingresos. Dado que las ventas, el marketing y el éxito de los clientes contribuyen a los resultados de la empresa, RevOps sirve como función para gestionar y hacer operativa tanto la ejecución como la optimización de esas contribuciones. En esencia, se trata de una estrategia integral para impulsar los ingresos desde el momento en que un cliente conoce tu empresa y durante todo el ciclo de vida del cliente.
Los principales impulsores de RevOps son la eliminación de silos, la facilitación de la colaboración entre departamentos y la operatividad de la interacción de los equipos para impulsar los ingresos. Aunque cada departamento desempeña un papel diferente en la generación de ingresos -aprovechan diferentes herramientas, tienen diferentes estilos de gestión y están estructurados de forma diferente-, cada equipo debe interactuar para actuar tanto dentro de sus departamentos como entre ellos para impulsar el valor.
En la mayoría de los casos, estas unidades de negocio separadas pueden colaborar a través de un conjunto tecnológico unificado, una estrategia de datos cohesionada y procesos centrados en los ingresos que incluyan funciones y responsabilidades claramente definidas.
RevOps y tu stack tecnológico
Si ya dispones de las herramientas que necesitas, es posible que RevOps no requiera que revises tu stack tecnológico. En cambio, es posible que sólo tengas que modificar la forma en que utilizas esas tecnologías y cómo cada departamento se coordina a través de ellas para construir una gran experiencia para el cliente.
Dicho esto, uno de los primeros pasos para participar en RevOps es hacer una auditoría de tu stack tecnológico.
Muchas organizaciones eligen el software en función de cómo puede ayudar al departamento para el que lo compran. Los responsables de marketing eligen sus herramientas de marketing porque les facilitan el trabajo y les ayudan a entregar más clientes potenciales de calidad, los vendedores eligen sus herramientas de ventas porque les facilitan el cierre de tratos, etc.
El problema de esta estrategia es que los departamentos no tienen en cuenta cómo esas herramientas les ayudan a trabajar juntos y a colaborar. Al fin y al cabo, el marketing también tiene un papel que desempeñar en los procesos de ventas y de éxito del cliente, y ninguno de los departamentos opera en el vacío.
RevOps no es posible a menos que las tecnologías que utilizan tus departamentos estén sincronizadas e integradas. Por lo tanto, tu primer paso debería ser identificar qué herramientas pueden ayudarte a integrar tus departamentos y cuáles no.
Las herramientas que no permiten que tus equipos compartan información deben dejarse de lado y sustituirse por otras que sí lo hagan. Lo ideal es tener un stack tecnológico totalmente integrado, que proporcione alineación y visibilidad a todos los equipos implicados en el éxito de los clientes. La mayoría de las organizaciones logran esto con una solución global que actúa como una única fuente de verdad: una herramienta que sincroniza los datos en toda la organización.
Habilitación de RevOps en tu organización
Una vez que hayas identificado tu stack tecnológico, puedes empezar a trabajar en su despliegue y en la puesta en marcha de RevOps en tu organización.
El despliegue de RevOps es esencialmente un proceso de cuatro partes, una de las cuales ya has completado:
- Auditar y reajustar tu stack tecnológico.
- Construir una cultura RevOps alineando tus equipos.
- Eliminar las duplicidades, añadir automatismos y mantener la eficiencia.
- Medir y mejorar.
La alineación entre tus departamentos es esencial no sólo para centrarte en las necesidades de tus clientes, sino también para construir tu motor de crecimiento de ingresos. Al inculcar una cultura orientada a los ingresos y a los clientes en todos tus departamentos, podrás alinear a tus equipos para que trabajen en pos de objetivos que tengan un impacto directo en tus resultados.
Una vez que hayas integrado tus tecnologías y alineado tus equipos, puede que encuentres algunas duplicidades en tus operaciones. Esta es tu oportunidad para eliminarlas. Necesitas que tus operaciones sean ágiles y eficientes, y no que se vean entorpecidas por procesos innecesarios.
Por último, debes medir el éxito de tu estrategia de RevOps. Puedes medir tus resultados haciendo un seguimiento de las métricas que te dicen cuántos ingresos está generando tu empresa, pero también haciendo un seguimiento de las métricas de crecimiento:
- Coste de adquisición de clientes
- Coste de incorporación de clientes
- Ingresos generados por ciclo de vida del cliente
- Valor medio de los contratos
- Ingresos netos por trimestre (sin incluir los ingresos recurrentes)
Lo ideal es que tu empresa no solo genere ingresos, sino que también los haga crecer. Si no estás creciendo, debes echar un segundo vistazo a la eficacia de la integración de tus equipos y tecnologías, reducir las duplicidades y redoblar tus iniciativas culturales de RevOps.
Esto puede parecer mucho trabajo. Pero cuando se hace bien, RevOps puede mejorar drásticamente el crecimiento de tus ingresos. Según un estudio de Forrester, las organizaciones que desplegaron operaciones de ingresos con éxito aumentaron sus ingresos casi tres veces más rápido que las que no lo hicieron.
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Smartbound ayuda a las empresas a implementar RevOps
Smartbound ayuda a las empresas B2B a crear motores de ingresos mediante la mejora de sus procesos y la integración de tecnologías que les den una ventaja en el mercado. Entendemos que las disciplinas de marketing, ventas y éxito del cliente están intrínsecamente conectadas, por lo que podemos ayudar a cada departamento a trabajar hacia objetivos comunes.
Si estás listo para implementar RevOps en tu empresa, ponte en contacto con Smartbound hoy mismo para saber más.
