Aprende a utilizar el embudo de inbound marketing para atraer, convertir y deleitar a tus clientes.
Los compradores de hoy en día están más equipados que nunca con información disponible al alcance de su mano. La tecnología nos proporciona una cantidad infinita de datos. Y como la tecnología cambia constantemente, el comportamiento de compra también lo hace. Por eso, el inbound marketing sigue siendo la forma más eficaz de llegar a tu comprador ideal en la era digital.
Como su nombre indica, el inbound es una estrategia de marketing digital en la que una empresa se gana orgánicamente la atención de los clientes ideales en las diferentes etapas de su viaje de compra. Los clientes te buscan a ti en lugar de al revés (lo que se conoce como outbound marketing, por supuesto).
Este tipo de marketing se centra en ofrecer contenido de calidad a tu audiencia cuando y donde lo necesite. Esto significa estar en el lugar adecuado en el momento adecuado a lo largo de las diferentes etapas del viaje del comprador: conocimiento, consideración y decisión.
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Si ya estás familiarizado con el concepto de inbound marketing, es posible que sepas que la mejor manera de hacerlo es alineando el contenido con los intereses y los puntos de dolor de tu audiencia. Simplemente respondiendo a todas las preguntas de tus clientes potenciales de forma directa y honesta, puedes atraer de forma natural el tráfico inbound a tu sitio web, mejorando la calidad de tus clientes potenciales y aumentando las ventas.
Ya sea que estés buscando consejos de inbound marketing en general o que estés armando tu enfoque, el embudo de inbound marketing puede ayudarte a guiarte a lo largo de las cuatro etapas de la metodología de inbound marketing: atraer, convertir, cerrar y deleitar.
El embudo de marketing inbound representa visualmente el proceso de investigación activa (o las etapas) por las que pasa alguien hasta llegar a la compra. El equipo de marketing de inbound marketing puede utilizar esta estrategia para ayudar a atraer visitantes a tu sitio web, convertirlos en clientes potenciales cualificados, cerrar ventas y deleitar a los clientes.
Si estás familiarizado con el embudo genérico de marketing y ventas, el embudo de marketing inbound sigue un modelo similar. Y más recientemente, Brian Halligan, cofundador de HubSpot, diseñó un modelo diferente: el flywheel de inbound marketing. Este enfoque sirve para alinear toda la estrategia empresarial en torno a la entrega de una experiencia excepcional al cliente.
Etapas del embudo de inbound marketing:
En cada etapa, se utilizan tácticas digitales específicas para guiar a las personas hacia la compra. La parte superior del embudo es donde las personas están más lejos de tomar una decisión de compra, mientras que las personas en la parte inferior del embudo están más cerca de comprar.
- Atraer: Se centra en atraer a los visitantes a tu sitio web.
- Convertir: Convierte a los prospectos en clientes potenciales obteniendo información de contacto a cambio de contenido valioso.
- Cerrar: Nutrir a los prospectos a través del pipeline de ventas proporcionándoles contenido específico para ayudarles a realizar una compra.
- Deleitar: Sigue atrayendo y deleitando, convirtiendo a los clientes felices en promotores de tu marca.
01. Atraer
La primera etapa del embudo de inbound marketing es atraer visitantes a tu sitio web. Pero no se trata de atraer a todos los visitantes. Lo que quieres es atraer a los visitantes adecuados. Los visitantes adecuados son tus buyer personas o clientes ideales. Estas son las personas para las que debes diseñar contenido, y en esta fase, los compradores generalmente buscan resolver un problema, obtener una respuesta o satisfacer una necesidad.
Algunos de los componentes más eficaces para atraer a los usuarios adecuados a tu sitio web son
- Marketing de contenidos
- Optimización de los motores de búsqueda (SEO)
- Marketing en redes sociales
Esto es lo que hay que saber sobre cada una de estas tres partes del proceso.
Marketing de contenidos
Diseñar y publicar contenidos es ahora esencial para cualquier estrategia de inbound marketing. De hecho, en 2021, el 89% de los profesionales del marketing de contenidos utilizaron publicaciones en blogs en su estrategia de creación de contenidos.
Producir contenido de alta calidad que se centre en tus buyer personas atrae a tu público objetivo y lo familiariza con tu marca. Este contenido debe proporcionar valor a tu audiencia ofreciendo ideas y soluciones que se alinean con sus puntos de dolor y objetivos.
Algunos ejemplos de este tipo de contenido incluyen artículos de blog, tutoriales en vídeo, guías, ebooks, infografías, testimonios de clientes y casos de éxito.
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Optimización para motores de búsqueda (SEO)
Para atraer a tu público objetivo a un nivel más profundo, optimiza todo este contenido con una estrategia de SEO. La incorporación de las palabras clave apropiadas en tu contenido conducirá a los clientes potenciales a tu sitio web.
Para ello, céntrate en las palabras clave que giran en torno a tus productos o servicios, los retos que resuelves para los visitantes, cómo pueden ayudarles tus productos, las preguntas más frecuentes, etc.
Esto ayudará a que tu contenido aparezca orgánicamente en la página de resultados de los motores de búsqueda (SERP), lo que te dará más posibilidades de que te encuentre la persona adecuada.
Marketing en redes sociales
El marketing en redes sociales puede ayudar a atraer nuevos seguidores a tu marca. Esto te da la información que necesitas para conectar con esas personas en un medio donde tus clientes ya están y donde se sienten más cómodos.
