Una investigación de InsightSquared revela que la previsión del pipeline de ventas es altamente ineficiente e ineficaz para múltiples organizaciones. El 60% de los encuestados afirman que no tienen un enfoque bien definido para la previsión de pipeline.
Múltiples obstáculos, junto con datos inexactos, pueden afectar a tus previsiones. Por lo tanto, una previsión precisa y fiable del pipeline de ventas transformará tus ventas para siempre. Descubramos cómo puedes hacer que tus previsiones de ventas sean más precisas.
Importancia de la previsión del pipeline de ventas
La previsión de ventas ayuda a las empresas a saber cuántos ingresos pueden esperar generar en un periodo determinado. Puedes utilizar la información de tus previsiones de ventas para tomar decisiones inteligentes sobre tu proceso de ventas.
Las previsiones de ventas se basan en hechos, y obtener información de los datos históricos de ventas es un buen punto de partida. La previsión del pipeline de ventas también te permite averiguar los riesgos potenciales y tomar las medidas necesarias para evitarlos.
Si tus ingresos por ventas empiezan a caer, podrás averiguar las causas antes de que experimentes un descenso considerable. También te dará tiempo y autonomía para hacer mejoras, como cambiar tus estrategias de promoción o formar a tus comerciales.
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Cómo prever las ventas con datos históricos
La mayoría de las empresas disponen de datos históricos, que utilizan para determinar previsiones realistas del pipeline de ventas. Las startups que no disponen de datos históricos suelen crear datos intuitivos.Es necesario saber dónde se está para predecir hacia dónde se va. Los datos de ventas anteriores pueden construir una base sólida sobre la que asentar tu previsión final. Esto es lo que debes hacer:
- Recopilar los datos históricos.
- Trazar una trayectoria de sus ventas en función del tiempo.
- Tomar puntos de datos de intervalos específicos en el pasado para derivar patrones.
- Calcular la tasa media de variación de las ventas a lo largo del tiempo.
- Aplicar esta tasa a los datos de ventas más recientes y prever los cambios futuros en el volumen de ventas.
4 tácticas para mejorar la precisión de las previsiones de ventas en curso
He aquí algunos trucos que los equipos de ventas y los ejecutivos pueden utilizar para mejorar la precisión de los modelos de previsión del pipeline de ventas de sus empresas.
01. Identificar errores comunes en el proceso de previsión
La mayoría de las organizaciones suelen enfrentarse a los dos problemas siguientes:
Previsiones a la baja
La previsión a la baja también significa que las organizaciones se exceden en los resultados. En otras palabras, las organizaciones no pueden tomar decisiones en materia de contratación, marketing o I+D. Están perdiendo oportunidades de observar una red más amplia para el crecimiento mientras sus competidores avanzan.
Previsión excesiva
Cuando una organización hace previsiones excesivas, significa que no cumple lo prometido. Puede tener consecuencias devastadoras, como despidos o ausencia de crecimiento futuro.Las previsiones de ventas inexactas suelen tener su origen en problemas como:
- Falta de formación
- Procesos largos y lentos
- Imprecisiones accidentales
- Comportamiento subjetivo de los representantes
- Falta de claridad en los procesos de ventas
- No se tienen en cuenta los datos históricos
02. Depurar los datos
Para que las predicciones sean exactas, los datos deben ser precisos desde el principio. Esto es lo que puedes hacer:- Definir claramente las etapas de tu proceso de ventas.
- Establecer criterios de entrada y salida para cada etapa en función de las acciones del cliente.
- Definir un límite de tiempo para cada etapa y excluir las oportunidades que permanezcan demasiado tiempo en el proceso.
- Asegurarte de que tu equipo de ventas conoce los pasos y los criterios.
- Capacitar a tus vendedores para que mantengan los datos limpios.
03. Obtener datos más detallados
Identificar los factores que influyen en la probabilidad de cerrar una operación, como:- Tamaño de la oportunidad
- Nicho del sector
- Tamaño de la empresa
- El número de partes interesadas
Entiende qué factores tienen más impacto y pondera tu pipeline en consecuencia.
04. Comparar los modelos de previsión del pipeline de ventas
Junto con el modelo de previsión de ventas basado en el pipeline ponderado, también debes cotejar tu cifra con la capacidad y los datos históricos.
La capacidad de ventas es la medida de tus índices de consecución. Valida la precisión de las cifras de ventas e identifica los errores de previsión de ventas.
Los tres modelos pueden trabajar juntos y mostrarte los puntos ciegos (si los hay). De este modo, puedes crear una imagen más precisa del futuro probable.
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Mejora hoy mismo la precisión de tus previsiones de pipeline de ventas
Esperamos que salgas de aquí con el poder de mejorar la precisión de tus previsiones de pipeline de ventas. Identifica los obstáculos y consigue que tu equipo se comprometa con procesos coherentes. Utiliza estas sencillas tácticas para medir mejor y agilizar tus procesos de previsión.
