Con herramientas multifuncionales, métricas que abarcan todo el GTM y una gestión de cuentas más profunda, las empresas están adoptando las operaciones de ingresos o RevOps como nunca antes.
Un número cada vez mayor de organizaciones se están dando cuenta de que las empresas modernas requieren un mayor grado de alineación entre varias unidades de negocio: marketing, ventas, atención al cliente y finanzas. Sólo así podrán superar a la competencia.
Pero el término se ha convertido en mucho más que un simple nexo de unión entre diferentes equipos.
Esta alineación es sólo un subproducto de RevOps y no su objetivo final.
Al romper los silos y aportar cohesión entre las personas, los procesos y los datos, RevOps crea una gran experiencia del cliente que retroalimenta tus ingresos recurrentes.
Lo que diferencia a RevOps de las operaciones de ventas es que estas últimas se centran en las actividades relacionadas con las ventas, lo que limita la estrategia total de ingresos de una organización.
RevOps, por otro lado, presenta una visión holística de las prácticas comerciales en todos los equipos que generan ingresos.
Mientras que SalesOps se centra en la gestión de acuerdos, la planificación territorial, el CRM y la previsión de ventas, entre otros, RevOps examina el recorrido del cliente. Se centra en los distintos embudos de ingresos, las ejecuciones de GTM y, en última instancia, la experiencia del cliente.
Y lo que es más importante, RevOps es el enfoque que debes adoptar para analizar el retorno de la inversión (ROI) en los distintos departamentos de tu organización. Y con el creciente uso de la analítica y la Inteligencia Artificial (IA), el equipo de RevOps puede encontrar más tendencias que impulsen los flujos de ingresos.
Un informe del Boston Consulting Group afirma que las principales empresas B2B que hicieron uso de RevOps se han beneficiado de un aumento de la productividad de ventas en torno al 10-20%.
¿Por qué debería interesarte RevOps?
Las empresas que utilizan RevOps tienen varios puntos a su favor, todos ellos fundamentales para dirigir una organización de ventas moderna.- Están cotejando datos de compromiso del cliente procedentes de ventas, marketing y servicios para ayudar a los directivos a tomar mejores decisiones sobre inversiones en crecimiento.
- Las soluciones RevOps proporcionan inteligencia de ingresos a los responsables de crecimiento de estas organizaciones. Disponen de una mejor visibilidad del rendimiento de los vendedores y de un conocimiento en profundidad del pipeline.
- Estas organizaciones también están conectando datos de marketing, ventas y servicios de terceros para obtener información valiosa sobre los consumidores que complementa el proceso de toma de decisiones de los vendedores de primera línea.
¿Cómo solucionar tus problemas de pipeline con RevOps?
Como punto de partida, RevOps ayuda a crear una base sólida centrada en acelerar el crecimiento actuando sobre las palancas de crecimiento.
Pero RevOps puede ser la solución tan necesaria para un sinfín de retos a los que se enfrentan las empresas hoy en día, especialmente en la gestión del pipeline de ventas.
01. Facilitar el crecimiento con una estrategia GTM ágil
Según un estudio de McKinsey, la centralización de todos los GTM y la creación de modelos operativos ágiles tienen un efecto dominó, ya que ayudan a las empresas a conseguir más de un 20% de ROI en ventas.
Con las operaciones de ingresos, esta centralización es posible.
RevOps puede permitir que todos los equipos de GTM avancen hacia un objetivo colectivo al tiempo que mantienen a estos equipos responsables de los ingresos. Este enfoque tiene un impacto inmediato y cuantificable en todo el embudo, desde la concienciación hasta la expansión.
02. Estrategia de ingresos
RevOps permite a las empresas establecer una estrategia de ingresos con todos los líderes de departamento, a menudo en forma de Objetivos de Resultados Clave (OKR).
Los OKR son herramientas de fijación de objetivos que contribuyen en gran medida a garantizar la alineación de los departamentos de la empresa. Son una forma excelente de infundir concentración y agilidad operativas al tiempo que fomentan la creación de iniciativas basadas en el crecimiento.
03. Medir hasta el último detalle
Los informes, análisis y cuadros de mando te ayudan a comprender mejor el rendimiento actual de tu empresa y las lagunas en el proceso.
Cuando eres capaz de medir lo que esperan tus clientes, obtienes una visión más profunda de su intención de compra.
RevOps ayuda a hacer operativos estos datos.