02. Convertir
Una vez que los visitantes han encontrado tu sitio web, quieres construir una relación con ellos y convertirlos en clientes potenciales. Para convertir a un visitante en un cliente potencial, necesitas obtener información de contacto, que es increíblemente valiosa. Pero para que los visitantes te den sus datos de contacto, necesitan obtener algo a cambio. Es entonces cuando debes ofrecerles contenido adicional de alta calidad que les ayude en su proceso de toma de decisiones.
Algunos de los elementos más importantes a tener en cuenta para convertir a tus visitantes en clientes potenciales son:
- Páginas de destino: Una página web que persuade a los usuarios para que descarguen o se inscriban en ofertas de contenido como ebooks, newsletters, webinars, pruebas gratuitas, etc.
- Formularios: A cambio de contenido o de otra cosa de valor, quieres obtener los datos de contacto de los visitantes, como su nombre, dirección de correo electrónico y número de teléfono. Los formularios son lo que tus visitantes rellenarán para obtener ese contenido de valor.
- Llamadas a la acción (CTA): Texto y/o un botón en tu sitio web que indica al visitante lo que quieres que haga a continuación, como comprar ahora o solicitar una demostración, animándoles a pasar a la acción o a ponerse en contacto con tu empresa después de ver tu contenido.
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03. Cerrar
La etapa de «cierre» del embudo de inbound marketing es donde se guía a los clientes potenciales a través del proceso de ventas hacia la decisión final de compra. Convertir un cliente potencial en un cliente puede ser un proceso largo en muchos negocios. Por lo tanto, continúa proporcionando contenido útil y relevante para ayudar a los clientes potenciales en su viaje de toma de decisiones utilizando los siguientes componentes:
- Nutrición de clientes potenciales
- Automatización del marketing
- Software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM)
Así es como se hace:
Nutrición de clientes potenciales
Dado que los clientes potenciales se encuentran siempre en diferentes etapas del proceso de compra, debes asegurarte de proporcionar el contenido adecuado en el momento oportuno a las personas adecuadas. Esto se denomina «lead nurturing«. Mediante el correo electrónico, los contenidos dinámicos, tu sitio web y las redes sociales, puedes alimentar a los clientes potenciales en cada etapa de su proceso de decisión. El marketing puede trabajar en conjunto con las ventas inbound para nutrir a los clientes potenciales a través del proceso de compra y optimizar el embudo de conversión.
Automatización del marketing
Con la tecnología de marketing digital y el software para automatizar las tareas de marketing, puedes hacer que el proceso sea más fluido y eficaz. (Según HubSpot, el 68% de las empresas utilizan la automatización de alguna manera). Considera la posibilidad de utilizar las herramientas de automatización de marketing de HubSpot para automatizar tareas como la programación de reuniones, la entrega de contenidos, la generación de contratos, los correos electrónicos, los mensajes de texto e incluso los recordatorios para que tu equipo de ventas se conecte personalmente.
Software de gestión de la relación con el cliente (CRM)
El uso de un software de CRM puede ayudarte a organizar y acceder mejor a los datos de los clientes y prospectos.
Por ejemplo, desde que utiliza HubSpot para la automatización del marketing y las ventas, nuestro cliente, Creditaria Estudio Legal, ha trabajado con Smartbound para lograr un crecimiento notable. Un crecimiento significativo no sería posible sin la ayuda de una solución de automatización de marketing.
Con Smartbound conseguimos automatizar nuestro proceso de generación de leads y el de ventas para enfocarnos en la experiencia del lead a cada paso. Optimizamos el proceso de generación, logrando reducir un 18% en cantidad de leads, con foco en la calidad. La posibilidad de automatizar los envíos de mails, de crear workflows de seguimiento de procesos y de crecer en nuestros procesos nos ayudó en el crecimiento de un 28% en tasa de conversión.»
Gonzalo Bellón. CEO Creditaria Estudio Legal
04. Deleitar
Incluso después de haber realizado la venta, es necesario seguir atrayendo y deleitando a los clientes para hacerlos crecer.
El objetivo de deleitar a los clientes es construir relaciones con ellos y convertir a los clientes felices en promotores de tu negocio. Piensa siempre en los clientes porque pueden ser los mayores partidarios o los mayores críticos de tu marca.
La escucha de las redes sociales es una valiosa estrategia de relación con el cliente porque los seguidores pueden utilizar uno de tus perfiles para compartir su experiencia, hacer preguntas o dejar comentarios sobre tus productos o servicios. Responde a estas interacciones con información útil y de apoyo: esto demuestra que te preocupas por ellos y que no sólo buscas negocio.
Potencia tu negocio con el embudo de inbound marketing
El inbound marketing consiste en proporcionar contenido destacado y útil a tu audiencia, ya sean visitantes, clientes potenciales o clientes actuales. Esto puede hacerse en forma de artículos de blog, newsletters, pruebas gratuitas, casos de éxito, reseñas… la lista es interminable.
Los mejores resultados del inbound marketing se consiguen a través de canales y tácticas digitales que permiten ofrecer contenidos específicos y gratificantes a los clientes potenciales y a los clientes en el momento adecuado, en función del punto en el que se encuentren en el recorrido del comprador.
Si buscas más información sobre cómo establecer tu propio embudo de inbound marketing, no dudes en contactarnos.
