Nunca dejaremos de insistir en la importancia actual de las Revenue Operations, que se ha convertido en una función empresarial destinada a maximizar el potencial de ingresos de una organización.
La estrategia, que se desarrolló como consecuencia directa del avance de las tecnologías en la nube, se implantó para dejar de esperar ingresos y empezar a operar en toda la cadena empresarial. RevOps lo hace mediante actividades de optimización de los ingresos en el recorrido del cliente.
¿Qué es la optimización de los ingresos?
La gestión de las tácticas de adquisición, retención y crecimiento para mejorar la rentabilidad y la durabilidad de los ingresos se conoce como optimización de los ingresos. Es el proceso de controlar el precio, el inventario, la distribución y la demanda para maximizar (u optimizar) los ingresos.
La optimización de los ingresos implica ampliar y profundizar en tu plan de empresa más allá de la adquisición y centrarte en tu activo más importante: tus clientes actuales. Se trata de desarrollar una estrategia generadora de ingresos para todos los aspectos de tu organización, centrada en atraer a consumidores realmente aptos, ampliar con ellos la clientela a lo largo del tiempo y establecer una base de clientes sana y optimizada para el desarrollo de los ingresos.
¿Cómo te ayudarán los datos a optimizar tus ingresos?
Todo empieza con los datos. Las empresas que tienen éxito en la optimización de los ingresos utilizan datos sobre la conversión, la adopción del producto, los patrones de uso de los clientes, las altas y las bajas. Cuando se trata de perfeccionar continuamente el producto, superar a la competencia y aumentar los ingresos, cuantos más datos se tengan, mejor. McKinsey menciona en su artículo que las organizaciones que recopilan datos sobre el comportamiento de sus clientes superan a sus homólogas en un 85% en crecimiento de ventas.
Para empezar a optimizar tus ingresos, primero debes medir y analizar los datos de tus clientes para descubrir de dónde proceden tus ingresos rentables. Si aún no lo has hecho, deberías hacer un seguimiento del coste de adquisición de tus clientes y de su valor de por vida. Esas cifras son indicaciones críticas para muchos aspectos de tu organización. Ayudan a determinar de dónde proceden tus ingresos o clientes más rentables, lo que requiere una amplia recopilación y segmentación de datos.
Así que, una vez que hayas limpiado, organizado y puesto a disposición de toda tu empresa todos tus datos importantes, he aquí cómo ponerlos a trabajar, generando ingresos en tu empresa.
1. Segmentar a tus clientes
Conviene fijarse en algo más que en la cantidad de ingresos generados por los distintos consumidores, porque los ingresos más rentables no siempre proceden del área que más ingresos genera.
En general, un cliente rentable es aquel que puedes captar al menor coste posible, conservar durante el mayor tiempo posible y servir al menor coste posible.
Debes categorizar a tus clientes en función de información firmográfica como el sector, el tamaño de la empresa y los ingresos anuales.
A continuación, desglósalos en CAC y LTV para tener una idea de dónde están tus ingresos más rentables qué clientes son poco rentables.
2. Analizar las tasas de conversión de las adquisiciones
Una vez que hayas dividido a tus clientes en función de los ingresos rentables y no rentables, profundiza en su recorrido, empezando por conocer las tasas de conversión de adquisición y descendiendo hacia abajo.
En este caso, factores como la eficacia del marketing y la productividad de las ventas serían importantes. Examina cómo influyen en las conversiones de MQL, la creación de pipeline y el win rate.
Examina las actividades de marketing a todos los niveles, desde el canal hasta el rendimiento del contenido.
Estudia dónde obtienes los mejores resultados para ajustar o eliminar las tareas que no generan valor. Puede que incluso descubras que un perfil de cliente ideal claramente definido no guía tus acciones. Estás captando a los clientes incorrectos y, en consecuencia, perdiendo ingresos a largo plazo.
Analiza la productividad de tu equipo de ventas. ¿Cuáles son las tasas de conversión de tus ejecutivos de cuentas y SDR? ¿Existe algún patrón que puedas identificar, por ejemplo, qué vendedores generan ingresos poco rentables? ¿Hay alguna laguna en el proceso de ventas que puedas subsanar? ¿O necesitas una mayor inversión en capacitación de ventas?
Una vez que domines estos aspectos, podrás ser más preciso y centrarte en áreas concretas de optimización de la conversión de adquisiciones para obtener ganancias incrementales.
3. Analizar las tasas de optimización del crecimiento
Examina el proceso que has seguido una vez que has conseguido clientes. Es fundamental comprender plenamente el modelo de vida del cliente (si tienes uno implantado). Sigue a tu cliente desde la incorporación hasta la adopción, la obtención de valor, el crecimiento y la retención.
¿Cuáles son las tendencias que se observan? ¿Cuánto tiempo tardas en incorporar a tus clientes? ¿Tiene sentido en función de su valor? Intenta comprender qué dificultades y obstáculos surgen a lo largo del proceso de incorporación. A menudo, el problema es que se ha engañado al consumidor desde el principio. Sin embargo, también es posible que tus modelos de negocio y de Go-to-Market sean totalmente incorrectos; por ejemplo, ¿estás gestionando la incorporación de clientes de muy bajo valor que deberían ser autoservicios?
También es fundamental disponer de medidas claras para la utilización del producto. Por ejemplo, ¿los clientes rentables cumplen los indicadores clave de retención? ¿Qué significa esto para tu débil flujo de ingresos? ¿Podemos transmitir con eficacia el valor que obtienen nuestros clientes satisfechos al utilizar nuestro producto? ¿Se distingue entre las simples estadísticas sobre la frecuencia con la que se registran tus consumidores y cómo se integra tu producto en sus procesos empresariales cotidianos?
Por último, asegúrate de que conoces tus tasas de abandono y crecimiento. Tras analizar las tasas de conversión en el recorrido integral del cliente, debes determinar con precisión qué las está afectando. Cualquier mejora incremental que realices en el recorrido del cliente para optimizar tus conversiones impulsará directamente el crecimiento de los ingresos.
Concluyendo
Para optimizar eficazmente los ingresos, hay que disponer de datos. La optimización de los ingresos es una función crucial para RevOps, ya que todos los esfuerzos operativos comienzan con el reconocimiento de las lagunas en la experiencia del cliente y dónde se pueden mejorar los ingresos a través de mejoras incrementales.
Una vez que hayas organizado tus procesos, CRM y hayas hecho un análisis para realizar un seguimiento de estos indicadores, tendrás una imagen clara de lo que está ocurriendo en el recorrido del cliente y de dónde se encuentran las inmensas oportunidades de aumentar los ingresos.
Esto te permitirá optimizar y conectar tu enfoque de captación con tus estrategias de crecimiento y retención. El resultado será una base de clientes más feliz y rentable, así como una forma de maximizar los ingresos para lograr el éxito empresarial a largo plazo.