Estos datos también te dan una idea de cómo está funcionando tu producto. Por ejemplo, si hay características específicas que están generando más ingresos, sabrás que debes impulsar más agresivamente esas características.
Del mismo modo, se retirarán las funciones que contribuyan poco o nada a la generación de ingresos.
04. Procesos orientados al cliente
El valor de vida del cliente o CLV (Customer Lifetime Value) es el total de ingresos que una empresa puede esperar obtener de un cliente.
También es una métrica fundamental para que el equipo de RevOps mida el éxito del cliente.
Esencialmente, el CLV determina lo valioso que es un cliente para tu organización a lo largo del recorrido del comprador.
El equipo de RevOps puede ayudar a las unidades de ventas y marketing a comprender mejor las distintas experiencias de los clientes. Pueden medir los comentarios en cada punto de contacto.
Cuando tus equipos entienden qué es lo que hace que un cliente se quede, pueden ajustar o seguir alineando sus procesos en consecuencia.
También allana el camino para una mentalidad centrada en el cliente.
Las empresas que destacan en la experiencia del cliente obtienen entre un 4 % y un 6 % más de ingresos que sus homólogas.
05. Automatización de ventas
No es ningún secreto que la automatización de las ventas aumenta los ingresos.
Según HubSpot, el 61 % de las empresas que utilizan la automatización superaron sus objetivos de ingresos en 2021. Los datos ponen de relieve cómo la automatización de los procesos manuales puede ser beneficiosa para la generación de ingresos.
En esencia, la automatización de procesos no consiste en sustituir empleados o automatizar tareas individuales.
Dado que RevOps se encuentra en la cúspide de las personas, los sistemas y los procedimientos, tiene una comprensión única de la implementación de tecnologías de automatización que complementan estas tres áreas con éxito.
Implementación de RevOps
Según un estudio de Forrester, las empresas B2B que hayan alineado su estructura con RevOps estarán mejor posicionadas para prosperar en los próximos tres a cinco años, en comparación con sus competidores.Pero, ¿Cómo conseguirlo? Estos cinco pasos clave te ayudarán a empezar con las operaciones de ingresos.
- El primer paso clave es auditar el recorrido del cliente. Averigua las áreas en las que existe una desconexión entre departamentos. Una forma de hacerlo es alinear el contenido existente con el ciclo de vida del cliente. Del mismo modo, audita las tecnologías que utilizas para las ventas, el marketing y el servicio. Por último, audita todas tus huellas digitales, como tu sitio web y tus cuentas en las redes sociales. Estos pasos garantizarán que cuentas con las mejores prácticas.
- El segundo paso del proceso consiste en alinear las definiciones de las fases del ciclo de vida. Comienza con una evaluación exhaustiva de tu canal de ingresos. Identifica las carencias de tu stack tecnológico para subsanarlas rápidamente. Y, por último, complementa los esfuerzos de tus equipos con procesos RevOps bien definidos y racionalizados.
- El tercer paso es acelerar el impulso para hacer realidad tu potencial de ingresos. Puedes construir tu estrategia GTM para la adquisición de clientes. Además, crea un panel de RevOps que muestre tus cuellos de botella.
- Prepara el camino para optimizar los procesos dando prioridad a las reuniones periódicas de RevOps con los jefes de los equipos de GTM. Esto contribuirá en gran medida a mantener a los equipos alineados con la visión común. También es igualmente importante seguir actualizando la estrategia de RevOps para mejorar el crecimiento de los ingresos y el cambio organizativo.
- El último paso es incluir cinco KPI de operaciones de ingresos principales en tu plan de implementación. Entre ellos se incluyen el coste de adquisición de clientes (CAC), los ingresos recurrentes anuales, el valor de vida del cliente, la tasa de ganancias y la pérdida de clientes.
Éxito con las operaciones de ingresos
A medida que más y más departamentos se unan y se conviertan en interfuncionales, más impulsados por los datos estarán. Aunque cada organización funciona de forma diferente, invertir en operaciones de ingresos puede acelerar su crecimiento y madurez, permitiéndoles invertir más y reducir sus puntos débiles.
Pero para ver realmente dónde RevOps puede tener un impacto positivo, el liderazgo debe comenzar por diagnosticar el estado de sus estrategias y procesos GTM. Dichos esfuerzos deben incluir los procesos de planificación junto con la ejecución interfuncional de herramientas, datos y personas.
¿Estás preparado para hacer realidad RevOps en tu empresa?
